Analisis pasar ini didasarkan pada informasi dari industri independen dan sumber berita, serta berdasarkan data resmi dari Badan Statistik Negara Federal. Interpretasi indikator juga didasarkan pada data yang tersedia di sumber terbuka. Analisis ini mencakup area dan indikator representatif yang memberikan gambaran paling komprehensif tentang pasar yang bersangkutan. Analisis dilakukan di seluruh Federasi Rusia, serta di distrik federal; Distrik Federal Krimea tidak termasuk dalam beberapa ulasan karena kurangnya data statistik.
Menurut salah satu definisi, pariwisata adalah keberangkatan sementara (perjalanan) orang ke negara lain atau lokalitas, berbeda dari tempat tinggal permanen, untuk jangka waktu 24 jam hingga 6 bulan selama satu tahun kalender atau dengan setidaknya satu malam menginap di rekreasi, kesehatan, olahraga, tamu, pendidikan, agama, dan tujuan lain tanpa terlibat dalam kegiatan yang dibayar dari sumber lokal. Orang yang melakukan perjalanan ini disebut turis atau pelancong.
Ada dua jenis utama pariwisata - bisnis dan rekreasi, dengan pembagian lebih lanjut ke wilayah yang lebih kecil. Untuk wisata rekreasi meliputi: kesehatan, medis, olahraga, dll. Untuk bisnis - perjalanan, pertemuan bisnis, pameran, acara perusahaan, dll.
Pariwisata bisa menjadi barang pendapatan pasif negara, dan aktif. Namun, terlepas dari jenis artikel, pariwisata menjamin pertumbuhan konstruksi, pengembangan jaringan transportasi, pertanian, produksi barang-barang konsumsi.
Operator wisata (operator tur) adalah organisasi yang terlibat dalam perakitan tur dan pembentukan kompleks layanan untuk wisatawan, promosi dan pelaksanaan tur. Operator tur mengembangkan paket wisata, menyediakan layanan wisata, menghitung harga untuk tur, transfer tur ke agen perjalanan untuk penjualan berikutnya kepada wisatawan, memberikan dukungan informasi untuk proses realisasi tur. Beberapa agen perjalanan menggabungkan fungsi dari operator tur dan agen perjalanan, bertindak sebagai operator tur (perusahaan yang membentuk produk wisata) dalam satu atau beberapa arah dan sebagai agen perjalanan (perusahaan yang menjual produk yang dibuat oleh operator tur lain) di banyak arah lain untuk jangkauan tersebut.
Waralaba dan Pemasok
Agen perjalanan (agen perjalanan) - organisasi yang terlibat dalam penjualan tur yang dibentuk oleh operator tur. Seorang agen perjalanan membeli tur dari operator tur dan menjual produk wisata kepada pembeli, atau bertindak sebagai perantara antara turis dan operator tur untuk komisi yang disediakan oleh operator tur.
Kegiatan operator tur dan agen perjalanan termasuk dalam bagian OKVED 63.3 "Kegiatan agen perjalanan", yang menurut definisi resmi, termasuk:
- kegiatan penyelenggara perjalanan wisata (operator tur);
- kegiatan agen perjalanan;
- panduan, juru bahasa, dan panduan.
OKVED 63,3 memiliki struktur berikut:
- 63.30 “Kegiatan agen perjalanan”;
- 63.30.1 "Organisasi layanan wisata terpadu";
- 63.30.2 "Menyediakan tiket tamasya, menyediakan akomodasi, menyediakan kendaraan";
- 63.30.3. "Penyediaan layanan informasi wisata";
- 63.30.4. "Menyediakan layanan wisata wisata."
Pariwisata di Rusia saat ini tunduk pada dua faktor pengaruh multidirectional yang paling kuat. Di satu sisi, itu adalah situasi yang sulit dan tidak stabil dalam perekonomian negara, penurunan solvabilitas penduduk. Di sisi lain, faktor yang sama, serta pemblokiran tujuan wisata populer seperti Turki dan Mesir, mengarah pada fakta bahwa volume pariwisata domestik di negara tersebut cenderung meningkat.
Menurut ATOR (Asosiasi Operator Tur), profitabilitas bisnis di segmen operator tur telah menurun secara signifikan dalam beberapa tahun terakhir. Jika pada 2008 sekitar 5%, maka pada 2013-2014 turun menjadi 2%. Ini secara logis mengarah pada pengurangan jumlah pemain di pasar - menurut hasil tahun 2015, tidak kurang dari 30% secara total; jumlah operator tur diperkirakan 10%. Dari sudut pandang tertentu, ini dapat dilihat sebagai reorganisasi pasar, yang akan memungkinkan stabilitas yang lebih tinggi. Namun demikian, orang seharusnya tidak mengharapkan peningkatan yang signifikan dalam profitabilitas bisnis, yang mempersulit kegiatan para pemain yang tersisa.
Juga, menurut ATOR, pada tahun 2015 jumlah wisatawan di beberapa wilayah negara berkurang hampir 80%, jumlah perusahaan yang bekerja di pariwisata outbound - hampir sepertiga; jumlah penerbangan program di beberapa kota regional mengalami penurunan sebesar 30-55%. Ini berarti kembalinya skema perjalanan melalui Moskow, yang pasti akan mengarah pada peningkatan signifikan dalam biaya voucher.
Situasi ini diharapkan dapat mengarah pada peningkatan pariwisata domestik. Namun, meskipun biaya wisata domestik relatif rendah, tidak ada produk wisata "streaming" di negara ini. Di antara yang paling populer dan memiliki potensi tinggi untuk pertumbuhan permintaan arah, nama spesialis: pantai Laut Hitam Krimea dan Wilayah Krasnodar, Siberia, Ural, Kaukasus Utara, Tatarstan, Transsib, dan Cincin Emas.
Salah satu arah pengembangan pariwisata di Rusia adalah pariwisata masuk. Daerah ini membutuhkan pengembangan aktif: saat ini, terdapat kantor perwakilan dari 43 kementerian pariwisata asing di negara tersebut, sementara tidak ada kantor perwakilan Rusia yang serupa di luar negeri. Namun, langkah pertama sudah dilaksanakan. Sebagai contoh, dalam rangka salah satu yang terbesar di pasar Asia, Pameran Pariwisata Internasional, Pameran Pariwisata Internasional Beijing-2016, tahap pertama dari Tur Perjalanan Pameran Turis Rusia diselenggarakan untuk merangsang arus wisatawan dari Tiongkok. Secara umum, perlu dicatat bahwa sejak 2009 hingga 2015 arus wisatawan dari Cina ke Rusia tumbuh setiap tahun rata-rata sebesar 40%. Pada 2015, lebih dari 1 juta orang di China mengunjungi Rusia.
Menurut perkiraan operator, pada tahun 2016 sekitar 7,2 juta orang akan mengunjungi pantai Laut Hitam Rusia.
Tren utama tahun-tahun belakangan ini juga harus mencakup penolakan orang Rusia dari paket tur. Perencanaan independen dan pengaturan perjalanan wisata secara signifikan mengurangi biaya perjalanan. Alat utama untuk pengembangan pariwisata independen adalah Internet. Pertumbuhan penjualan di segmen perjalanan online selama setahun terakhir sebesar 17%.
Menurut Badan Transportasi Udara Federal, jumlah penumpang pada Januari-Oktober 2015 di rute domestik meningkat 15,5%, sementara di rute internasional menurun 13,9%.
Juga tidak mungkin untuk tidak mempertimbangkan peraturan pemerintah tentang industri, yang ditujukan untuk memperketat tanggung jawab operator dan lembaga untuk tidak memenuhi kewajiban kepada pelanggan. Secara khusus, amandemen yang dibuat untuk Undang-undang Federal No. 49 “Pada Penguatan Tanggung Jawab Operator Tur” menyediakan untuk pembentukan dana tanggung jawab pribadi untuk operator tur di bidang pariwisata outbound, yang dirancang untuk membayar kompensasi kepada wisatawan jika terjadi kegagalan oleh operator tur. Dana tersebut akan dibentuk dengan mengorbankan kontribusi tahunan dari operator tur dalam jumlah 1% dari total harga produk wisata untuk tahun sebelumnya dan akan menjadi kondisi yang diperlukan untuk masuknya perusahaan ke dalam Daftar Pemain Pasar Terpadu. Perubahan akan berlaku mulai 1 Januari 2017.
Data Rosstat yang diterima layanan dengan mengumpulkan data resmi dari pelaku pasar mungkin tidak bertepatan dengan data dari lembaga analitis, analitik yang didasarkan pada survei dan pengumpulan data tidak resmi.
Gambar 1. Indikator keuangan dari bagian OKVED 63,3 untuk 2012-2015, ini Rub.
Ada dua pendekatan utama untuk definisi konsep "pasar".
Yang pertama didasarkan pada pemilihan konten politik-ideologis dan filosofis, ketika pasar dipandang sebagai cara mengatur produksi sosial, perilaku objek ekonomi, pemikiran.
Pendekatan kedua untuk definisi pasar didasarkan pada alokasi konten ekonomi spesifiknya. Dalam hal ini, pasar dianggap sebagai mekanisme untuk menyeimbangkan rasio pasokan dan permintaan untuk berbagai jenis barang dan jasa. Dari sudut pandang pemasaran, yang paling menarik adalah pasar di mana sejumlah besar penjual independen dan pembeli beroperasi.
Pemahaman yang jelas tentang pasar sangat penting bagi perusahaan yang pergi ke pasar turis atau sudah beroperasi di sana. Melalui istilah "pasar pariwisata" ditentukan oleh totalitas perusahaan yang beroperasi di bidang ini.
Pasar pariwisata dapat didefinisikan sebagai fenomena sosio-ekonomi yang menggabungkan pasokan dan permintaan untuk memastikan proses pembelian dan penjualan produk wisata pada waktu dan tempat tertentu.
Inti dari pasar wisata dinyatakan dalam fungsinya, yang paling penting adalah sebagai berikut:
- realisasi nilai dan nilai pakai yang terlampir dalam produk wisata. Pembelian dan penjualan berarti realisasi nilai produk wisata dan pengakuan publik atas nilai penggunaannya. Akibatnya, sebuah program reproduksi sosial yang normal dipastikan, dana muncul dan terakumulasi untuk pengembangan industri pariwisata;
- organisasi proses membawa produk wisata ke konsumen;
- dukungan ekonomi dari insentif materi bagi karyawan perusahaan pariwisata untuk meningkatkan kualitas dan meningkatkan berbagai layanan yang ditawarkan, membuatnya sesuai dengan permintaan konsumen, dan meningkatkan produktivitas.
Pasar turis ditandai oleh kehadiran subjek, yang merupakan penyelenggara dan penjual produk wisata (operator tur dan agen perjalanan), rekanan mereka adalah produsen layanan wisata (hotel, perusahaan katering, organisasi transportasi, agen tur, dll.) Dan pembeli (konsumen) turis layanan.
Kategori pasar yang paling penting adalah penawaran dan permintaan. Yang pertama adalah bentuk manifestasi dari kebutuhan penduduk dalam produk wisata, disediakan dengan uang tunai, dan disebut pelarut. Tawarannya adalah seluruh tur, layanan pariwisata, dan barang-barang wisata untuk dijual. Hal ini karena prasyarat tertentu, yang paling penting adalah: kehadiran produsen jasa wisata, tingkat pengembangan industri pariwisata, volume sumber daya wisata. Mencapai keseimbangan antara penawaran dan permintaan dijamin oleh operasi mekanisme pasar. Harga pasar menyelaraskan jumlah layanan yang ingin dibeli konsumen dengan jumlah yang ingin dijual oleh penjual. Atas dasar hukum penawaran dan permintaan, ketika ada kelebihan pasokan, harga menurun sampai konsumsi sama dengan produksi. Kesetimbangan penawaran dan permintaan berkembang di masing-masing dari banyak pasar individu untuk layanan wisata. Bersama-sama, keseimbangan pribadi ini menentukan keseimbangan seluruh pasar pariwisata.
Ketika mencirikan pasar pariwisata, poin-poin berikut harus dipertimbangkan:
- subjek utama penjualan adalah layanan;
- selain pembeli dan penjual, tautan perantara termasuk dalam mekanisme pasar turis, memastikan hubungan antara penawaran dan permintaan;
- Permintaan untuk layanan wisata dibedakan oleh sejumlah fitur: berbagai macam peserta dalam hal kemungkinan materi, usia, tujuan, dan motif; elastisitas; individualitas dan derajat diferensiasi yang tinggi; substitusi besar; jarak dalam waktu dan tempat dari tawaran wisata;
- Tawaran wisata juga dicirikan oleh sejumlah fitur: tiga jenis sifat barang dan jasa (sumber daya alam, sumber daya yang diciptakan, layanan wisata); intensitas modal tinggi dari industri pariwisata; elastisitas rendah; kompleks.
Untuk pemahaman yang lebih jelas tentang proses yang terjadi di pasar turis, perlu, menurut pendapat ahli Rusia V.I. Azar dan S.Yu. Tumanova, untuk memperhitungkan hubungan substitusi (interchangeability) dan saling melengkapi. Pengaruh substitusi lebih nyata, semakin banyak jumlah substitusi yang dimiliki layanan wisata ini atau itu. Complementarity dimanifestasikan dalam kenyataan bahwa pembelian oleh konsumen dari beberapa layanan (misalnya, transportasi) secara otomatis mengarah pada kebutuhan untuk membeli seluruh jajaran orang lain (katering, hiburan, dll.).
Sebenarnya, dalam pemasaran praktis, konsep abstrak pasar tidak berlaku. Pasar selalu konkrit. Oleh karena itu, sebelum melanjutkan penelitiannya, perlu untuk menentukan di pasar mana perusahaan beroperasi (atau berniat untuk beroperasi). Untuk tujuan ini, dalam struktur pasar pariwisata, disarankan untuk mengalokasikan pasar yang lebih kecil.
Ada banyak pendekatan untuk klasifikasi pasar wisata. Perhatikan yang paling penting, yang sangat penting untuk riset pemasaran.
Dalam kaitannya dengan area tertentu (misalnya, suatu wilayah, negara, atau kelompok negara), pasar berikut dapat dibedakan:
- pariwisata domestik, yang meliputi perjalanan penduduk dari setiap area di daerah ini;
- wisata inbound, yang meliputi perjalanan di area mana pun dari orang-orang yang bukan penghuninya;
- wisata outbound, yang meliputi perjalanan penduduk dari daerah mana saja ke area lain.
Jika wilayah tersebut mengacu pada suatu negara, adalah mungkin untuk menggabungkan istilah "domestik" dan "masuk" pariwisata dengan cara yang berbeda untuk mendapatkan jenis pasar pariwisata berikut:
- di dalam negeri, termasuk pariwisata domestik dan inbound;
- pariwisata nasional, meliputi pariwisata domestik dan outbound;
- pariwisata internasional, terdiri dari pariwisata inbound dan outbound.
Tergantung pada tujuan perjalanan, pasar rekreasi, budaya, pendidikan, bisnis, ilmiah, agama dan wisata etnis dibedakan. Hampir setiap pasar ini juga heterogen. Dengan demikian, pasar perjalanan bisnis termasuk perjalanan delegasi atau individu untuk berpartisipasi dalam negosiasi, pertemuan, pameran, pameran, salon internasional, dll. Wisata insentif (dari bahasa Inggris, insentif - insentif, mendorong) - perjalanan diselenggarakan oleh perusahaan untuk memotivasi karyawan untuk mencapai kinerja tinggi dalam kegiatan produksi. Bentuk promosi tenaga kerja ini telah terbukti secara khusus di perusahaan asuransi dan perbankan, di perusahaan perdagangan dengan jaringan dealer yang luas. Berbeda dengan tur massal, program insentif dikembangkan untuk pelanggan perusahaan tertentu. Meskipun tur insentif oleh sifat mereka mendekati perjalanan pendidikan, program khusus mengunjungi berbagai fasilitas dan perusahaan, serta komposisi peserta yang homogen, telah menentukan kehendak untuk membedakan perjalanan tersebut ke dalam jenis bisnis pariwisata yang terpisah.
Kelompok-kelompok klasifikasi pasar turis yang terdaftar tidak menguras seluruh keragaman mereka. Jadi, pasar ekologi, keluarga, petualangan dan jenis wisata lainnya dapat dianggap sebagai yang independen.
Dalam hal fitur dan konten kegiatan pemasaran, pasar berikut dibedakan:
- target, di mana perusahaan menyadari atau akan mewujudkan tujuannya;
- tidak berbuah, i.e. tidak memiliki prospek untuk pelaksanaan layanan tertentu;
- yang utama, di mana bagian utama dari layanan perusahaan direalisasikan;
- tambahan, yang menyediakan untuk penjualan sejumlah layanan tertentu;
- tumbuh, yaitu memiliki peluang nyata untuk pertumbuhan dalam penjualan;
- terjepit, di mana operasi komersial tidak stabil, tetapi ada prospek untuk berubah menjadi pasar aktif dalam kondisi tertentu (namun, itu juga bisa menjadi pasar yang tidak membuahkan hasil).
Pasar potensial di sini adalah 10% dari populasi (negara, wilayah, kota, dll.). Ini termasuk pelanggan yang tertarik untuk membeli layanan wisata. Sementara itu, keinginan saja tidak cukup. Anda harus memiliki sarana untuk membeli. Konsumen yang efisien harus memiliki akses ke layanan wisata yang dapat memuaskan kebutuhan mereka. Jika semua kondisi di atas terpenuhi, ada alasan untuk berbicara tentang pasar yang valid.
Ini harus dikurangi dengan jumlah klien yang, untuk satu alasan atau lainnya, tidak menyadari minat mereka dalam layanan wisata di pasar yang berkualitas. Yang terakhir dalam contoh kita adalah 20% dari pasar potensial atau 50% dari yang sebenarnya.
Perusahaan secara aktif melayani 10% dari konsumen pasar potensial yang memiliki kesempatan untuk membuat pilihan dari berbagai macam produk yang ditawarkan, termasuk oleh perusahaan pesaing.
Pasar yang dikuasai dibentuk oleh pelanggan yang lebih memilih layanan dari perusahaan ini. Dalam contoh kami, mereka hanya menyusun 5% dari potensi dan 50% dari pasar layanan.
Dengan demikian, melaksanakan klasifikasi sesuai dengan kriteria tertentu memungkinkan untuk memperdalam sifat studi pasar wisata tertentu dan untuk menentukan fitur-fitur kerja di atasnya. Dengan demikian, studi tentang pasar pariwisata suatu negara tertentu direkomendasikan di beberapa daerah.
Riset pasar dalam konteks jenis-jenis pariwisata tertentu melibatkan analisis:
- karakteristik umum, tren dan faktor pengembangan pasar;
- entitas pasar (mitra bisnis, produsen layanan wisata, konsumen, pesaing);
- volume, struktur dan dinamika penawaran dan permintaan;
- fitur aktivitas penjualan dan periklanan, dll.
Riset pasar dilakukan dalam dua arah: penilaian parameter-parameter tertentu untuk suatu titik waktu tertentu dan memperoleh nilai perkiraan Pertama-tama, situasi pasar saat ini (kondisi pasar) dinilai.
Konjungtur pasar - situasi ekonomi di pasar pada titik waktu tertentu, terbentuk sebagai hasil dari interaksi faktor dan kondisi yang menentukan rasio penawaran dan permintaan untuk layanan wisata, serta tingkat dan dinamika harga untuk mereka.
Karena fakta bahwa studi situasi terkait dengan keadaan pasar saat ini, penelitian harus fokus terutama pada pembuktian keputusan komersial yang dibuat di tingkat perusahaan, ketika analisis situasi di pasar wisata terutama dilakukan. Dengan demikian, orang harus memperhitungkan keterkaitan universal dari fenomena kehidupan ekonomi. Keadaan ini berarti bahwa studi tentang pasar turis tidak dapat dilakukan secara terpisah, terlepas dari situasi ekonomi umum dan situasi umum di industri.
Konjungtur pasar wisata dibentuk dan dikembangkan di bawah pengaruh banyak faktor, di antaranya ekonomi, politik, sosial, ilmiah dan teknis, dan lain-lain harus ditekankan secara khusus. Tugas yang paling penting dari setiap riset pasar adalah untuk menetapkan signifikansi dan kekuatan pengaruh faktor individu pada pembentukan konjungtur, faktor yang menentukan konjungtur pada setiap momen dan untuk waktu dekat.
Konjungtur pasar turis ditandai oleh:
- skala pasar (kapasitasnya, volume penjualan produk wisata, jumlah perusahaan dari berbagai jenis yang muncul di pasar);
- tingkat keseimbangan pasar (rasio permintaan dan penawaran pariwisata (jasa);
- jenis pasar (kompetitif, monopolistik, dll.);
- dinamika pasar (perubahan parameter dasarnya);
- keadaan persaingan (jumlah pesaing, aktivitas mereka);
- tingkat regulasi negara pasar;
- hambatan masuk;
- persyaratan komersial layanan wisata;
- kehadiran fluktuasi musiman dalam permintaan, dll.
Persyaratan metodologis utama untuk penilaian situasi adalah sebagai berikut:
- Mempertimbangkan hubungan keseluruhan dari fenomena kehidupan ekonomi;
- tren dalam pengembangan pasar di beberapa pasar tidak dapat ditransfer secara mekanis ke pasar turis lain yang berdekatan;
- gejolak pasar, kurangnya stabilitas di pasar membuatnya perlu untuk memastikan pemantauan pasar yang terus menerus dan berkesinambungan;
- studi tentang pasar pariwisata harus dilakukan dalam urutan tertentu.
Pada tahap persiapan, objek studi ditentukan, indikator utama konjungtur, kisaran sumber informasi yang diperlukan.
Pengamatan berkelanjutan dari pengembangan konjungtur melibatkan pengumpulan, penyimpanan, verifikasi, penyesuaian, sistematisasi dan pemrosesan primer dari data yang diterima pada keadaan pasar yang diteliti.
Analisis informasi pasar adalah identifikasi pola dan tren dalam pembentukan kondisi pasar pasar.
Prakiraan konjungtur memberikan penilaian prospek pengembangan pasar dan merupakan dasar untuk pengembangan strategi dan taktik perusahaan. Kualitas ramalan ditentukan terutama oleh seberapa mendalam dan komprehensif analisis dan penilaian faktor-faktor pembentukan dan pengembangan konjungtur yang dilakukan.
Kekhasan ramalan konjungtur sebagai asumsi berbasis ilmiah tentang kemungkinan keadaan pasar di masa depan adalah:
- sifat probabilistik (peramalan tidak dapat sepenuhnya menghilangkan ketidakpastian yang melekat dalam kondisi masa depan);
- alternativeness (kebutuhan untuk mengembangkan spektrum pilihan untuk pengembangan yang mungkin tergantung pada berlakunya faktor penghubung tertentu).
Prinsip-prinsip dasar untuk memprediksi konjungtur meliputi:
- konsistensi, yaitu pertimbangan maksimum yang mungkin dari hubungan faktor penghubung;
- pengoptimalan, yaitu analisis hubungan faktor berdasarkan logika;
- keterbatasan dalam memilih indikator yang dapat diprediksi, ditentukan oleh kemampuan basis informasi;
- selektivitas dasar untuk prediksi, yaitu data yang mencirikan situasi ekstrim di pasar tidak diperhitungkan;
- diskon, yang menentukan prioritas informasi baru dibandingkan dengan yang usang.
Ada berbagai pendekatan untuk tipologi prakiraan konjungtiva. Mari kita berkutat pada klasifikasi mereka berdasarkan pada tanda seperti kedalaman, yang menurutnya jenis ramalan berikut ini dibedakan: jangka pendek (hingga 1 tahun), jangka menengah (15 tahun), jangka panjang (lebih dari 5 tahun).
Jika kita berbicara tentang ramalan konjungtur yang digunakan untuk kebutuhan operasional perusahaan pariwisata, mereka biasanya jangka pendek, karena dalam banyak kasus hanya dalam batas-batas ini adalah mungkin untuk memprediksi dinamika konjungtur cukup akurat.
Dalam beberapa kasus, ada kebutuhan untuk mengembangkan perkiraan jangka panjang atau jangka menengah, yang dapat ditentukan oleh lebih banyak tugas global (misalnya, terkait dengan pembentukan strategi jangka panjang perusahaan). Dalam hal ini, perkiraan yang diperoleh paling sering dirata-rata dan hanya memprediksi tren umum dari proses pasar.
Dalam praktiknya, metode berikut ini paling sering digunakan untuk memprediksi konjungtur:
Metode ekstrapolasi didasarkan pada asumsi “pengulangan relatif dari fenomena dan proses, yang terdiri dari fakta bahwa penyebab dan kondisi umum menyebabkan tindakan dan hasil yang sama atau serupa”. Metode ini digunakan, misalnya, untuk memprediksi penjualan untuk periode mendatang berdasarkan penjualan pada periode sebelumnya dengan harga tertentu untuk produk wisata dan tingkat pendapatan konsumen. Keuntungan dari metode ekstrapolasi adalah kesederhanaannya, dan kerugiannya adalah ketepatan yang terbatas dan penggunaan yang terkait. Hal ini dapat digunakan hanya dalam kasus-kasus di mana ada keyakinan bahwa fenomena tes akan dipengaruhi selama periode proyeksi, faktor yang sama seperti pada periode sebelumnya, dan sifat dampaknya tidak akan mengalami perubahan yang akan melestarikan ditetapkan sebelumnya tren.
Metode penilaian ahli didasarkan pada pengenalan tren periode sebelumnya dari amandemen tertentu berdasarkan studi rinci dan perbandingan kondisi di mana fenomena yang diteliti adalah pada yang sebelumnya dan akan berada dalam periode perkiraan. Pelaksanaan perkiraan situasi seperti itu memerlukan analisis serius dari faktor-faktor utama yang mempengaruhi proses yang terjadi di pasar.
Karena pasar wisatawan dipengaruhi oleh faktor yang luar biasa besar, salah satu yang paling dapat diterima untuk meramalkan situasi adalah metode pemodelan matematika. Hal ini didasarkan pada definisi hubungan fungsional antara indikator individu berdasarkan analisis data pasar untuk beberapa tahun sebelumnya. Penggunaan model matematika untuk memprediksi indikator konjungtur yang diberikan, sebagai suatu aturan, tidak mengecualikan kebutuhan akan keahlian tambahan. Faktanya adalah bahwa model biasanya tidak memperhitungkan semua faktor yang mempengaruhi perkembangan indikator yang diteliti.
Metode peramalan yang dianggap pada dasarnya saling melengkapi, dan untuk meramalkan kondisi pasar secara efektif, perlu menggunakan kemampuan masing-masing dari mereka. Mengintegrasikan pendekatan ke perkiraan pasar menyediakan pengembangan skenario.
Skenario adalah model masa depan yang dinamis, yang menggambarkan kemungkinan jalannya peristiwa dengan indikasi probabilitas dari realisasinya. Dalam skenario, faktor-faktor penyebab utama disajikan yang harus diperhitungkan, dan cara-cara pengaruh yang mungkin mereka, katakan, sesuai permintaan, ditunjukkan. Biasanya beberapa skenario alternatif dikompilasi, yang pelaksanaannya mungkin di bawah berbagai asumsi (misalnya, pada pengaruh faktor demografi, ekonomi, politik dan lainnya pada pengembangan konjungtur). Satu, varian skenario yang paling mungkin dianggap sebagai baseline. Atas dasar itu, keputusan saat ini dibuat. Pilihan lain digunakan jika realitas untuk sebagian besar mulai sesuai dengan konten mereka.
Skrip berbeda dari perkiraan. Perkiraan adalah penilaian yang ditujukan untuk memprediksi situasi tertentu dan harus diterima atau ditolak berdasarkan kekuatan dan kelemahannya. Skenario adalah alat yang digunakan untuk menentukan jenis prakiraan apa yang harus dikembangkan sehingga situasi pasar masa depan digambarkan paling lengkap.
Metode skenario, premis awal yang merupakan kemustahilan mendasar untuk mengukur masa depan secara akurat, memiliki sejumlah keunggulan penting dari sudut pandang pemasaran. Pertama, ia berfokus pada ketidakpastian yang mencirikan situasi pasar apa pun. Kedua, ketika itu diterapkan, adalah mungkin untuk mengintegrasikan data yang diperoleh dengan menggunakan berbagai metode untuk memprediksi kondisi pasar. Dan akhirnya, ketiga, penggunaannya memperkenalkan fleksibilitas tambahan dalam aktivitas pemasaran dan berkontribusi pada pengembangan sistem respons cepat di perusahaan terhadap perubahan dalam kondisi pasar.
Kapasitas pasar adalah volume potensial dari layanan wisata yang dijual di atasnya untuk jangka waktu tertentu (biasanya setahun).
Indikator ini biasanya dihitung baik dalam jumlah alami (jumlah wisatawan) dan dalam nilai (volume penerimaan pariwisata dalam unit moneter). Kapasitas tergantung pada volume permintaan publik yang efektif, tingkat harga dan sifat pasokan wisatawan.
Perhitungan kapasitas pasar didasarkan pada prinsip konsumen, yang melibatkan memperhitungkan populasi, serta bagian pengeluaran untuk pariwisata dalam anggaran keluarga. Ini memastikan kesesuaian esensi indikator yang sedang dipertimbangkan, yang cukup sederhana dan terdiri dalam menjawab pertanyaan: "Berapa banyak orang yang dapat membeli produk wisata ini?".
Mengetahui kapasitas pasar dan tren perubahannya, perusahaan mendapat kesempatan untuk menilai prospek pasar ini untuk dirinya sendiri. Tidak masuk akal untuk bekerja di pasar yang kapasitasnya tidak signifikan dibandingkan dengan kemampuan perusahaan: biaya untuk mengenalkannya ke pasar dan mengerjakannya mungkin tidak akan membuahkan hasil.
Namun, harus diingat bahwa kapasitas pasar yang besar tidak selalu berarti peluang terbaik untuk pengembangannya. Di pasar seperti itu, dapat terjadi persaingan yang kuat, tingkat kepuasan pelanggan yang tinggi dengan layanan pesaing, serta faktor-faktor lain yang harus dipertimbangkan ketika mengambil keputusan tentang memilih pasar tertentu untuk pekerjaan berikutnya.
Selain indikator kapasitas, dalam praktik riset pemasaran, aplikasi lain telah mendapatkan penggunaan yang lebih luas - pangsa pasar. Ini cukup andal mencerminkan hasil aktivitas perusahaan dan biasanya didefinisikan sebagai rasio volume penjualan produk terhadap total volume penjualan di pasar tertentu, yang diperhitungkan dalam unit fisik atau nilai.
Pangsa pasar adalah indikator yang perlu ditafsirkan dengan sangat hati-hati. Faktanya adalah bahwa nilainya secara langsung bergantung pada pilihan dasar perbandingan, yaitu pasar dasar. Dengan demikian, pangsa pasar layanan (dihitung bukan untuk seluruh pasar potensial, tetapi relatif terhadap penjualan di pasar tempat perusahaan beroperasi) selalu lebih tinggi daripada pangsa pasar secara keseluruhan. Pangsa pasar relatif ditentukan dengan membandingkan penjualan perusahaan dengan penjualan pesaing. Jika perusahaan memegang 30% dari pasar, tiga pesaing utamanya adalah 20, 15 dan 10%, masing-masing, dan sisanya adalah 25%, maka pangsa pasar relatif akan sama dengan 43% (30:70). Jika pangsa pasar relatif dihitung relatif terhadap tiga pesaing utama, maka itu akan menjadi 67% (30:45).
Saat mengukur pangsa pasar, kesulitan tertentu mungkin timbul karena terbatasnya ketersediaan data yang diperlukan. Dengan demikian, perhitungan pangsa pasar layanan menyiratkan bahwa perusahaan harus memperkirakan total volume penjualan di setiap segmen. Demikian pula, penentuan pangsa pasar relatif membutuhkan informasi tentang penjualan pesaing utama.
Dengan bantuan indikator di atas, adalah mungkin untuk menilai tingkat daya saing suatu perusahaan dari sudut pandang potensi pasar yang dikuasainya.
Tentunya, dengan pertumbuhan pangsa pasar posisi perusahaan terlihat semakin stabil. Faktanya adalah bahwa pangsa pasar perusahaan memiliki pengaruh terbesar pada tingkat laba.
Dalam praktek perusahaan turis asing, dianggap wajib untuk memiliki data tentang kapasitas dan pangsa pasar. Jika tidak, akan sulit atau tidak mungkin untuk menanggapi perubahan dalam situasi pasar.
Sebuah perusahaan pariwisata, yang beroperasi dalam kondisi pasar yang sulit, harus memperhatikan pertanyaan-pertanyaan tentang siapa dan bagaimana melayani. Faktanya adalah bahwa setiap pasar terdiri dari konsumen, berbeda satu sama lain dalam selera, keinginan, kebutuhan, dan pembelian layanan wisata mereka berdasarkan motivasi yang berbeda. Oleh karena itu, pelaksanaan kegiatan pemasaran yang sukses melibatkan mempertimbangkan preferensi individu dari berbagai kategori konsumen. Dari sudut pandang pemasaran, istilah "pasar" digunakan untuk menunjuk sekelompok konsumen yang disatukan oleh atribut tertentu. Ini adalah basis segmentasi pasar. Dengan bantuan yang terakhir, jenis-jenis tertentu (segmen pasar) dipilih dari jumlah total konsumen potensial yang memberlakukan persyaratan yang kurang lebih seragam pada produk wisata dan elemen lain dari bauran pemasaran.
Segmentasi pasar wisata didefinisikan sebagai kegiatan mengklasifikasikan konsumen potensial sesuai dengan karakteristik kualitatif dan kuantitatif dari permintaan mereka. Dengan kata lain, ketika melakukan segmentasi, suatu perusahaan membagi pasar menjadi kelompok-kelompok pelanggan yang terpisah, masing-masing yang mungkin memerlukan jenis layanan yang sama atau serupa.
Tujuan utama segmentasi adalah memastikan penargetan produk wisata, karena tidak dapat memenuhi permintaan semua konsumen sekaligus. Melalui itu diimplementasikan prinsip dasar pemasaran - orientasi pelanggan. Pada saat yang sama, perusahaan pariwisata tidak menyemprot, tetapi memusatkan usahanya pada "arah serangan utama" (segmen pasar yang paling menjanjikan untuk itu). Dengan demikian, peningkatan keefektifan bentuk dan metode penjualan, periklanan, promosi penjualan, dll. Tercapai.
Dengan demikian, segmentasi adalah, di satu sisi, penerimaan untuk menemukan bagian-bagian pasar dan mengidentifikasi objek (terutama konsumen), yang kegiatan pemasaran dari perusahaan pariwisata difokuskan pada, di sisi lain - pendekatan manajemen untuk proses pembuatan keputusan pasar dan dasar untuk memilih kombinasi elemen yang optimal. bauran pemasaran.
Agar efektif, segmentasi harus dilakukan sesuai dengan kriteria tertentu.
Tanda adalah cara untuk menyorot segmen ini di pasar. Tanda-tanda segmentasi pasar yang ditawarkan oleh berbagai penulis dan digunakan dalam praktik kegiatan wisata sebagian besar mirip satu sama lain. Pada saat yang sama, tidak ada pendekatan universal untuk segmentasi. Oleh karena itu, disarankan untuk mencoba variannya berdasarkan berbagai tanda, dengan mempertimbangkan kekhususan struktur penawaran dan permintaan di pasar ini. Menurut pendapat kami, segmentasi pasar, berdasarkan penggunaan geografi, demografi, sosio-ekonomi dan tanda-tanda perilaku, paling sepenuhnya memenuhi tantangan saat ini dari pengembangan kegiatan wisata.
Dalam segmentasi pasar sesuai dengan fitur geografis, disarankan untuk mempertimbangkan kelompok konsumen dengan preferensi yang sama atau serupa, yang ditentukan oleh tempat tinggal mereka di wilayah tertentu: Sebuah negara atau sekelompok negara dengan komunitas historis, politik, etnis atau agama dapat dianggap sebagai segmen geografis.
Wisatawan, yang disatukan dalam satu segmen bergantung pada negara tempat tinggalnya, memiliki stereotip perilaku tertentu. Jadi, orang Amerika sudah siap untuk menghabiskan jumlah yang cukup besar untuk liburan, tetapi mereka berharap mendapatkan lebih banyak lagi. Menuntut pada tingkat layanan. Terkadang mereka mengeluh jika harapan mereka tidak terpenuhi.
Orang Inggris memilih tempat perjalanan sesuai dengan karakteristik iklim, harga, masakan, dan kemungkinan relaksasi. Mencari kepatuhan dengan harga dan kualitas. Terjadi naif. Jangan pernah mengeluh segera, tetapi mungkin akan mengeluh nanti.
Orang Prancis mencari harga terendah untuk layanan, lebih memilih wisata keluarga, jarak geografis perjalanan, kesamaan budaya. Mereka cemburu dengan bahasa Inggris dan tidak mengerti mengapa di seluruh dunia mereka kebanyakan berbicara bahasa Inggris, dan bukan bahasa Perancis. Sering tidak terkendali. Lebih suka hanya masakan nasional.
Orang Italia ingin mengenal orang, budaya, dan berkomunikasi dengan alam. Lebih suka harga rendah. Wisatawan bersifat individual, sedikit terorganisasi.
Orang Jerman menyukai budaya, alam, habitat yang bersih secara ekologis, bertemu orang, bersantai, berjemur. Menuntut kepatuhan pada harga dan kualitas. Sangat pemilih, sering mengeluh, tepat waktu dalam segala hal, membutuhkan kejelasan dalam pengaturan perjalanan.
Dengan bahasa Jepang, Anda dapat mengatur acara apa pun. Sangat akurat. Mereka memiliki gagasan kasar tentang tradisi dan budaya negara yang dikunjungi, tetapi mereka ingin belajar sebanyak mungkin. Mereka tidak suka bergaul dengan perwakilan dari negara lain.
Dengan demikian, setiap segmen pasar, tergantung pada negara asal wisatawan, berbeda dalam pola perilaku mereka dan membutuhkan pendekatan khusus untuk organisasi layanan.
Karakteristik demografi (usia, jenis kelamin konsumen, status perkawinan mereka, jumlah anggota keluarga, dll.) Termasuk yang agak berlaku.
Berdasarkan usia, segmen pasar turis berikut dapat dibedakan, yang harus sesuai dengan tawaran yang berbeda dari produk wisata:
- anak-anak (di bawah 14 tahun) bepergian bersama orang tua mereka dan dengan mereka sendiri;
- pemuda (15-24 tahun);
- relatif muda, orang yang aktif secara ekonomi (25-44 tahun), bepergian terutama keluarga (dengan anak-anak);
- orang paruh baya yang aktif secara ekonomi (45-60 tahun), bepergian sebagian besar tanpa anak-anak;
- turis yang lebih tua (60 tahun dan lebih tua).
Segmen pertama berhubungan dengan pariwisata anak-anak. Perilaku turis terutama tergantung pada keputusan orang tua dan orang dewasa lainnya. Anak-anak juga membentuk kelompok khusus dalam hal biaya layanan wisata, banyak di antaranya (misalnya, akomodasi, hiburan) disediakan dengan tarif istimewa atau gratis.
Anak-anak muda, membentuk segmen penting dari pasar pariwisata, lebih memilih perjalanan yang relatif lebih murah dengan menggunakan sarana akomodasi dan transportasi yang kurang nyaman, istirahat malam yang menyenangkan (bar, disko, klub diskusi, pertemuan tentang minat, lotre, kontes, dll.). Segmen ini dicirikan oleh aktivitas turis yang tinggi karena keinginan orang muda untuk berkomunikasi, belajar dan memiliki waktu luang (misalnya, hari libur).
Untuk segmen konsumen 25-44 tahun, pariwisata keluarga berlaku. Model perilaku wisatawan di segmen ini sangat ditentukan oleh kebutuhan dan minat anak-anak mereka. Dalam hal ini, proposal produk wisata harus mencakup kemungkinan menggunakan taman bermain, kolam anak-anak, dll. Hal ini sangat penting ketika membuat kompleks wisata di daerah resor.
Di segmen konsumen berusia 45-60 tahun, orang yang aktif secara ekonomi menempati posisi terdepan. Namun, perilaku wisatawan mereka biasanya tidak terpengaruh oleh kebutuhan, keinginan, dan minat anak-anak mereka, yang, setelah dewasa, telah meninggalkan rumah orang tua. Keluarga seperti itu sering disebut "sarang kosong" dalam teori pemasaran.
Turis di segmen pasar ini meningkatkan permintaan akan kenyamanan dan kemudahan, program tamasya yang informatif, termasuk membiasakan diri dengan objek sesuai dengan minat profesional mereka.
Ketika mengembangkan layanan pariwisata untuk segmen ini, perlu untuk melanjutkan dari fakta bahwa orang setengah baya adalah penduduk yang aktif secara ekonomi. Keinginan mereka untuk melakukan perjalanan wisata karena kebutuhan untuk beristirahat, terkait dengan perubahan atmosfer.
Konsentrasi periode liburan adalah alasan utama untuk musiman yang nyata dari pariwisata di segmen konsumen ini. Pada saat yang sama, perlu untuk mempertimbangkan bahwa kecenderungan umum di banyak negara adalah pembagian liburan menjadi dua bagian, yang memungkinkan untuk melakukan dua perjalanan selama setahun, di musim dingin dan musim panas. Selain itu, perjalanan wisata dapat dilakukan tidak hanya selama liburan dan liburan, tetapi juga selama liburan, bersamaan dengan hari libur "blok waktu senggang" yang diperlukan untuk perjalanan.
Bagi mereka yang berada di segmen ini, tujuan utama dari perjalanan ini adalah untuk secara dramatis mengubah situasi, kesan, dan berusaha untuk melihat sebanyak mungkin. Pengembangan program untuk tinggal kelompok-kelompok tersebut dibangun di bawah semboyan "penemuan dunia lain dalam 2-4 hari". Ini harus sangat tegang, memberi para turis kesempatan untuk mendapatkan informasi maksimum, yang akan membuat mereka merasa tidak memiliki waktu 2–4 hari, tetapi lebih lama.
Pariwisata usia-ketiga, yang diwakili terutama oleh pensiunan yang tidak bekerja, tidak hanya membutuhkan kenyamanan, tetapi juga perhatian pribadi dari staf, kemungkinan mendapatkan perawatan medis yang berkualitas, ketersediaan makanan diet di restoran, akomodasi di hotel yang terletak di tempat yang tenang.
Keunikan pariwisata usia ketiga, yang membuatnya sangat menarik bagi para spesialis, adalah tidak adanya musiman yang nyata. Ketika bepergian berlibur, wisatawan tersebut berusaha menghindari periode puncak musim turis, karena bertepatan dengan waktu terpanas tahun ini. Mereka lebih memilih "musim beludru" dengan iklim yang sejuk. Selain itu, ketika memilih waktu perjalanan wisata, orang tua tidak terbatas pada kerangka waktu liburan.
Setiap segmen pasar, yang diidentifikasi berdasarkan usia, memiliki stereotip tersendiri tentang perilaku dan menetapkan prioritas wisata dengan cara yang berbeda.
Tanda-tanda sosial ekonomi menunjukkan alokasi segmen konsumen berdasarkan komunitas afiliasi sosial dan profesional, tingkat pendidikan dan pendapatan mereka.
Jadi, ada perbedaan signifikan dalam perilaku wisatawan dari orang yang aktif secara ekonomi dan orang-orang yang tidak.
Segmentasi oleh afiliasi profesional melibatkan alokasi beberapa segmen, tergantung pada profesi turis. Penting bagi organisasi pariwisata khusus profesional (misalnya, tur untuk karyawan bank, pekerja pertanian, berbagai industri).
Tingkat pendapatan (keluarga, kepala keluarga, per anggota keluarga) memiliki dampak yang signifikan terhadap perilaku wisatawan. Tidak ada klasifikasi standar konsumen berdasarkan tingkat pendapatan. Pada saat yang sama, sejumlah peneliti mencatat bahwa tingkat pendapatan adalah salah satu kriteria untuk menjadi bagian dari strata masyarakat tertinggi, menengah atau bawah. Dalam pemasaran pariwisata, pendapatan sering digunakan sebagai faktor sosio-ekonomi independen dalam segmentasi pasar.
Diketahui bahwa situasi keuangan seseorang memengaruhi kebutuhan, preferensi, dan pilihan konsumennya. Kembali pada abad XIX. Ekonom dan sosiolog Jerman terkenal E. Engel membuktikan bahwa ada hubungan langsung antara jenis barang (jasa) yang akan dibeli dan jumlah pendapatan uang dari konsumen. Menurut hukum yang dinamai menurutnya, dengan peningkatan pendapatan, bagian dana yang dihabiskan untuk barang-barang penting menurun, sementara bagian pengeluaran untuk barang-barang mewah, termasuk. perjalanan wisata yang mahal semakin meningkat. Pada saat yang sama, efek dari efek Veblen muncul di pasar. Itu terletak pada fakta bahwa barang-barang mewah dibeli tidak begitu banyak untuk properti konsumen mereka, tetapi untuk nilai sosial mereka, khususnya prestise, fashion, dll. Ini sepenuhnya konsisten dengan teori motivasi A. Maslow.
Perbedaan dalam situasi material dari populasi menimbulkan heterogenitas permintaan wisatawan. Orang dengan tingkat pendapatan tinggi, lebih suka wisata mahal dengan layanan kelas tinggi. Mereka biasanya melakukan perjalanan secara individu atau dalam kelompok kecil. Populasi, memiliki posisi keuangan yang lebih sederhana, memperoleh tur dengan harga menengah dan rendah, yang dirancang untuk konsumen massal.
Segmentasi pasar menurut karakteristik geografis, demografi dan sosial-ekonomi dalam teori pemasaran disebut deskriptif. Hal ini memungkinkan kita untuk mendeskripsikan konsumen dan satu segmen yang homogen di antara mereka, tetapi tidak dapat menjelaskan perilaku dan mengungkap motif sebenarnya yang mendorong konsumen.
Segmentasi deskriptif meninggalkan banyak pertanyaan yang tidak terjawab: "Mengapa beberapa orang melakukan perjalanan sementara yang lain lebih suka tinggal di rumah?"; "Mengapa seorang turis memilih hotel ini dan bukan yang lain?", Dll Segmentasi oleh tanda-tanda psikografis dan perilaku membantu untuk mendapatkan jawaban atas mereka.
Segmentasi psikografis melibatkan pembagian pasar ke dalam kelompok yang berbeda tergantung pada gaya hidup atau karakteristik pribadi konsumen.
Dia mempelajari cara hidup orang, yaitu bentuk eksistensi mereka yang mapan, yang memungkinkan untuk memahami orientasi nilai perubahan dari seseorang dan perilaku pembeliannya. Gaya hidup paling langsung mempengaruhi preferensi wisatawan dari konsumen. Oleh karena itu, segmentasi oleh tanda-tanda psikografis menjadi lebih umum di bidang pariwisata.
Segmentasi psikografis memungkinkan perusahaan pariwisata untuk memperoleh sejumlah besar informasi untuk perencanaan, pengembangan, promosi dan pemasaran produk wisata. Jadi, membantu untuk memahami gaya hidup apa yang diikuti oleh pelanggan mereka, yang, pada gilirannya, memungkinkan untuk lebih efektif melakukan komunikasi pemasaran dengan perwakilan segmen yang berbeda. Pada saat yang sama, Anda dapat mengetahui cara memposisikan produk baru atau yang sudah ada, cara terbaik untuk membawanya kepada konsumen yang mematuhi gaya hidup yang berbeda.
Gaya hidup adalah produk global dari sistem nilai individu, hubungan dan aktivitasnya, serta pola konsumsi. Dia menggambarkan esensi kehidupan sekelompok orang dan membedakannya dari kelompok lain. Segmentasi pasar sesuai dengan gaya hidup telah dikembangkan dalam pariwisata di tahun 90-an. Abad XX. Ketika mengembangkan proyek-proyek pusat wisata, para ahli melanjutkan dari fakta bahwa pusat-pusat ini harus menawarkan gaya rekreasi khusus. Nenek moyang dari proyek semacam itu adalah Swiss dan Austria.
Sebagian besar studi empiris gaya hidup menyangkut analisis aktivitas, minat, pendapat dan karakteristik sosio-demografi seseorang. Pada saat yang sama, aktivitas kepribadian dilihat melalui prisma dari perilaku karakteristiknya dan cara menghabiskan waktu. Minat menunjukkan preferensi individu dan apa yang dianggapnya penting bagi dirinya di dunia luar. Pendapat menyangkut ide-ide individu, apa yang dia pikirkan tentang dirinya sendiri, tentang dunia, politik, ekologi, dll. Karakteristik sosio-demografi utama dalam menentukan gaya hidup adalah tahap-tahap siklus kehidupan keluarga, pendapatan, dan pendidikan.
Berdasarkan karakteristik yang ditunjukkan dalam tabel, berdasarkan jajak pendapat penduduk, profil atau stereotip perilaku orang yang mematuhi satu atau gaya hidup lain yang dibangun.
Tipologi gaya hidup di Eropa, yang disebut sistem Eurostyle, termasuk kategori berikut:
1. “Hati-hati. Pensiunan, berdamai dengan nasib, mencari stabilitas.
2. "Pembela." Penduduk muda dari kota-kota kecil mencari perlindungan dan dukungan dalam struktur keluarga tradisional.
3. "Waspada." Pekerja industri yang tidak puas berusaha mempertahankan individualitas mereka.
4. "Lupa." Pensiunan dan ibu rumah tangga yang merasa ditinggalkan dan terancam karena meningkatnya kompleksitas masyarakat; mencari perlindungan.
5. "Romantis". Sentimental, "pembangun sarang" muda, berjuang untuk kemajuan dan kehidupan yang stabil bagi keluarga mereka.
6. "Tim". Pasangan muda dari pinggiran kota, mencari kehidupan yang stabil, olahraga dan rekreasi; milik kelompok kecil memberikan rasa stabilitas.
7. "Rekrutmen". Pemuda yang bekerja yang merasa terpisah dan berjuang untuk berintegrasi ke dalam masyarakat melalui "menghasilkan uang" / konsumsi; prihatin dengan pendidikan rendah mereka.
8. "Dandy". Sekelompok "show-off" hedonistik dengan penghasilan sedang, cemas tentang kesan orang lain.
9. "Bisnis". Orang muda yang boros, berpendidikan, ambisius mencari kepemimpinan dalam masyarakat yang kompetitif.
10. "Protes." Kritikus intelektual muda yang berusaha merevolusi masyarakat.
11. "Perintis." Intelektual muda, kaya, sangat toleran mencari keadilan sosial.
12. "Pramuka". Toleransi lansia konservatif yang berjuang untuk kemajuan sosial yang teratur.
13. "Warga negara." Penyelenggara kehidupan publik, berjuang untuk kepemimpinan di bidang sosial.
14. "Moralis." Tenang, warga beragama mencari masa depan yang damai bagi anak-anak mereka.
15. "Mulia". Pendukung hukum dan ketertiban milik elit yang sudah lama terbentuk.
16. "Ketat." Orang-orang puritan berusaha mempengaruhi masyarakat.
Sistem Eurostyle biasanya diterapkan dalam dua cara: dengan mengadopsi gaya hidup sebagai segmen siap pakai (penggunaan langsung) atau dengan menggunakan gaya hidup sebagai fitur tambahan untuk lebih mencirikan sepenuhnya segmen yang sudah ditentukan (penggunaan tidak langsung).
Penerapan langsung dari sistem Eurostyle dimungkinkan ketika wisatawan dari gaya hidup tertentu berbeda dari segmen lain dalam hal karakteristik berikut: jumlah kunjungan; penggunaan jasa wisata; motif perjalanan; biaya dan strukturnya; kepuasan dan kesetiaan. Untuk melengkapi gambaran perilaku wisatawan, perlu bahwa gaya yang berbeda memperhitungkan diferensiasi motivasi wisatawan (kesenangan, kesan baru, minat dalam budaya, dll.) Dan tindakan atau perilaku mereka (rekreasi, olahraga, belanja, museum, konser). dll.).
Penggunaan tidak langsung dari tipologi Eurostyle dengan mengidentifikasi peluang potensial untuk menarik pelanggan setia ke pusat wisata ini adalah alat yang kuat dalam pengembangan kegiatan pemasaran.
Sistem VALS (dari bahasa Inggris, nilai dan gaya hidup - nilai dan tipe gaya hidup) yang dikembangkan oleh SRI International juga telah menerima pengakuan luas selama segmentasi psikografis. Dalam hal ini, diasumsikan bahwa gaya hidup seseorang adalah hasil dari refleksi nilai-nilai internal dan sikapnya terhadap kehidupan.
Sistem VALS membagi populasi menjadi empat kelompok konsumen:
- kebutuhan konsumen. Menghabiskan uang sehubungan dengan kebutuhan mereka, bukan preferensi mereka. Ini adalah segmen termiskin dari populasi, tanpa pendidikan;
- konsumen didorong oleh faktor eksternal. Saat berbelanja, perduli apa yang dipikirkan orang lain;
- konsumen didorong oleh faktor internal. Bagi mereka, pertama-tama, kebutuhan dan keinginan mereka sendiri adalah penting;
- "Terpadu", mewakili individu, menggabungkan kualitas terbaik dari dua kelompok sebelumnya
Perubahan dilakukan pada sistem VALS yang ditujukan untuk refleksi perilaku konsumen yang lebih dalam.
Akibatnya, sistem VALS 2 dibuat, yang menurutnya populasi dibagi menjadi tiga kelompok konsumen yang berorientasi:
- pada prinsipnya (ketika memilih produk tertentu berdasarkan keyakinan pribadi, dan bukan pendapat orang lain);
- status (pembelian produk ditujukan untuk menekankan status mereka di masyarakat);
- pada tindakan (dipandu oleh keinginan aktivitas sosial dan fisik, keragaman dan rasa risiko).
Selain berfokus pada prinsip, status atau tindakan, sistem VALS 2 juga memperhitungkan ketersediaan dan tingkat sumber daya (psikologis, fisik, faktor sosial ekonomi seperti pendidikan, pendapatan, kepercayaan diri, kemampuan mental, aktivitas pembelian, dll.) yang mempengaruhi pilihan dan membuat keputusan tentang pembelian suatu produk. Sistem VALS 2 mengidentifikasi delapan jenis konsumen. "Realisasikan" - orang yang telah mencapai kesuksesan, dengan selera yang baik, aktif, tidak takut untuk bertanggung jawab, dengan harga diri yang tinggi. Tertarik pada pertumbuhan dan perkembangan mereka. Citra mereka sendiri sangat penting bagi mereka, bukan sebagai bukti atau bukti situasi, tetapi sebagai ekspresi dari selera dan kemandirian karakter mereka sendiri. Paling sering, pemimpin bisnis. Mereka memiliki berbagai kepentingan, khawatir tentang masalah sosial, mereka dengan mudah merasakan perubahan. Pembelian mereka berbicara tentang rasa halus dan produk mahal kelas atas.
"Realisasikan" - orang-orang di masa dewasa, dijamin dan puas dengan kehidupan, suka menghabiskan waktu dalam pemikiran dan kontemplasi. Sebagai aturan, terdidik dengan baik. Mereka mengikuti peristiwa di negara dan di dunia, menggunakan kesempatan untuk memperluas wawasan mereka. Puas dengan karir, keluarga, waktu luang menghabiskan waktu di rumah. Selera mereka konservatif, dalam produk mereka menghargai fungsi dan nilai.
"Berhasil" - orang yang berkarir, yang utama bagi mereka - pekerjaan berbagi pendapat mayoritas, lebih memilih stabilitas. Terkonsentrasi pada keluarga dan karir. Kebijakannya konservatif. Gambar untuk mereka juga penting. Pilih produk bergengsi yang menjadi bukti kesuksesan mereka di mata orang lain.
"Mempertaruhkan" - muda, penuh antusiasme, impulsif. Mencari keragaman dan pengalaman. Sedang dalam proses membentuk nilai dan perilaku. Segarkan fitur baru dengan cepat, namun cepat dan keren. Mereka tidak tertarik pada politik dan tidak memiliki pandangan yang mapan. Sebagian besar penghasilan diarahkan untuk pembelian pakaian, mengunjungi restoran, rekreasi.
Konservatif yang "yakin", berkomitmen pada tradisi, tidak bisa dibayangkan. Mereka memiliki keyakinan yang jelas, konkret, tak tergoyahkan berdasarkan tradisi dan nilai-nilai terpenting: keluarga, gereja, masyarakat, bangsa. Sebagian besar waktu mereka habiskan di rumah, di keluarga, di organisasi keagamaan dan amal. Lebih suka produk dan merek yang sudah dikenal.
"Mencoba" - orang yang tidak yakin pada diri sendiri, merasa tidak aman, mencari persetujuan atas tindakan mereka, peluang terbatas. Uang berarti sukses bagi mereka, karena mereka selalu kurang. Orang sering merasa bahwa hidup tidak adil bagi mereka. Lebih suka produk bergaya yang dibeli oleh orang-orang dengan lebih dari milik mereka, kekayaan materi.
"Praktik" praktis, mandiri, tradisional, berorientasi keluarga. Kebijakannya konservatif. Beli saja apa yang mungkin memiliki nilai praktis atau fungsional.
"Menolak" - orang dalam usia, penyandang cacat, membutuhkan. Jaga kesehatan mereka, sering pasif. Pembeli berhati-hati lebih memilih merek favorit.
Perlu dicatat bahwa dalam segmentasi psikografis pariwisata menggunakan sistem VALS belum menerima pengembangan dan aplikasi yang tepat. Jadi, dalam salah satu penelitian, upaya dilakukan untuk mensegmentasi pasar untuk perjalanan akhir pekan.
Bergantung pada gaya hidup konsumen, diusulkan untuk menyoroti segmen berikut:
- konsumen yang mencari kedamaian dan ketenangan;
- penikmat layanan berkualitas tinggi;
- konsumen yang lebih suka rekreasi aktif dan fokus pada olahraga;
- pencari hiburan dan petualangan.
Segmentasi seperti itu dapat berguna bagi perusahaan wisata yang menawarkan wisata akhir pekan.
Di paruh kedua tahun 80-an. Abad XX. perusahaan konsultan yang beroperasi di pasar turis, menarik perhatian pada perubahan dalam usia dan struktur seks arus wisatawan, yang terdiri dari peningkatan jumlah wanita yang bepergian. Para ahli memperkirakan bahwa itu akan dengan mengorbankan kategori konsumen ini bahwa sebagian besar keuntungan perusahaan hotel, operator tur, dan organisasi yang menyediakan layanan yang relevan akan dibentuk di masa depan. Peningkatan jumlah wanita yang bepergian menentukan kebutuhan untuk mempelajari gaya hidup mereka, sistem nilai dan preferensi, yang akan memungkinkan mereka untuk menemukan pendekatan pada kategori konsumen ini. Dengan demikian, sebuah konferensi khusus tentang masalah pelancong bisnis menyatakan bahwa faktor paling penting dalam perjalanan untuk wanita adalah keselamatan (fisik dan psikologis) dan kenyamanan. Di antara ciri-ciri keamanan fisik (berdasarkan urutan kepentingan) adalah: kunci ganda dan rantai di pintu kamar; menutup pintu secara otomatis di pintu masuk ke lantai; baik dilihat parkir di hotel. Keamanan psikologis tergantung pada kenyamanan internal dan kemudahan berkomunikasi dengan sekelompok orang (khususnya, dengan wisatawan lain), serta pada kerentanan individu terhadap tradisi budaya dan agama. Selama perjalanan kebanyakan wanita ingin memiliki suasana yang nyaman. Mereka juga menekankan perlunya surat kabar segar, setrika dan papan setrika di kamar, dan kewajiban memasukkan makanan ringan rendah kalori di menu restoran, termasuk salad, sup, buah segar, keju. Hampir 60% pelancong bisnis mengungkapkan keinginan bahwa ketika memeriksa ke hotel, tidak ada yang menunjukkan kedatangan mereka sendiri.
Penelitian telah mengidentifikasi empat jenis turis wanita, tergantung pada gaya hidup, nilai dan preferensi:
1) wanita yang melakukan perjalanan tanpa pasangan atau teman. Sebagai aturan, ini adalah jangka pendek dan jangka pendek (kunjungan ke kerabat atau teman) atau perjalanan yang lebih lama di dalam negeri dan luar negeri dengan teman atau sekelompok wisatawan;
2) pencari petualangan - berani, percaya diri. Ketika mereka belajar tentang perjalanan yang mengasyikkan, mereka tidak menunggu undangan atau persetujuan dari suami, teman, dan menggunakan kesempatan untuk bepergian terlepas dari keputusan orang lain;
3) pecinta wisata belanja. Berbeda dengan konsep tradisional dari jenis pariwisata ini, dalam praktek dunia ini adalah perjalanan dengan tujuan memperoleh produk tertentu, biasanya pakaian luar, perhiasan, anggur. Kontingen peserta tur belanja - wanita kaya dan terhormat yang siap menyumbangkan waktu mereka untuk mencari produk khusus;
4) wanita melakukan olahraga dan tur kesehatan.
Segmentasi psikografis melibatkan pemisahan pasar juga sesuai dengan karakteristik pribadi konsumen. Kegiatan, minat, pendapat, hobi, sikap orang terhadap berbagai jenis rekreasi paling langsung memengaruhi preferensi wisatawan mereka. Karakteristik psikografis berikut memiliki pengaruh yang sangat kuat pada perilaku wisatawan: kecenderungan untuk berubah, kesiapan untuk petualangan dan risiko, tingkat konservatisme, persyaratan untuk kenyamanan dan tingkat intelektual permintaan turis. Atas dasar karakteristik ini, ilmuwan Amerika S. Plogg mengidentifikasi dua jenis wisatawan ekstrim - psikosentris dan allocentrics.
Di sebagian besar wisatawan menempati posisi tengah tertentu, menjadi "pusat tengah". Dalam tindakan mereka dapat membedakan karakteristik dari kedua pola perilaku yang disajikan. Mereka melakukan perjalanan ke tempat yang tidak dikenal, tetapi dengan kenyamanan. Beberapa dari mereka bersedia mengambil risiko. Yang lain, sebaliknya, berusaha untuk meminimalkan situasi yang tak terduga.
Segmentasi psikografis melibatkan pengumpulan sejumlah besar informasi tentang hobi, minat, pendapat orang. Kemudian informasi ini diproses untuk mencari kelompok tertentu di wilayah, wilayah, negara tertentu. Analisis ini memungkinkan perusahaan pariwisata untuk membangun pesan iklan, berfokus pada segmen pasar dengan cara hidup tertentu, dan tidak terbatas pada deskripsi tempat wisata dan hotel.
Segmentasi psikografis terkait erat dengan segmentasi pasar berdasarkan perilaku konsumen. Beberapa ahli percaya bahwa tanda perilaku paling tepat untuk mengidentifikasi segmen pasar turis.
Segmentasi perilaku memungkinkan untuk mengidentifikasi kelompok konsumen yang relatif homogen tergantung pada motif perjalanan, manfaat yang dicari, tingkat komitmen terhadap perusahaan, tingkat kesiapan untuk membeli produk wisata, kepekaan terhadap layanan, musim, bentuk perjalanan, lamanya, dll.
Mari kita berikan contoh segmentasi pasar sesuai dengan karakteristik perilaku individu. Di antara yang paling umum adalah segmentasi untuk motivasi pelanggan, ditentukan oleh tujuan perjalanan, mencirikan jenis pariwisata. Sesuai dengan rekomendasi WTO, tergantung pada motivasi perjalanan wisata, segmen utama pasar wisata berikut ini dibedakan: rekreasi, budaya, pendidikan, bisnis, ilmiah, agama, etnis. Banyak dari mereka dapat dibagi menjadi subsegmen yang lebih kecil. Misalnya, dalam wisata rekreasi adalah wisata selama liburan dan pariwisata untuk tujuan pengobatan. Seringkali tidak mudah untuk menarik garis yang jelas antara segmen individu berdasarkan motivasi: bisnis pariwisata dapat dikombinasikan dengan informatif, pariwisata olahraga dengan rekreasi, dll. Meningkatnya kompleksitas kebutuhan wisatawan menyebabkan munculnya tidak hanya segmen yang benar-benar baru, tetapi juga sejumlah besar bentuk pariwisata yang bercampur.
Pariwisata memiliki sifat musiman yang nyata. Ini melibatkan analisis arus wisatawan di musim utama, musim sepi, berdasarkan bulan dan musim.
Segmentasi berdasarkan "durasi perjalanan" sangat penting bagi perusahaan pariwisata. Khususnya, wisatawan yang mengambil tur singkat dipersiapkan untuk biaya besar dan memerlukan program tamasya yang lebih intensif. Pendekatan untuk segmentasi oleh sifat ini dapat memiliki perbedaan yang signifikan. Misalnya, para peneliti Swiss membedakan dua segmen: panjang (lebih dari 5 hari) dan tur singkat. Dalam studi tentang Lembaga Masalah Pariwisata (Jerman) dalam segmen "wisata panjang" ada subsegesi "hingga 8 hari", "dari 9 hingga 15 hari", dari 16 hingga 22 hari "," 23 dan lebih banyak lagi ".
Para ahli WTO menyarankan menyoroti segmen berikut: 1–3 hari; 4-7 hari; 8-28 hari; 29-31 hari; 92-365 hari.
Penting untuk pariwisata adalah segmentasi pasar atas dasar "intensitas konsumsi." Atas dasar ini, segmen berikut dapat dibedakan: sering memperoleh; jarang dibeli; tidak menggunakan produk wisata. Pentingnya segmentasi tersebut ditentukan oleh fakta bahwa dalam bisnis pariwisata, volume perputaran yang signifikan dicapai dengan melayani pangsa pelanggan potensial yang tidak signifikan. Sebagai contoh, 4,1% dari penumpang pesawat menyediakan pesawat untuk 70,4% dari penerbangan, dan 59,4% dari hari manusia di hotel dan motel mencapai 7,9% dari pengunjung. Oleh karena itu, wajar jika kebanyakan perusahaan fokus untuk menarik konsumen aktif. Untuk tujuan ini, perusahaan industri pariwisata telah mengembangkan dan menerapkan program-program tipe “Tamu Reguler”, yang memberikan layanan istimewa kepada pelanggan reguler. Meskipun biaya relatif tinggi dan jauh dari sikap spesialis yang rancu, program seperti itu mendorong wisatawan untuk menggunakan layanan dari perusahaan yang sama, dan perusahaan dibantu untuk menaklukkan dan mempertahankan segmen pasar yang paling menguntungkan.
Tanda-tanda segmentasi pasar wisata di atas belum lengkap. Ini cenderung tidak terbatas, yang ditentukan oleh faktor-faktor seperti meningkatnya kompleksitas pola kebutuhan pelanggan, serta semakin pentingnya rekreasi dan pariwisata di masyarakat. Tugas pemasaran adalah memilih untuk suatu perusahaan tertentu kombinasi dari kebutuhan ini, memungkinkan Anda untuk secara akurat menentukan segmen pasar mana yang paling memenuhi tujuan dan kemampuan perusahaan. Dianjurkan untuk menggunakan kombinasi berbagai tanda (tingkat pendapatan, motivasi perjalanan, stereotip perilaku wisatawan, pentingnya pariwisata dalam struktur belanja konsumen, dll), membentuk parameter gabungan dari segmen pasar wisata.
Pakar WTO berdasarkan kombinasi dua tanda (tingkat pendapatan dan tingkat pendidikan) mengidentifikasi empat segmen pasar wisata.
Segmen pertama termasuk orang-orang dengan pendapatan rata-rata atau relatif rendah. Tujuan utama perjalanan mereka adalah beristirahat di laut terdekat, sedangkan pilihan tempat istirahat terutama ditentukan oleh tingkat harga. Perwakilan segmen ini tertarik oleh situasi yang tidak membutuhkan perubahan kebiasaan. Ini berlaku untuk kedua akomodasi (itu harus menyediakan semua fasilitas yang digunakan wisatawan di rumah), dan makanan, yang harus difokuskan pada masakan internasional. Kategori wisatawan ini tidak memiliki dana besar, sensitif terhadap harga untuk layanan dan pada saat yang sama sangat menuntut kualitas mereka. Prinsip dasarnya adalah mendapatkan segalanya untuk uang Anda. Berhenti di hotel dengan debit rendah, mereka pada saat yang sama menunjukkan minat yang sangat besar dalam segala macam hiburan, klub malam, bar, disko. Terlepas dari kenyataan bahwa tujuan kognitif bukanlah motif utama dari perjalanan mereka, mereka mungkin masih tertarik dengan berbagai kunjungan yang dapat membuat perjalanan mereka lebih bergengsi ketika memberi tahu teman, kerabat dan kenalan tentang hal itu. Suvenir untuk wisatawan ini berfungsi sebagai konfirmasi materi perjalanan yang sempurna, sehingga setiap turis pasti akan membawa serta beberapa suvenir murah.
Dalam pertukaran turis internasional, segmen pasar turis ini adalah yang paling banyak, yang membentuk basis dari pendekatan turis massal.
Segmen kedua pasar wisatawan termasuk orang-orang dengan tingkat pendapatan yang lebih tinggi. Para wisatawan ini paling sering memiliki pendidikan tinggi, kadang-kadang khusus sekunder. Motif utama dari perjalanan mereka adalah istirahat dan minat kognitif, dan ketika memilih tempat istirahat, motif kedua berlaku. Wisatawan lebih memilih rekreasi aktif, memberikan kesempatan untuk terlibat dalam olahraga, melakukan perjalanan, menghadiri teater dan konser.
Segmen ini termasuk pecinta perjalanan jarak jauh, menunjukkan minat dalam budaya dan kebiasaan dari negara yang dikunjungi. Karena para wisatawan ini memiliki motif kognitif yang dominan, mereka dapat didamaikan dengan kurangnya kenyamanan ketika mengunjungi wilayah yang diminati jika tidak ada kemungkinan lain.
Segmen ketiga dibentuk oleh orang-orang dengan pendapatan tinggi. Memiliki pendidikan tinggi terutama, mereka tertarik dalam perjalanan pendidikan, mencari untuk mengubah pengalaman mereka. Berikut dua kategori usia: usia menengah dan "ketiga". Jika perjalanan terakhir dalam kelompok, yang pertama lebih memilih perjalanan individu atau perjalanan dengan sekelompok kecil teman dan kenalan.
Untuk segmen ini minat terbesar adalah perjalanan panjang yang berlangsung 2-3 minggu. Sebagai suvenir, mungkin ada barang mahal yang menunjukkan bahwa orang melakukan perjalanan eksotis yang jauh.
Segmen keempat terdiri dari orang-orang berpendidikan tinggi yang tertarik untuk mempelajari alam, budaya, gaya hidup, adat istiadat dan adat istiadat negara lain. Ini dibentuk oleh wisatawan dari berbagai kategori usia dan tingkat pendapatan, siap untuk menghabiskan dana dalam perjalanan, seringkali dengan mengorbankan tabungan. Tujuan perjalanan mungkin berbeda. Hal utama adalah keinginan untuk mendapatkan pengalaman pribadi. Jika tujuan perjalanan adalah untuk berkenalan dengan kehidupan negara lain, maka wisatawan tinggal di antara penduduk setempat, makan makanan mereka, kadang-kadang bahkan melakukan kerajinan lokal, menunjukkan minat yang besar dalam cerita rakyat. Segmen pasar turis ini sangat sedikit, tetapi dalam beberapa tahun terakhir telah meningkat secara signifikan dan memiliki kecenderungan untuk pertumbuhan lebih lanjut.
Untuk industri pariwisata dan, terutama, untuk pemasaran jarak wisatawan, model segmentasi adalah sangat penting, tergantung pada motivasi wisatawan dan jenis perilaku wisatawan berlibur.
Sesuai dengan karakteristik ini, peneliti Jerman A. Fingerhut membedakan empat jenis utama turis:
- tamasya: keinginan untuk hal yang tidak diketahui, berkenalan dengan objek dan pemandangan baru, memperoleh pengetahuan baru tentang negara tuan rumah;
- sosial: keinginan untuk kontak sosial - "lihat dan lihat," hobi massal;
- olahraga: keinginan untuk rekreasi, meningkatkan tingkat kemampuan fisik (berenang, tenis, golf, menunggang kuda, ski, dll.);
- self-budidaya: berjuang untuk keragaman, istirahat non-tradisional, mendapatkan prestise, pengayaan budaya dan intelektual.
Segmentasi menggunakan kombinasi atribut, seperti motivasi perjalanan, tingkat kepentingan pariwisata dalam struktur belanja konsumen, toleransi terhadap budaya negara lain, stereotip perilaku wisatawan di pusat wisata, dll.
Sebagai contoh, kita dapat mengutip klasifikasi peneliti Jerman Barat G. Ghana, yang membedakan enam jenis utama wisatawan (masing-masing kelompok dinamai sesuai huruf awal dari nama yang sesuai):
- S-type (dia. Sonne, pasir, lihat-matahari, pantai berpasir, laut) adalah seorang wisatawan yang khas, lebih memilih liburan pasif di resor tepi laut, tenang dan nyaman, menghindari hiruk-pikuk, tetapi menyambut kontak dengan orang-orang yang menyenangkan;
- F-type (Jerman feme und flirtorientierter Erlebnisurlauber - berlibur, lebih memilih untuk bepergian jarak jauh dan flirt) - seorang turis yang lebih suka perjalanan panjang dan panjang, kaleidoskop tayangan dan menggoda, menghabiskan liburannya hanya ketika sesuatu terjadi; Kredo dari turis semacam itu adalah masyarakat, kesenangan, perubahan kesan.
- W1-type (bahasa Jerman: wald und wanderorientiert - pecinta jalan-jalan di hutan dan hiking) - seorang wisatawan yang lebih memilih aktivitas luar ruangan, hiking, dll. Aktivitas fisik di udara terbuka terlepas dari cuaca - itulah kredonya. Pada liburan, ia berusaha untuk menjaga kebugaran fisik yang baik, tetapi tidak secara profesional bermain olahraga.
- W2-type - bukan seorang atlit daripada seorang amatir. Menjaga beban panjang dan tinggi, hingga ekstrim. Ketika memilih tur dan pusat wisata, kriteria seperti ketersediaan kondisi untuk berlatih hobi (misalnya, pendaki yang bersemangat, pilot amatir, dll.) Mendominasi.
- A-type (dia. Abenteur - "petualangan") - pencinta petualangan. Risiko, sensasi baru, ujian kekuatan sendiri dalam situasi yang tak terduga, bahayanya - inilah yang menentukan pilihan tujuan perjalanan bagi turis jenis ini.
- B-type (Jerman bildung und besichtigung - pendidikan dan tamasya) adalah turis penasaran. Jenis ini dibagi menjadi tiga subkelompok: a) "ahli", "mengumpulkan" pemandangan yang mereka kunjungi; b) "pecinta emosional budaya dan alam"; c) "spesialis", memperdalam pengetahuan mereka di bidang budaya, sejarah, seni, dll.
Dengan demikian, melakukan segmentasi, perusahaan wisata mengidentifikasi kelompok klien yang disatukan menurut satu atau fitur lain. Setiap segmen pasar harus sesuai dengan penawaran wisata tertentu. Pendekatan semacam itu memungkinkan tidak hanya untuk memenuhi permintaan yang ada, tetapi juga untuk membentuknya.
Proses segmentasi mencakup langkah-langkah utama berikut:
1) identifikasi kemungkinan tanda segmentasi;
2) melakukan penelitian konsumen (biasanya dengan pertanyaan);
3) definisi "cocok" tanda-tanda segmentasi (tingkat kesesuaian suatu sifat tertentu dapat dianggap adanya korelasi antara itu dan karakteristik konsumen);
4) pemilihan segmen (biasanya tidak lebih dari lima atau enam) menggunakan analisis klaster;
5) susunan kata dari nama segmen (setiap segmen diberi nama pemasaran tertentu, misalnya, "inovator", "konservatif", dll.);
6) evaluasi kriteria segmen yang menjanjikan.
Tahap terakhir harus diberikan perhatian yang paling serius, karena itu, pada kenyataannya, bertujuan untuk menentukan target pasar dari perusahaan - yang paling cocok dan menguntungkan untuk kelompok perusahaan wisata segmen pasar (atau bahkan satu segmen).
Pemilihan target pasar harus mendapat perhatian serius, karena efektivitas semua kegiatan selanjutnya dari perusahaan sangat bergantung pada hal ini.
Tegasnya, sebelum mengambil keputusan tentang pilihan segmen tertentu sebagai target, Anda harus menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:
Apa kebutuhan dan harapan konsumen?
Apakah perusahaan mampu memuaskan mereka?
Bisakah perusahaan melakukannya lebih baik daripada pesaingnya?
Akankah dia mencapai tujuannya?
Evaluasi prospek segmen melibatkan urutan tindakan tertentu:
1) menentukan potensi segmen;
2) penilaian ketersediaan segmen;
3) penilaian materialitas segmen;
4) analisis peluang untuk pengembangan segmen.
Potensi segmen pasar ditandai oleh parameter kuantitatifnya, yaitu kapasitas. Segmen harus pada awalnya cukup luas untuk menutupi biaya yang terkait dengan pengenalan dan pengoperasian pasar, dan membawa keuntungan. Selain itu, ia harus memiliki prospek untuk pertumbuhan lebih lanjut.
Untuk menilai ketersediaan segmen pasar, perusahaan pariwisata harus menerima informasi tentang apakah ada hambatan, apakah ada peluang fundamental untuk memulai pengenalan dan promosi produknya di satu atau segmen pasar lain. Konsumen di segmen tersebut harus "dapat dicapai" dengan bantuan alat pemasaran yang kompleks yang digunakan oleh perusahaan pariwisata.
Perkiraan materialitas segmen menyiratkan penentuan seberapa realistis kelompok konsumen yang diberikan dapat dilihat sebagai segmen pasar, seberapa stabilnya itu menurut fitur pemersatu utama. Harus ditentukan apakah kebutuhan segmen tersebut berkelanjutan sehubungan dengan produk yang diusulkan. Jika tidak, Anda bisa masuk ke segmen di mana pesaing memiliki posisi yang kuat, atau menawarkan produk wisata dengan karakteristik alamat yang tidak jelas dan kabur yang tidak akan diakui oleh pelanggan.
Analisis kemungkinan menguasai segmen pasar menunjukkan:
- mengidentifikasi posisi pesaing utama;
- menentukan kemungkinan reaksi pesaing terhadap munculnya perusahaan baru;
- meramalkan potensi penjualan dan laba.
Atas dasar kegiatan yang dilakukan, entri akhir dibuat pada pilihan segmen sebagai target.