logo

Dalam kondisi pasar, tahap pertama dari mana perlu untuk memulai perencanaan adalah perkiraan penjualan atau pembentukan portofolio pesanan perusahaan, oleh karena itu, bersama dengan rencana pemasaran, seseorang harus melakukan pengembangan paralel dari rencana penjualan dan penjualan produk perusahaan.

Rencana ini harus memberikan gambaran tentang posisi perusahaan di pasar, tugas untuk periode perencanaan dan cara atau cara untuk mencapai target. Dengan demikian, ini bertujuan untuk mengurangi efek negatif dari kemungkinan perubahan di lingkungan eksternal, dan juga bertujuan untuk memusatkan upaya perusahaan untuk mencapai tujuan dan target yang ditetapkan.

Pada saat itu, itu dikompilasi dengan mempertimbangkan risiko ekonomi dan karena itu tidak menjamin penyimpangan dari target yang direncanakan dan penyesuaian yang sesuai dengan rencana.

Perhatian khusus harus diberikan kepada faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan produk:

Perbedaan harga barang dari harga barang bersaing;

Tingkat komparatif kualitas produk (relatif terhadap rekan-rekan);

Kehadiran manfaat tidak langsung dari barang untuk konsumen;

Tingkat ketergantungan penggunaan barang pada aturan (instruksi) untuk digunakan;

Tingkat permintaan efektif untuk produk.

Karena volume penjualan (rencana perputaran komoditas) menentukan arah kegiatan perusahaan, maka, mereka adalah objek kegiatan pemasaran. Hasil pemasaran memberikan gambaran posisi pasar yang cukup lengkap. Data ini adalah dasar untuk membuat keputusan penjualan yang terencana. Selain itu, perlu untuk menganalisis data internal selama beberapa tahun terakhir, yang ditunjukkan:

Omset penjualan (kuantitas);

Biaya penjualan (pergantian);

Harga untuk produk (sendiri dan kompetitif);

Angka penjualan yang direncanakan untuk periode sebelumnya;

Fluktuasi antara angka yang direncanakan dan aktual untuk periode sebelumnya.

Statistik penjualan dikelompokkan menurut posisi:

Produk dan grup produk;

Area perbelanjaan dan area perwakilan (penjual);

Jumlah dan frekuensi pesanan;

Statistik penjualan untuk semua lima poin memberikan informasi tentang struktur dan pengembangan penjualan, serta biaya yang dikeluarkan. Menurut hasil penjualan dan pemasaran (sesuai dengan dinamika daya beli dan dinamika permintaan umum untuk barang yang sebanding di pasar), kelompok produk dengan permintaan yang meningkat ditentukan, produk netral dengan permintaan menurun.

Analisis pasar dan perbandingan dengan kemampuan intra-perusahaan mencerminkan proporsi yang berkembang antara dinamika pasar dan dinamika perkembangan perusahaan mereka sendiri. Proporsi ini diperhitungkan dalam hal perputaran.

Rencana penjualan tahunan dirinci dalam beberapa bulan dan minggu. Dalam hal ini, jumlah tahunan diambil sebagai 100%, dan omset bulanan dihitung sebagai bagian dari tahunan.

Rencana ini memiliki dampak langsung pada rencana produksi (dan bukan sebaliknya, seperti dalam ekonomi terpusat).

Rencana penjualan yang dihasilkan dari segi kuantitas dan nilai (berdasarkan harga rata-rata) adalah dasar untuk menghitung laba yang direncanakan dan harga serendah mungkin. Diskon maksimum dan ketentuan pembayaran juga ditentukan.

Dengan demikian, rencana penjualan adalah dasar untuk pengembangan rencana yang tersisa dan termasuk: rencana kuantitas, rencana nilai dan instruksi tentang diskon, syarat dan ketentuan pembayaran.

Komposisi rencana penjualan

2.2 komposisi rencana penjualan

Kemacetan dalam kegiatan perusahaan Barat biasanya adalah lingkup penjualan, oleh karena itu gagasan pengembangan pasar diletakkan di dasar perencanaan.

Dalam kerangka rencana apa pun, baik gambaran umum dari aktivitas dan peluang perusahaan yang memungkinkan untuk bereaksi terhadap situasi pasar yang berubah disajikan.

Langkah pertama dalam menyusun rencana adalah mengumpulkan informasi dasar (hingga data tentang tindakan penjualan individu), yang memberikan gambaran paling lengkap tentang situasi pasar.

Analisis data in-house.

Analisis turnover selama beberapa tahun terakhir biasanya diberikan dalam bentuk tabel dan mencakup periode jangka panjang. Tabel harus menunjukkan:

1. Omset Penjualan (kuantitas)

2. biaya penjualan (perputaran)

3. Harga jual:

  • produk sendiri
  • produk kompetitif

4. perkiraan penjualan sendiri yang dibuat di masa lalu;

5. Fluktuasi antara indikator yang direncanakan dan aktual yang telah terjadi di masa lalu, analisis rinci dengan indikator oleh bulan dan kemampuan untuk memeriksa secara detail semua jenis fluktuasi memungkinkan kita untuk memprediksi data penjualan prospektif. Statistik penjualan diinterpretasikan dalam posisi berikut:

1. Produk dan kelompok barang;

2. Area perbelanjaan dan area perwakilan (penjual);

3. Kelompok pelanggan;

4. Jumlah dan frekuensi pesanan;

Analisis data pasar.

Memperoleh data di pasar sangat diperlukan, karena indikator kegiatan penjualan di masa lalu saja tidak memungkinkan untuk mengevaluasi penjualan di masa depan. Hanya analisis korelasi antara volume pergantian dan pengaruh faktor pasar akan memberikan peluang untuk mendapatkan perkiraan nyata perkembangannya di masa depan.

Perusahaan Barat menganalisis indikator berikut:

1. Dinamika populasi dengan rincian oleh kabupaten dan kelompok usia. Informasi semacam itu penting ketika mengatur penjualan barang-barang konsumsi;

2. Konsumsi barang per kapita. Analisis data tersebut memungkinkan untuk mengidentifikasi perubahan dalam perilaku konsumen;

3. Dinamika pendapatan penduduk (pelanggan). Informasi ini mencerminkan pergerakan biaya dari satu produk ke produk lainnya;

4. Dinamika daya beli;

5. Dinamika permintaan total untuk semua produk yang sebanding di pasar.

Data serupa dapat diperoleh dari statistik tentang penggunaan kapasitas produksi dari sektor industri tertentu. Analisis ini mencerminkan kemungkinan transisi ke penggunaan barang-barang yang dapat dipertukarkan;

6. Dinamika perubahan kapasitas produksi pesaing atau jumlah karyawan di daerah yang kompetitif.

Tergantung pada informasi apa yang diperoleh dalam paragraf 1 - 3, perusahaan mengubah program produksinya.

Analisis data dalam paragraf 4 - 6 memungkinkan untuk mengisolasi pada prinsipnya tiga kelompok barang:

  • produk dengan permintaan yang terus meningkat;
  • barang netral;
  • barang dengan permintaan menurun.

Analisis holistik data pasar dan perbandingannya dengan data intra-perusahaan mencerminkan proporsi yang berkembang antara dinamika pasar dan dinamika perusahaan sendiri.

Penelitian pasar sosial.

Memantau dinamika pasar dan menganalisis kondisi pasarnya adalah alat yang paling penting untuk memperoleh data yang diperlukan tentang dinamika penjualan. Memantau perkembangan pasar adalah pengumpulan informasi berkelanjutan oleh perusahaan, hampir selalu riset pasar "sekunder", yaitu analisis data yang sudah ada. Jenis data ini sebagian tersedia di perusahaan (statistik pergantian, laporan perwakilan), dan sebagian dapat diperoleh dari sumber lain (data dari kantor statistik pusat, kamar dagang, asosiasi dan serikat pekerja). Analisis mereka adalah tugas berkelanjutan dari departemen penjualan.

Baru-baru ini, riset pasar "langsung" memperoleh sangat penting, dengan kata lain, studi khusus yang memberikan "potret" pasar. Dalam hal ini, penggunaan penelitian menemukan kuantitatif dan kualitatif.

Dengan bantuan penelitian kuantitatif, analisis kebutuhan, permintaan dan segmen pasar dilakukan dengan menggunakan metode tes acak.

Mereka memberikan kesempatan untuk menetapkan siapa pembeli potensial dari produk ini dan faktor apa yang memengaruhi perilaku mereka, yaitu apa yang memengaruhi keputusan untuk membeli produk ini atau tidak membeli.

Penelitian kualitatif Merupakan bagian dari studi tentang motif dan opini. Penelitian semacam ini penting untuk dilakukan ketika memperkenalkan produk baru ke pasar. Mereka memungkinkan Anda untuk mempelajari perilaku, pendapat, dan representasi pelanggan.

Psikologi pemasaran menunjukkan bahwa dalam banyak kasus, orang membeli barang bukan karena kebutuhan tertentu, tetapi untuk memuaskan bahkan tidak selalu diketahui, bawah sadar, semata-mata kebutuhan psikologis.

Data yang dapat diperoleh dengan bantuan studi ini sangat dibutuhkan di bidang penjualan barang-barang konsumsi, di mana styling, pengemasan, nama produk, dan sebagainya, sering memainkan peran yang menentukan.

Seiring dengan yang tercantum di atas, Eropa Barat dan Amerika Serikat juga menggunakan metode seperti:

  • panel survei konsumen (panel konsimer);
  • "indeks pasar" (drand darometer);
  • "pantry check";
  • "gudang akuntansi perusahaan dagang" (toko auclits).

Perusahaan besar yang mengkhususkan diri dalam riset pasar memiliki kelompok konsumen (panel) konstan mereka sendiri dan secara teratur melakukan survei terhadap kelompok yang sama.

Rencana iklan dikembangkan bersama dengan rencana penjualan, dengan mempertimbangkan hasil riset pasar dan langkah-langkah yang diambil oleh pesaing. Karena hampir tidak pernah mungkin untuk secara akurat menentukan efek langsung dari iklan dalam pemasaran produk, perusahaan memiliki kebebasan bermanuver tertentu ketika menggunakan media iklan. Namun, metode berikut digunakan untuk menentukan anggaran iklan:

1. Definisi persentase pergantian;

2. Evaluasi dana yang dihabiskan oleh pesaing;

3. Evaluasi alat periklanan yang Anda rencanakan sendiri.

Biasanya metode pertama dan ketiga menentukan jumlah total dana iklan, dan yang kedua - distribusinya. Rencana dibuat dengan mempertimbangkan cadangan.

Rencana kegiatan promosi meliputi:

1. Paket untuk acara promosi saat ini:

  • dana iklan;
  • pada saat kejadian individu;

2. Rencana untuk berpartisipasi dalam pameran dan eksposisi;

3. Rencana umum final kegiatan promosi, yang mencakup cadangan;

4. rencana terpisah untuk kampanye iklan khusus.

Untuk mempertahankan dan kemudian meningkatkan tingkat penjualan yang dicapai, sejalan dengan kegiatan promosi, perlu secara bersamaan mengambil langkah-langkah untuk mempertahankan dan meningkatkan citra (gengsi) perusahaan.

Rencana penjualan akhir.

Hal ini didasarkan pada data yang diperoleh dan perkiraan penjualan masa depan. Penjualan direncanakan bulanan dan mingguan. Jika kecenderungan untuk redistribusi tidak muncul, maka dimungkinkan untuk digunakan sebagai dasar distribusi sementara penjualan di masa lalu. Dalam hal ini, jumlah tahunan diambil sebagai 100%, dan omset bulanan dihitung sebagai bagian dari perputaran tahunan.

Rencana tahunan ini berdampak pada rencana produksi, karena proses produksi berlangsung, sebagai aturan, secara paralel dengan penjualan. Untuk kontrol yang lebih baik, rencana penjualan dikompilasi menggunakan metode yang sama dengan statistik penjualan.

Setelah pengembangan rencana dalam hal kuantitatif, perhitungan indikator biaya dilakukan, dan biasanya didasarkan pada harga rata-rata.

Kemudian mereka menyusun rencana untuk biaya penjualan untuk jenis produk tertentu, area distribusi, dan kelompok klien.

Sekarang Anda dapat menentukan laba yang direncanakan, dan mempertimbangkan biaya produksi dan harga jual minimum marginal.

Di sinilah Anda harus menentukan diskon maksimum dan ketentuan pembayaran.

Sesuai dengan rencana ini, target yang direncanakan dan instruksi tambahan untuk semua penjual sedang dikembangkan.

Dengan demikian, rencana penjualan adalah dasar untuk pengembangan semua rencana lain dan selalu termasuk:

  • rencana kuantitatif;
  • rencana nilai;
  • petunjuk tentang diskon, syarat dan ketentuan pembayaran.

Sangat sulit untuk memberikan distribusi biaya yang khas untuk barang-barang dalam rencana, untuk memberikan contoh dosis yang tepat, karena indikator-indikator ini dihitung setiap tahun sesuai dengan kebutuhan perusahaan, spesifikasi produk dan tujuan yang ditetapkan.

Untuk alokasi biaya makanan ditampilkan sebagai:

30% - kegiatan komersial

30% - promosi penjualan

10% - hubungan masyarakat, sponsor

Untuk produk lain, gambarnya akan berbeda:

50% - kegiatan komersial

10% - promosi penjualan.

Tujuan utama dari rencana penjualan adalah untuk meningkatkan omset barang pada titik penjualan. Eksekusinya ditugaskan ke kepala departemen insentif (jika pos semacam itu ada), bekerja sama dengan manajer produk dan direktur pemasaran.

Bagian dari rencana pemasaran ini biasanya mencakup artikel berikut:

a) Tempatkan barang di pasar. Meringkas data input dasar yang terkait dengan produk, pasar, konsumen, dan produk kompetitif.

b) Tujuan untuk tahun yang akan datang. Menunjukkan langkah-langkah yang diambil selama tahun sebelumnya untuk merangsang produk dan mempelajari produk yang bersaing; menganalisis hasil dari aktivitas ini; memberi tantangan dan peluang untuk memanfaatkan:

  • tugas berkualitas tinggi (meningkatkan citra suatu produk di mata jaringan perdagangan dengan mempercepat perputarannya);
  • tugas kuantitatif yang dinyatakan dalam angka;

c) Program Aksi:

  • tujuan: meningkatkan penjualan;
  • berarti: memeriksa situasi di toko-toko dengan menawarkan diskon;
  • pembenaran: penjualan barang dalam stagnasi.

d) Kontrol atas kegiatan yang direncanakan.

Memeriksa profitabilitas kegiatan yang direncanakan dilakukan dengan melakukan tes sebelum dan sesudah operasi promosi penjualan; pada saat yang sama, sejumlah outlet dipilih dan penjualan barang dianalisis sebelum, selama dan setelah promosi.

Anggaran yang ditentukan secara ketat ditetapkan untuk setiap operasi promosi penjualan; maka anggaran ini termasuk dalam total anggaran tahunan.

e) Jadwal. Acara terjadwal untuk tahun ini disajikan dalam bentuk grafik.

Rencana promosi penjualan memiliki kelebihan dibandingkan rencana periklanan: langkah promosi penjualan memiliki efek positif langsung pada titik penjualan barang, mendorong konsumen untuk tidak menunda pembelian; peningkatan penjualan, sehingga terjadi dengan cepat dan dapat diukur, yang hampir tidak mungkin dalam kasus periklanan.

Setiap rencana yang dirancang dengan baik menyediakan satu atau lebih tindakan jangka pendek yang dapat dengan mudah dan cepat dipersiapkan. Dalam hal ini, promotor tahu bahwa dalam waktu singkat dia akan dapat meningkatkan jumlah penjualan, secara akurat menentukan dampak dari insentif dan, jika perlu, beberapa bulan kemudian, melakukan operasi lain semacam ini, dengan mengandalkan anggaran sederhana.

Terlampir dalam periklanan, sebaliknya, harus signifikan dan dirancang untuk jangka waktu lama. Hanya dengan begitu mereka akan membantu.

Pada saat yang sama, perlu untuk memastikan bahwa tindakan yang direncanakan memiliki efek positif pada citra barang, karena hanya dalam hal ini mereka akan membantu menarik jumlah maksimum konsumen.

Ada dua metode utama pemasaran: presentasi yang disiapkan sebelumnya dan pendekatan yang memenuhi kebutuhan.

Metode pertama adalah prosedur berulang dan berulang untuk semua konsumen yang tertarik pada produk tertentu. Pendekatan ini tidak sesuai dengan kebutuhan atau karakteristik pelanggan, tetapi mengasumsikan bahwa satu presentasi akan menarik bagi semua konsumen. Meskipun metode ini telah dikritik karena kurangnya fleksibilitas dan orientasi non-pemasaran, masih mempertahankan beberapa nilai.

Pendekatan berdasarkan kebutuhan adalah metode tingkat tinggi berdasarkan pada fakta bahwa setiap konsumen memiliki karakteristik dan kebutuhan yang berbeda dan oleh karena itu presentasi penjualan harus beradaptasi dengannya. Untuk melakukan ini, penjual pertama kali mengajukan pertanyaan: jenis barang apa yang Anda cari? Apakah Anda membeli produk ini sebelumnya? Berapa kisaran harga yang Anda pertimbangkan? Dalam kerangka metode ini, pelanggan baru diperlakukan berbeda dari pelanggan yang berpengalaman.

Dengan demikian, adalah aman untuk mengatakan bahwa penjualan produk yang direncanakan dengan benar dan promosi penjualan yang tepat sebagai bagian integral dari rencana implementasi adalah bagian mendasar dari rencana intra-perusahaan, karena kunci keberhasilan dari setiap perusahaan adalah peluncuran produk tepat waktu di pasar, iklan yang tepat dan penjualan stabil yang tidak terganggu. Stabilitas penjualan dipromosikan oleh promosi penjualan dan iklan point-of-sale.

Rencana penjualan (penjualan) dan fitur pengembangannya

Pengembangan rencana penjualan (penjualan produk) adalah tahap akhir penyusunan rencana intra-bisnis, dan pada saat yang sama berfungsi sebagai dasar untuk penyusunan perkiraan bisnis umum untuk penjualan barang (Gambar 9.9).

Menurut ara. 9.9, rencana (program) penjualan termasuk tujuan, tugas, algoritma yang diformulasikan untuk tindakan-tindakan tertentu, perkiraan biaya dan pendapatan. Selama perkembangannya, faktor kunci keberhasilan komersial diperhitungkan, sementara secara jelas membedakan pembatasan eksternal obyektif yang tidak dapat terpengaruh, serta batasan subjektif yang dikenakan dampak tertentu. Perusahaan mengembangkan beberapa varian rencana dan program, yang masing-masing dibedakan dengan kegiatan pemasaran khusus: penjualan, kuantitas dan struktur layanan tambahan, cara mengangkut barang, media iklan, dll. analisis komparatif mereka memungkinkan Anda memilih opsi yang paling efektif.

Fig. 9.9. Rencana penjualan dalam sistem rencana bisnis perusahaan

Rencana penjualan memperhitungkan jumlah produk dari masing-masing jenis, yang harus dijual. Dengan pengiriman seragam, volume penjualan untuk periode yang direncanakan ditentukan sebagai produk dari penjualan harian rata-rata oleh lamanya periode waktu sesuai dengan rumus:

di mana PRS, - volume yang direncanakan penjualan produk, unit moneter; Timur - penjualan barang harian rata-rata, sarang. ed; TT - periode penjualan yang direncanakan (bulan, kuartal, tahun, hari).

Dengan penjualan yang tidak rata atau mudah berubah, tergantung pada fluktuasi musiman, rencana implementasi biasanya dibuat setiap bulan. Dalam rencana penjualan tahunan produk perusahaan, jenis penjualan berikut ini diperhitungkan: penjualan produk di pasar domestik, nilai pengiriman barang ekspor, standar untuk perdagangan saham; pada saat yang sama penjualan direncanakan dengan harga pasar.

Indikator produk yang terjual juga dihitung. Secara umum, volume penjualan tahunan suatu perusahaan ditentukan sebagai berikut:

di mana GP - volume produk jadi; ZP - sisa barang jadi.

Perusahaan menentukan total penjualan pada tahun yang direncanakan untuk semua jenis dan ketentuan pasokan produk, serta semua ketentuan untuk pembayaran dan pengapalan yang disepakati dengan konsumen. Selain itu, ketika merencanakan penjualan, diharapkan untuk masuk ke dalam kontrak bisnis dengan ketentuan yang menguntungkan untuk pembayaran untuk perusahaan: pada saat pengiriman (pada tanggal pengiriman), secara kredit (untuk jangka waktu tetap), di muka (prabayar), dengan mempertimbangkan harga akun dan diskon inflasi. Peran khusus dalam perencanaan volume penjualan melakukan analisis segmen kuantitatif dari profitabilitas. Alat utama analisis segmen adalah perhitungan hasil (produktivitas) dari segmen tertentu (i-th) (5 5i) menggunakan rumus:

di mana Produksi - hasil dari segmen ke-i; Сі - biaya dari segmen i-th.

Berdasarkan hasil analisis tersebut, manajer akan menerima informasi yang diperlukan untuk memutuskan prospek produk tertentu dan berbagai produk secara keseluruhan (ini juga menunjukkan produk mana yang harus dihapus dari pasar, didukung, dll.). Disesuaikan dengan perubahan yang direncanakan dalam kondisi internal dan eksternal dari aktivitas perusahaan, laporan laba disebut sebagai anggaran laba awal.

Pengembangan perhitungan laba yang disesuaikan dapat dikaitkan dengan tahap perencanaan pasif. Tahap perencanaan aktif membutuhkan analisis kondisi di mana indikator yang diusulkan dalam perhitungan yang disesuaikan akan mencerminkan pengembalian tertinggi. Selanjutnya, anggaran disusun untuk mendapatkan laba dengan memperhitungkan perhitungan dan perubahan yang disesuaikan untuk kelompok-kelompok produk yang diakui efektif.

Jelas, rencana penjualan adalah dokumen strategis dan operasional utama perusahaan. Terlepas dari kesederhanaan yang tampak, rencana ini sangat penting dalam kegiatan perusahaan saat ini. Dengan bantuan rencana penjualan, perusahaan melakukan transisi dari perencanaan umum ke kebijakan pembentukan kontrak-rencana yang ditargetkan yang menyediakan untuk pengiriman produk pada tahun yang direncanakan kepada pembeli tertentu. Menyusun rencana penjualan memberi peluang bagi produsen untuk "pergi" dari tingkat pertumbuhan pendapatan kotor ke tingkat pertumbuhan pendapatan bersih. Dalam kondisi pasar, rencana penjualan disusun berdasarkan portofolio pesanan pelanggan, sedangkan untuk beberapa kelompok produk disarankan bagi perusahaan untuk mematuhi algoritme pembentukan rencana penjualan khusus (Gambar 9.10).

Menurut ara. 9.10, pada tahap pertama dari proses pengembangan rencana penjualan, volume saham perdagangan ditetapkan, indikator perdagangan yang direncanakan dihitung. Tahap kedua dari rencana tersebut menyediakan kompilasi program distribusi produk dalam jaringan distribusi logistik, yang terkait dengan perencanaan kebutuhan akan gudang dan kendaraan. Jika ada kekurangan transportasi dan gudang, perusahaan harus meninjau program-program pergerakan barang yang sudah dirakit, tidak termasuk kebutuhan untuk membuat perubahan pada rencana yang dibuat sebelumnya untuk penjualan produk. Pada tahap akhir pengembangan rencana penjualan, perusahaan menarik program untuk pergerakan massa barang, mengoptimalkan tata letak fasilitas penyimpanan, membuat rencana dan jadwal untuk menyiapkan barang untuk pengiriman dan mengirimkan produk ke konsumen.

Fig. 9.10. dalam algoritma perencanaan penjualan

Perencanaan penjualan yang tepat akan memberikan solusi komprehensif untuk tugas pemasaran berikut di bidang distribusi dan penjualan:

- pemenuhan pesanan pelanggan tepat waktu, dengan mempertimbangkan tingkat urgensi;

- pengurangan saham perdagangan dan meningkatkan omset mereka;

- distribusi transportasi yang optimal untuk berbagai jenis dan jenis kendaraan;

- meningkatkan kualitas layanan pelanggan.

Dalam proses melalui tahap-tahap utama pengembangan rencana penjualan, perencanaan distribusi komoditas sangat signifikan, khususnya pembenaran untuk saluran atau skema optimal untuk mempromosikan produk perusahaan kepada konsumen.

Karakteristik yang paling penting dari efisiensi saluran yang dipilih adalah biaya penjualan, yang, tergantung pada jenis produk dan ketentuan pasokan, dapat berkisar dari 2% hingga 20% dari total penjualan. Untuk menilai keberhasilan komersial perusahaan, disarankan untuk menghitung indikator kinerja penjualan, yang menilai volume penjualan dalam hal nilai dibandingkan dengan biaya distribusi total. Koefisien keefektifan penjualan (Kez) ditentukan oleh rumus:

di mana saya "- total volume penjualan barang, unit den., TNYP - total volume layanan, unit den., hipotek - total biaya sewa saat ini dan biaya lainnya yang tidak tergantung pada penjualan, unit den., Ismiz - total biaya distribusi tergantung pada perubahan volume penjualan, den.

Ketika merencanakan penjualan, perlu juga mempertimbangkan tindakan faktor eksternal di luar kendali perusahaan. Mengabaikan konsekuensi dari pengaruh mereka dapat menyebabkan masalah serius dan kesalahan dalam merencanakan seluruh aktivitas ekonomi perusahaan, dalam memprediksi perubahan dalam pangsa pasarnya, tren dalam pengembangan kegiatan pemasarannya sendiri dan aktivitas komersial perusahaan pesaing. Pada saat yang sama, integrator sistem pemasaran mengharapkan untuk memiliki keunggulan kompetitif dalam bentuk memaksimalkan total volume penjualan untuk suatu periode tertentu dalam total biaya. Mencapai rasio ini dapat menjadi dasar untuk meningkatkan pangsa perusahaan di pasar, secara efektif membangun sistem permintaan dan promosi penjualan, tingkat layanan pelanggan yang tinggi dan, pada akhirnya, kemampuan untuk menilai strategi pemasaran pasar dan logistik pemasaran dengan benar.

Rencana penjualan: petunjuk langkah demi langkah untuk membuat

“Jika Anda tidak tahu ke mana Anda akan pergi, maka Anda akan sampai di sana,” - kutipan dari orang terkenal yang saya konversi. Ini sepenuhnya mencerminkan masalah utama bisnis. Pengusaha pergi ke uang besar, untuk pertumbuhan laba. Tetapi jumlah pasti tidak ada yang tahu. Dan jika pemimpin perusahaan tidak mengetahui hal ini, bagaimana karyawan dapat mengetahuinya? Itu benar - tidak mungkin. Oleh karena itu, sangat penting untuk menetapkan tujuan untuk diri sendiri dan karyawan Anda. Salah satu alat pengaturan tujuan adalah rencana penjualan. Tanpa itu, tidak di mana pun.

Realitas, bukan dongeng

Pada salah satu pidato saya untuk Alfa-Bank, saya meminta mereka yang duduk di aula: "Siapa yang punya rencana penjualan untuk perusahaan?". Saya berharap melihat hutan dari tangan, karena ini bukan hanya dasar dari perusahaan yang sukses, itu adalah bagian integralnya, saya melihat gambar yang berbeda, tangan saya hanya mengangkat 10% hingga 20%.

Pengusaha tidak memahami semua kebutuhan untuk rencana dan mengacu pada "Kami tidak dapat menentukan rencana penjualan", "Kami menetapkan. Ini tidak bekerja untuk kami ”atau“ Penjualan yang terlalu berbeda dan kami tidak dapat memperkirakannya ”. Ini hanyalah keberatan dasar. Saya bahkan akan mengatakan alasan untuk membuat rencana penjualan.

Untuk menghindari topik ini untuk waktu yang lama, mari kita lupakan alasan utama mengapa kompilasi dari rencana penjualan harus diwajibkan, dan kemudian kita beralih ke beberapa teknik produksi. Jadi, keunggulan utama:

  • Tujuan yang jelas dan dapat dimengerti;
  • Skema motivasi dari pencapaian khusus;
  • Prediksi tindakan dan sumber daya.

Anda masih bisa menulis banyak manfaat, tetapi ini yang utama. Yang lainnya adalah turunan. Saya pikir bahwa pembentukan titik B diperlukan, jelas. Tenaga penjual tidak bisa ada tanpa tujuan. Mereka akan bekerja (mendapat) persis seperti mereka merasa nyaman (perlu). “Ingin lebih banyak lagi?! Ini masalahmu. Cukup untuk saya, ”pikir mereka, bekerja tanpa rencana penjualan.

Itu penting! Sehingga setelah penerapan rencana penjualan Anda melihat efeknya, Anda perlu menghubungkannya dengan skema motivasi karyawan. Inacho semuanya dilakukan dengan sia-sia.

Semua mengganggu

Ketika Anda memutuskan bahwa Anda perlu merumuskan rencana penjualan, Anda harus mempertimbangkan sejumlah besar faktor. Dan Anda perlu melakukan ini sebelum Anda mulai menaruhnya. Karena, Anda dapat membentuk rencana yang sangat baik, tetapi itu tidak akan berhasil, karena fakta bahwa Anda belum memberikan faktor eksternal dan internal.

Musiman. Sangat jarang ketika Anda dapat menemukan perusahaan yang memiliki penjualan sepanjang tahun pada tingkat yang sama atau tumbuh dengan lancar. Biasanya kita melihat lompatan tajam ke atas dan ke bawah tergantung pada bulan atau kuartal. Balapan seperti itu bisa disebut "musim / bukan musim". Anda perlu memperhatikan mereka dan membuat penyesuaian untuk rencana tersebut.

Tim Dengan pergantian staf yang besar, Anda akan selalu memiliki indikator yang berbeda. Sayangnya, itu fakta. Hal ini disebabkan oleh fakta bahwa karyawan baru selalu membutuhkan waktu untuk beradaptasi. Dan jika itu terjadi bahwa Anda memiliki tim baru atau tidak lengkap, kemudian tinjau total Anda.

Situasi di dunia. Saya tidak suka berbicara tentang krisis abadi di dunia. Tetapi sangat mungkin bahwa bola Anda sekarang tenggelam karena situasi di planet Bumi. Baik sanksi maupun perilaku umum orang bisa menjadi penyebabnya. Ini harus diperhitungkan.

Kompetisi. Adalah bodoh untuk mengabaikan perusahaan lain yang memperjuangkan pelanggan Anda. Contoh paling nyata adalah masuknya pemain federal ke pasar. Dalam kasus seperti itu, biasanya dibutuhkan banyak pelanggan. Karena itu, penjualan Anda akan turun secara alami.

Agar tidak terganggu dengan semua faktor yang mungkin, cukup pahami ide sederhana untuk diri Anda sendiri - rencana penjualan Anda tidak hanya tergantung pada seberapa banyak Anda menjual tahun lalu. Ada banyak alasan mengapa Anda dapat menjual lebih banyak (tempat baru, lebih banyak saluran periklanan, pelatihan penjualan) dan lebih sedikit (perbaikan di kantor, relokasi situs, liburan).

Rencana berbeda

Ketika kita berbicara tentang rencana penjualan, kita memikirkan satu hal. Tapi ini salah. Jenis dan bentuk rencana penjualan berbeda, baik untuk tujuan yang berbeda, dan untuk orang yang berbeda. Semua ini sekarang kami analisis dalam beberapa bagian. Pada saat membaca, tentukan apa yang akan Anda miliki di awal perjalanan.

Pengukuran

Rencana penjualan harus diukur dengan uang. Dan intinya. Tapi saya berpikir berbeda. Anda juga dapat mengukur rencana penjualan Anda dalam satuan atau tindakan. Meskipun pada pandangan pertama, ini tidak masuk akal, karena yang paling penting dalam bisnis adalah jumlah uang yang diterima ke kasir. Tetapi tidak semua bisnis perlu menghitung hanya uang.

Kami memiliki dealer mobil di pelanggan kami dan kami memiliki rencana penjualan untuk manajer di mobil kami. Karena tidak ada gunanya memasukkannya ke dalam uang. Karena ada rencana penjualan pribadi, untuk motivasi tambahan untuk menjual bundling yang ditingkatkan, bonus tambahan diberikan. Di kabin yang sama ada rencana untuk jumlah tindakan, yaitu jumlah drive uji yang dilakukan, yang secara tidak langsung mempengaruhi pelaksanaan rencana.

Durasi

Kami terbiasa menghitung rencana penjualan untuk bulan ini. Meskipun untuk meningkatkan efisiensi maksimum, itu harus dihitung untuk sehari, seminggu, setahun, dan 5-10 tahun. Dengan jangka waktu 5 tahun memang sulit. Terutama dalam kondisi situasi di dunia. Saya menyebut perencanaan itu sebagai ramalan. Ini adalah kata yang lebih tepat.

Tetapi definisi dari rencana penjualan untuk tahun, minggu, dan hari adalah suatu keharusan. Untuk tahun ini Anda menetapkan rencana pertama-tama untuk diri Anda sendiri. Tetapi selama seminggu dan sehari bagi karyawan. Ini memiliki efek yang sangat baik pada efisiensi, karena rekan kerja Anda melihat setiap hari mereka membuat rencana untuk hari / minggu itu atau tidak. Dan sebagai hasilnya, mereka memutuskan bahwa mereka perlu "membajak" sebelum bulan berakhir untuk menghindari tidak terpenuhinya rencana penjualan.

Itu penting! Bagaimana cara menetapkan rencana penjualan untuk siklus transaksi yang panjang? Anda menempatkan rencana dalam uang bukan untuk satu bulan, tetapi untuk dua, tiga. Dan agar dapat dikendalikan dengan mudah, kami memerlukan rencana "Aksi" untuk masing-masing bulan ini.

Personalisasi

Di beberapa perusahaan ada di samping rencana penjualan yang umum, lebih banyak dan pribadi. Situasi ini mudah untuk diperhatikan di perusahaan di mana setiap orang "untuk dirinya sendiri". Ini bagus. Lagi pula, di samping permainan tim, Anda juga memberi masing-masing karyawan untuk berdiri dengan latar belakang semua dan mendapatkan lebih banyak dengan terlalu memenuhi rencana penjualan.

Dan bahkan lebih baik ketika Anda memiliki seluruh departemen penjualan Anda dibagi menjadi beberapa kelompok (shift / arah). Jadi, selain fakta bahwa ada rencana penjualan umum untuk perusahaan, ada rencana penjualan pribadi untuk setiap orang secara pribadi, jadi juga setiap kelompok / shift memiliki rencana terpisah. Akibatnya, semua orang memenuhi rencana penjualan pribadi mereka, jika seseorang tidak punya waktu, maka kelompok itu membantunya. Dan jika beberapa kelompok dari seluruh departemen terancam tidak terpenuhinya rencana penjualan, maka kepala departemen penjualan membantu mereka mencapai tujuan umum yang disayangi.

Akurasi

Kami kembali ke keyakinan kami bahwa "rencana penjualan terdiri dari semua uang yang masuk ke perusahaan". Dan lagi, kita dapat membagi momen ini menjadi tindakan yang berbeda untuk meningkatkan keefektifan dalam arah yang diperlukan bagi kita. Misalnya:

  1. Untuk pelanggan baru;
  2. Untuk pelanggan lama;
  3. Berdasarkan produk;
  4. Pada piutang dagang;
  5. Pada kembalinya pelanggan yang telah meninggal.

Jadi, kami menunjukkan kepada karyawan kami apa yang sangat penting bagi kami. Dan kemudian, sebagai suatu peraturan, mereka fokus pada satu hal. Dan yang paling sering adalah menarik pelanggan baru, atau (lebih buruk) hanya bekerja dengan yang lama. Pada titik ini, mereka lupa bahwa Anda perlu bekerja dengan piutang, bahwa Anda memiliki produk baru yang perlu Anda jual, karena memiliki margin yang tinggi, dll.

2 rencana teknik produksi

Sekarang Anda memiliki pertanyaan di kepala Anda, bukan "Apa?", Tapi "Bagaimana?". Bagaimana cara menghitung rencana penjualan? Tidak hanya jenis rencana yang berbeda, tetapi juga metode pengembangan yang berbeda. Saya hanya tahu 5 dari mereka.Tetapi jika Anda membuat bagian umum dari bisnis klasik, maka dua pendekatan sudah cukup, yang akan saya ceritakan sekarang. Jika dalam kasus Anda mereka tidak cocok, maka tulis di komentar, kami akan membantu Anda dengan saran gratis.

Dari fakta

Cara termudah untuk mengembangkan rencana penjualan adalah dari periode sebelumnya. Jika kita memiliki sejarah perkembangan perusahaan di masa lalu, maka kita melakukan semuanya berdasarkan itu. Menurut sejarah, yang saya maksud adalah rencana penjualan yang lengkap. Idealnya, ini masih konversi, rata-rata cek, jumlah penjualan dan indikator lainnya.

Pertama-tama, Anda perlu memahami dinamika, jatuh atau tumbuh atas dasar jadwal. Setelah itu, Anda perlu mengukur dinamika ini dalam angka untuk memahami jenis pertumbuhan alami apa yang akan Anda terima jika Anda bekerja pada tingkat yang sama. Semua pertumbuhan ini berbeda. Semakin muda perusahaan, semakin besar ketika perusahaan "dewasa" lebih stabil.

Kemudian Anda meninggalkan dinamika ini, atau menambahkan 5-30% ke dalamnya. Itu semua tergantung pada seberapa mudah atau sulitnya periode-periode sebelumnya. Jika bulan lalu analisis pelaksanaan rencana penjualan menunjukkan bahwa Anda menambahkan 15% untuk rencana dan mereka bahkan melampauinya, maka Anda perlu meningkatkan rencana sebesar 30%. Jika, sebaliknya, rencana itu tidak terpenuhi secara substansial, maka perlu untuk menurunkannya. Namun jangan lupa untuk menganalisis faktor eksternal dan internal.

Dari keinginan

Ada teknik untuk membuka tujuan menjadi beberapa bagian, ini disebut dekomposisi rencana penjualan. Ini akan sangat membantu jika tidak ada data untuk periode sebelumnya. Misalnya, Anda tidak memimpin mereka, atau Anda memiliki arah baru. Dalam hal ini, mari kita mulai dari yang sebaliknya, dari yang kita inginkan. Secara alami, kita bisa menginginkan lebih dari yang kita bisa. Itu sebabnya saya berbicara tentang dekomposisi rencana penjualan.

Sebuah contoh. Anda ingin membuat perputaran perusahaan 10 juta rubel selama sebulan. Untuk memahaminya benar atau tidak, kita meletakkan seluruh proses terpisah. Tentukan apa yang perlu kita lakukan untuk mendapatkan jumlah ini (angka dari kepala):

  • 100 berurusan dengan cek rata-rata 100 000 r.
  • 1000 aplikasi dengan konversi untuk membeli 10%

Ini adalah contoh yang paling primitif dan sederhana. Tetapi jelas dari dia bagaimana bertindak. Berkat nilai-nilai ini, kita dapat memperkirakan peluang keberhasilan. Atau sesuaikan sasarannya, jika kita menyadari bahwa di daerah kita tidak mungkin tercapai. Misalnya, rata-rata cek adalah 100 tr. bagi kami itu adalah dongeng. Berdasarkan ini, kita perlu meningkatkan konversi dari permintaan pembelian (misalnya, dengan memperkenalkan penjualan ke dalam skrip), atau membangun pemasaran masuk yang lebih serius.

Sangat menarik. Dekomposisi adalah alat tidak hanya untuk perencanaan penjualan, tetapi juga cocok untuk menghitung potensi tindakan apa pun. Termasuk untuk mengevaluasi iklan saluran.

Aturan rencana yang sukses

Sebelum Anda membuat rencana penjualan untuk perusahaan Anda, baik itu "Dari fakta" atau "Dari keinginan" rencana, periksa dekomposisi. Dengan demikian, Anda tidak hanya memastikan sekali lagi bahwa itu nyata, itu juga akan berguna bagi karyawan Anda. Sehingga mereka melihat berapa banyak tindakan yang diperlukan untuk mendapatkan hasil. Oleh karena itu, disarankan untuk tetap melakukan dekomposisi dari rencana penjualan secara terpisah untuk pribadi dan kelompok.

Selain membagi tindakan menjadi beberapa bagian dan dengan mempertimbangkan indikator penting (marjinalitas rata-rata, siklus transaksi, harga daya tarik pelanggan, dll.), Anda juga perlu mempertimbangkan beberapa poin kunci ketika menghitung rencana penjualan. Saya akan berbicara tentang yang paling penting yang kita rayakan selama latihan kita.

Tampilkan kinerja harian. Karyawan harus melihat siapa yang melakukan apa setiap hari. Ini mengingatkan mereka sekali lagi tentang perlunya mematuhi peraturan. Ini juga menciptakan persaingan yang sehat di antara semua manajer penjualan. Semua ini dapat diimplementasikan sebagai tabel pada selembar A4, atau di televisi di pusat toko atau kantor, atau dalam format online.

Bayar tepat sesuai rencana. Jika Anda membayar 1-2 kali kepada seorang karyawan tidak sesuai dengan rencana, mengacu pada fakta bahwa ia bekerja dan semuanya akan berhasil baginya, maka Anda menganggap bahwa Anda telah gagal dalam berpikir. Karena waktu berikutnya karyawan Anda akan berharap untuk hasil yang sama. Dan bahkan tersinggung jika ini tidak terjadi.

Tetapkan rencana nyata. Intinya jelas. Tetapi ini mempengaruhi banyak manajer. Mereka membuat rencana untuk penjual mereka, yang tidak akan mereka buat. Oleh karena itu, dekati kasus ini secara bertanggung jawab dan penuh pertimbangan.

Jangan membicarakan rencana itu. Ketika mendekati manajemen SDM Agile, tim memutuskan untuk mendiskusikan semua tindakan. Satu-satunya rasa kasihan adalah rencana penjualan tidak berlaku. Dan mungkin untungnya, karena karyawan akan selalu tidak senang dengan distribusi jumlah berdasarkan bulan. Mereka akan selalu berkata, "Ini banyak." Namun terkadang masih ada pengecualian.

Periksa sumber daya dan kegiatan. Anda juga harus memperkirakan sumber daya dan tindakan yang diperlukan untuk keberhasilan pencapaian hasil. Lagi pula, tidak semuanya tergantung pada departemen penjualan. Anda juga harus memiliki semua alat pemasaran, Anda harus memiliki produk atau cukup tangan untuk membuatnya. Itu harus di semua sisi dalam kelimpahan.

Secara singkat tentang hal utama

Anda harus membuat rencana. Ini tidak dibahas jika Anda berencana untuk membangun perusahaan yang stabil dan tumbuh cepat. Bagaimana memasangnya dengan Anda, kami juga tahu. Itu tidak sulit untuk dilakukan. Hal utama bukanlah mempersulit isi dari rencana penjualan. Lagi pula, ada banyak cara untuk menulis rencana penjualan, dan beberapa di antaranya didasarkan pada rumus yang rumit.

Saya tidak mengatakan bahwa dua metode yang dipertimbangkan dalam artikel ini adalah ideal. Mereka cukup untuk bisnis klasik. Ketika Anda berurusan dengan mereka, kemudian melangkah lebih jauh ke urutan kompleks. Semakin banyak pilihan kompleks dan rencana penjualan strategis yang luas dibutuhkan dalam kasus ketika ada perputaran besar dipertaruhkan dan perusahaan besar dengan sejumlah besar proses.

P.S. Kami di jejaring sosial kami (Vkontakte dan Facebook) disiarkan langsung tentang pembangunan dan cara membuat rencana. Informasi dalam beberapa momen menyatu, tetapi dalam video semakin banyak detail dan contoh spesifik.

Apa dan bagaimana memperhitungkan ketika merencanakan penjualan di jaringan ritel: toko alat, alat listrik-benzo, sepeda, peralatan AC, barang-barang rumah tangga, jaringan telah beroperasi selama lebih dari 10 tahun. Musiman, perputaran, apa lagi dan bagaimana? Untuk semua barang (ada banyak dari mereka) atau lebih mudah? Rencana penjualan dibangun hanya dengan menambahkan% tertentu ke periode sebelumnya dalam bentuk uang. Toko-toko terletak di kota-kota kecil dan kota-kota dengan populasi 15.000 hingga 60.000 orang. Bangun rencana untuk barang-barang utama atau hanya mempertimbangkan hal-hal kecil?

Nikolay, pertanyaannya terlalu umum. Tetapi secara umum, saya akan mencoba menjawabnya.

Anda membutuhkan 100% untuk memiliki rencana umum untuk toko. Selanjutnya, jika Anda memiliki tim / vendor terpisah untuk setiap departemen / arah, maka Anda perlu mengatur rencana pribadi untuk mereka tambahan (bagian dari total).

Nikita berterima kasih atas jawabannya. Hanya saja ketika merencanakan, pengelola menambahkan, katakanlah, 15% terhadap penjualan dari indikator tahun lalu, yang menghasilkan jumlah yang seharusnya datang pada akhir bulan. Saya tidak yakin bahwa ini adalah perencanaan yang tepat, saya membaca banyak tentang topik ini, tetapi ada sedikit informasi tentang rencana toko ritel dengan beberapa arah.
Penjual memiliki tugas berikut: "menjual apa saja, hanya untuk mencapai periode pra-krisis (hingga 2014). Dan sebelum pemasaran: "Iklankan sesuatu, atau pikirkan apa yang akan terjadi."
Untuk penjual, motivasi juga meragukan, mereka menerima gaji dari penjualan, dan dalam kasus rencana terpenuhi, administrator toko menerima bonus. Kami tidak memiliki manajer penjualan, rencana turun dari kepala organisasi ke administrator toko.
Di sini pertanyaannya adalah bagaimana mengatur semuanya dengan benar dalam kasus kami terlebih dahulu.

Dalam hal ini, selain rencana penjualan, bagilah semuanya menjadi indikator tambahan: rata-rata cek, konversi, dan prospek. Dan rencanakan juga.

Selamat siang! Kami memiliki 23 cabang di perusahaan kami, dan manajemen memiliki rencana penjualan terpisah untuk setiap cabang. Rencana cabang dari rencana di MSC berbeda dengan faktor beberapa puluh. Paket untuk klien juga berbeda. Klien di wilayah tersebut mendapat diskon maksimum ketika memesan dari 250 ribu. Klien MSC menerima diskon maksimum ketika Anda memesan 3 juta. Sekarang situasi adalah bahwa kantor-kantor regional menerima terendah harga mungkin "mendaki" untuk klien Moskow kami. Apa yang bisa dilakukan dalam kasus ini?

Di sini masalahnya ada di tingkat manajemen. Solusinya sederhana, lampirkan ke setiap cabang wilayah penjualan mereka.

Selamat siang!
Kami menjual peralatan garasi (penarik, lift, alat tukang kunci). Ada penurunan penjualan untuk beberapa merek. Sekarang memikirkan resusitasi. Tentu saja, ini adalah produk mahal, tetapi Anda masih membutuhkannya. Bagaimana Anda menyarankan untuk memulai?

Selamat siang
Pertama, saya merekomendasikan untuk menganalisis dan memahami "Mengapa tidak membeli atau lebih menyukai merek lain." Dan kemudian atas dasar kesimpulan untuk membangun strategi dan taktik.

Saya menaikkan rencana yang mereka penuhi, dan bagaimana menjadi dengan zp?

Memberikan bonus untuk overfulfilment (mereka terlalu banyak bekerja). Tetapi kemungkinan besar masalahnya adalah dalam perencanaan awalnya.

Terima kasih atas permohonan Anda!

Ada yang salah

Coba lagi

1. Ketentuan umum

1.1. Kebijakan mengenai pemrosesan data pribadi (selanjutnya - Kebijakan) ditujukan untuk melindungi hak dan kebebasan individu, yang data pribadinya diproses oleh N. Zhestkov NV (selanjutnya disebut sebagai Operator).
1.2. Kebijakan ini dikembangkan sesuai dengan paragraf 2 dari Bagian 1 Seni. 18.1 Undang-undang Federal 27 Juli 2006 No. 152-ФЗ “Tentang Data Pribadi” (selanjutnya - Hukum Federal “Tentang Data Pribadi”).
1.3. Kebijakan tersebut berisi informasi yang akan diungkapkan sesuai dengan Bagian 1 Seni. 14 UU Federal "Data Oppersonalnyh", dan merupakan dokumen publik.

2. Informasi tentang operator

2.1. Operator melakukan kegiatannya di alamat 664009, Irkutsk, ul. Yadrintseva, 1/2, 17.
2.2. Kepala Zhestkov Nikita Vladimirovich (telepon +7 (964) 111-8758) ditunjuk bertanggung jawab untuk mengatur pemrosesan data pribadi.
2.3. Database informasi yang berisi data pribadi warga negara Federasi Rusia berada di: mailigen.ru, in-scale.bitrix24.ru, mail.yandex.ru.

3. Informasi tentang pemrosesan data pribadi

3.1. Penyelenggara memproses data pribadi dengan cara yang sah dan adil untuk memenuhi fungsi, wewenang dan tugas yang dipercayakan oleh hukum, untuk menggunakan hak dan kepentingan sah dari Operator, karyawan Operator dan pihak ketiga.
3.2. Operator menerima data pribadi langsung dari subyek data pribadi.
3.3. Operator memproses data pribadi dengan cara otomatis dan otomatis menggunakan teknologi komputer tanpa menggunakan alat tersebut.
3.4. Tindakan untuk pemrosesan data pribadi termasuk pengumpulan, pencatatan, sistematisasi, akumulasi, penyimpanan, penyempurnaan (pembaruan, perubahan), ekstraksi, penggunaan, transfer (distribusi, penyediaan, akses), depersonalisasi, pemblokiran, penghapusan dan penghancuran.
3,5. Database informasi yang berisi data pribadi warga Federasi Rusia berada di wilayah Federasi Rusia.

4. Memproses data pribadi pelanggan

4.1. Operator memproses data pribadi klien dalam kerangka hubungan hukum dengan Operator, diselesaikan oleh bagian kedua dari Kode Sipil Federasi Rusia dari 26 Januari 1996 No. 14-ФЗ, (selanjutnya disebut sebagai klien).
4.2. Operator memproses data pribadi pelanggan untuk mematuhi undang-undang RF, serta untuk:
- masuk ke dalam dan memenuhi kewajiban berdasarkan kontrak dengan pelanggan;
- untuk melaksanakan kegiatan yang ditetapkan oleh dokumen konstituen IP Zhestkov N. V.;
- menginformasikan tentang produk baru, promosi dan penawaran khusus;
- menginformasikan tentang artikel baru, video dan acara;
- mengidentifikasi kebutuhan akan produk;
- menentukan tingkat kepuasan kerja.
4.3. Operator memproses data pribadi pelanggan dengan persetujuan mereka, selama durasi kontrak yang disepakati dengan mereka. Dalam kasus-kasus yang disediakan oleh Undang-undang Federal "Pada Data Pribadi", persetujuan diberikan secara tertulis. Dalam kasus lain, persetujuan dianggap diperoleh pada akhir kesepakatan atau tindakan konklusif.
4.4. Operator memproses data pribadi pelanggan selama validitas kontrak yang diakhiri dengan mereka. Operator dapat memproses data pribadi pelanggan setelah berakhirnya kontrak yang disepakati dengan mereka selama periode yang ditentukan dalam paragraf 5 Bagian 3 Seni. 24 bagian dari Kode Pajak pertama, Bagian 1 Seni. 29 UU Federal "Pada Akuntansi" dan tindakan hukum lainnya.
4.5. Operator memproses data pelanggan pribadi berikut:
- Nama keluarga, nama, patronymic;
- Jenis, seri dan nomor dokumen identitas;
- Tanggal penerbitan dokumen identitas dan informasi tentang otoritas penerbit;
- Tahun kelahiran;
- Bulan kelahiran;
- Tanggal lahir;
- Tempat lahir;
- Alamat;
- Hubungi nomor telepon;
- alamat email;
- Nomor Pokok Wajib Pajak;
- Jumlah sertifikat asuransi dari asuransi pensiun negara;
- Posisi;
- Foto.
4.6. Untuk mencapai tujuan pemrosesan data pribadi dan dengan persetujuan pelanggan, Operator menyediakan data pribadi atau meminta pemrosesan mereka kepada orang-orang berikut:
- manajer penjualan
- manajer proyek
- manajer proyek
- pemasar

5. Informasi tentang keamanan data pribadi

5.1. Operator menunjuk orang yang bertanggung jawab untuk mengatur pemrosesan data pribadi untuk memenuhi kewajiban yang ditetapkan oleh Undang-Undang Federal "Pada Data Pribadi" dan tindakan hukum yang diadopsi sesuai dengan itu.
5.2. Operator menerapkan serangkaian tindakan hukum, organisasi, dan teknis untuk memastikan keamanan data pribadi untuk memastikan kerahasiaan data pribadi dan perlindungan mereka dari tindakan ilegal:
- menyediakan akses tanpa batas ke Kebijakan, salinan yang terletak di alamat Penyelenggara, dan juga dapat diposting di situs web Operator (jika tersedia);
- dalam melaksanakan Kebijakan, menyetujui dan memberlakukan dokumen "Peraturan tentang pemrosesan data pribadi" (selanjutnya - Peraturan) dan tindakan lokal lainnya;
- membuat karyawan akrab dengan ketentuan undang-undang tentang data pribadi, serta dengan Kebijakan dan Peraturan;
- melakukan penerimaan karyawan ke data pribadi yang diproses oleh sistem informasi Operator, serta ke operator material mereka, hanya untuk pelaksanaan tugas pekerjaan mereka;
- menetapkan aturan untuk akses ke data pribadi yang diproses oleh sistem informasi Operator, dan juga memastikan pendaftaran dan penghitungan semua tindakan dengan mereka;
- membuat penilaian terhadap bahaya yang mungkin ditimbulkan kepada subyek data pribadi jika terjadi pelanggaran Undang-Undang Federal "Pada Data Pribadi";
- mengidentifikasi ancaman terhadap keamanan data pribadi selama pemrosesan mereka dalam sistem informasi Operator;
- menerapkan tindakan organisasi dan teknis dan menggunakan alat perlindungan informasi yang diperlukan untuk mencapai tingkat perlindungan data pribadi yang ditetapkan;
- melakukan pendeteksian fakta-fakta akses tidak sah ke data pribadi dan mengambil tindakan untuk menanggapi, termasuk pemulihan data pribadi yang dimodifikasi atau dihancurkan sebagai akibat dari akses yang tidak sah;
- mengevaluasi keefektifan tindakan yang diambil untuk memastikan keamanan data pribadi sebelum pengajuan sistem informasi Penyelenggara;
- melakukan kontrol internal atas kepatuhan pemrosesan data pribadi dengan Undang-undang Federal "Data Pribadi", tindakan hukum yang diadopsi sesuai dengan itu, persyaratan untuk perlindungan data pribadi, Kebijakan, Peraturan dan tindakan lokal lainnya, termasuk pemantauan tindakan yang diambil untuk memastikan keamanan data pribadi dan tingkat keamanan mereka memproses dalam sistem informasi Operator.

6. Hak subyek data pribadi

6.1. Subjek data pribadi memiliki hak untuk:
- untuk mendapatkan data pribadi yang berkaitan dengan subjek, dan informasi yang berkaitan dengan pemrosesan mereka;
- untuk memperjelas, memblokir atau menghancurkan data pribadinya dalam kasus mereka tidak lengkap, ketinggalan jaman, tidak akurat, diperoleh secara ilegal atau tidak diperlukan untuk tujuan pengolahan;
- penarikan persetujuan yang diberikan olehnya untuk pemrosesan data pribadi;
- untuk melindungi hak-hak mereka dan kepentingan yang sah, termasuk kerusakan dan kompensasi atas kerusakan moral di pengadilan;
- untuk mengajukan banding atas tindakan atau kelalaian Penyelenggara kepada badan yang berwenang untuk melindungi hak-hak subyek data pribadi atau di pengadilan.
6.2. Untuk melaksanakan hak-hak mereka dan kepentingan yang sah, subyek data pribadi memiliki hak untuk menghubungi Operator atau mengirim permintaan secara langsung atau dengan bantuan perwakilan. Permintaan harus berisi informasi yang ditentukan di Bagian 3 Seni. 14 FZ "data Opsonalnogo."

Saya MENYETUJUI
N.V. Zhestkov
06/29/2017

Komposisi rencana penjualan

Dalam kerangka rencana apa pun, baik gambaran umum dari aktivitas dan peluang perusahaan yang memungkinkan untuk bereaksi terhadap situasi pasar yang berubah disajikan.

Langkah pertama dalam menyusun rencana adalah mengumpulkan informasi dasar (hingga data tentang tindakan penjualan individu), yang memberikan gambaran paling lengkap tentang situasi pasar.

Analisis data in-house.

Analisis turnover selama beberapa tahun terakhir biasanya diberikan dalam bentuk tabel dan mencakup periode jangka panjang. Tabel harus menunjukkan:

1. Omset Penjualan (kuantitas)

2. biaya penjualan (perputaran)

3. Harga jual:

4. perkiraan penjualan sendiri yang dibuat di masa lalu;

5. Fluktuasi antara indikator yang direncanakan dan aktual yang telah terjadi di masa lalu, analisis rinci dengan indikator oleh bulan dan kemampuan untuk memeriksa secara detail semua jenis fluktuasi memungkinkan kita untuk memprediksi data penjualan prospektif. Statistik penjualan diinterpretasikan dalam posisi berikut:

1. Produk dan kelompok barang;

2. Area perbelanjaan dan area perwakilan (penjual);

3. Kelompok pelanggan;

4. Jumlah dan frekuensi pesanan;

Analisis data pasar.

Memperoleh data di pasar sangat diperlukan, karena indikator kegiatan penjualan di masa lalu saja tidak memungkinkan untuk mengevaluasi penjualan di masa depan. Hanya analisis korelasi antara volume pergantian dan pengaruh faktor pasar akan memberikan peluang untuk mendapatkan perkiraan nyata perkembangannya di masa depan.

Perusahaan Barat menganalisis indikator berikut:

1. Dinamika populasi dengan rincian oleh kabupaten dan kelompok usia. Informasi semacam itu penting ketika mengatur penjualan barang-barang konsumsi;

2. Konsumsi barang per kapita. Analisis data tersebut memungkinkan untuk mengidentifikasi perubahan dalam perilaku konsumen;

3. Dinamika pendapatan penduduk (pelanggan). Informasi ini mencerminkan pergerakan biaya dari satu produk ke produk lainnya;

4. Dinamika daya beli;

5. Dinamika permintaan total untuk semua produk yang sebanding di pasar.

Data serupa dapat diperoleh dari statistik tentang penggunaan kapasitas produksi dari sektor industri tertentu. Analisis ini mencerminkan kemungkinan transisi ke penggunaan barang-barang yang dapat dipertukarkan;

6. Dinamika perubahan kapasitas produksi pesaing atau jumlah karyawan di daerah yang kompetitif.

Tergantung pada informasi apa yang diperoleh oleh poin

1-3, perusahaan mengubah program produksinya.

Analisis data dalam paragraf 4 - 6 memungkinkan untuk mengisolasi pada prinsipnya tiga kelompok barang:

- produk dengan permintaan yang terus meningkat;

- barang dengan permintaan menurun.

Analisis data pasar secara menyeluruh dan perbandingannya dengan data intra-perusahaan mencerminkan proporsi yang berkembang antara dinamika pasar dan dinamika perusahaan mereka sendiri.

Penelitian pasar sosial.

Memantau dinamika pasar dan menganalisis kondisi pasarnya adalah alat yang paling penting untuk memperoleh data yang diperlukan tentang dinamika penjualan. Memantau perkembangan pasar adalah pengumpulan informasi berkelanjutan oleh perusahaan, hampir selalu riset pasar "sekunder", yaitu analisis data yang sudah ada. Jenis data ini sebagian tersedia di perusahaan (statistik pergantian, laporan perwakilan), dan sebagian dapat diperoleh dari sumber lain (data dari Biro Pusat Statistik, Kamar Dagang, asosiasi dan serikat pekerja). Analisis mereka adalah tugas berkelanjutan dari departemen penjualan.

Baru-baru ini, riset pasar "langsung" memperoleh sangat penting, dengan kata lain, studi khusus yang memberikan "potret" pasar. Dalam aplikasi ini, studi kuantitatif dan kualitatif ditemukan.

Dengan bantuan penelitian kuantitatif, analisis kebutuhan, permintaan dan segmen pasar dilakukan dengan menggunakan metode tes acak.

Mereka memberikan kesempatan untuk menetapkan siapa pembeli potensial dari produk ini dan faktor apa yang memengaruhi perilaku mereka, yaitu apa yang memengaruhi keputusan untuk membeli produk ini atau tidak membeli.

Penelitian kualitatif Merupakan bagian dari studi tentang motif dan opini. Penelitian semacam ini penting untuk dilakukan ketika memperkenalkan produk baru ke pasar. Mereka memungkinkan Anda untuk mempelajari perilaku, pendapat, dan representasi pelanggan.

Psikologi pemasaran menunjukkan bahwa dalam banyak kasus, orang membeli barang bukan karena kebutuhan tertentu, tetapi untuk memuaskan bahkan tidak selalu diketahui, bawah sadar, semata-mata kebutuhan psikologis.

Data yang dapat diperoleh dengan bantuan studi ini sangat dibutuhkan di bidang penjualan barang-barang konsumsi, di mana styling, pengemasan, nama produk, dan sebagainya, sering memainkan peran yang menentukan.

Seiring dengan di atas di Eropa Barat dan di

Amerika Serikat juga menggunakan metode seperti:

- panel survei konsumen (panel konsimer);

- "indeks pasar" (drand darometer);

- "pantry check";

- "gudang akuntansi perusahaan dagang" (toko auclits).

Perusahaan besar yang mengkhususkan diri dalam riset pasar memiliki kelompok konsumen (panel) konstan mereka sendiri dan membuat survei secara teratur dari kelompok yang sama.

Rencana iklan dikembangkan bersama dengan rencana penjualan, dengan mempertimbangkan hasil riset pasar dan langkah-langkah yang diambil oleh pesaing. Karena hampir tidak pernah mungkin untuk secara akurat menentukan efek langsung dari iklan dalam pemasaran produk, perusahaan memiliki kebebasan bermanuver tertentu ketika menggunakan media iklan. Namun, metode berikut digunakan untuk menentukan anggaran iklan:

1. Definisi persentase pergantian;

2. Evaluasi dana yang dihabiskan oleh pesaing;

3. Evaluasi alat periklanan yang Anda rencanakan sendiri.

Biasanya metode pertama dan ketiga menentukan jumlah total dana iklan, dan yang kedua - distribusinya. Rencana dibuat dengan mempertimbangkan cadangan.

Rencana kegiatan promosi meliputi:

1. Paket untuk acara promosi saat ini:

- dana iklan;

- pada saat kejadian individu;

2. Rencana untuk berpartisipasi dalam pameran dan eksposisi;

3. Rencana umum final kegiatan promosi, yang mencakup cadangan;

4. rencana terpisah untuk kampanye iklan khusus.

Untuk mempertahankan dan kemudian meningkatkan tingkat penjualan yang dicapai, sejalan dengan kegiatan promosi, perlu secara bersamaan mengambil langkah-langkah untuk mempertahankan dan meningkatkan citra (gengsi) perusahaan.

Rencana penjualan akhir.

Hal ini didasarkan pada data yang diperoleh dan perkiraan penjualan masa depan. Penjualan direncanakan bulanan dan mingguan. Jika kecenderungan untuk redistribusi tidak muncul, maka dimungkinkan untuk digunakan sebagai dasar distribusi sementara penjualan di masa lalu. Dalam hal ini, jumlah tahunan diambil sebagai 100%, dan omset bulanan dihitung sebagai bagian dari perputaran tahunan.

Rencana tahunan ini berdampak pada rencana produksi, karena proses produksi berlangsung, sebagai aturan, sejajar dengan penjualan. Untuk kontrol yang lebih baik, rencana penjualan dikompilasi menggunakan metode yang sama dengan statistik penjualan.

Setelah pengembangan rencana dalam hal kuantitatif, perhitungan indikator biaya dilakukan, dan biasanya didasarkan pada harga rata-rata.

Kemudian mereka menyusun rencana untuk biaya penjualan untuk jenis produk tertentu, area distribusi, dan kelompok klien.

Sekarang Anda dapat menentukan laba yang direncanakan, dan mempertimbangkan biaya produksi dan harga jual minimum marginal.

Di sinilah Anda harus menentukan diskon maksimum dan ketentuan pembayaran.

Sesuai dengan rencana ini, target yang direncanakan dan instruksi tambahan untuk semua penjual sedang dikembangkan.

Dengan demikian, rencana penjualan adalah dasar untuk pengembangan semua rencana lain dan selalu termasuk:

- petunjuk tentang diskon, syarat dan ketentuan pembayaran.

Sangat sulit untuk memberikan distribusi biaya yang khas untuk barang-barang dalam rencana, untuk memberikan contoh dosis yang tepat, karena indikator-indikator ini dihitung setiap tahun sesuai dengan kebutuhan perusahaan, spesifikasi produk dan tujuan yang ditetapkan.

Untuk alokasi biaya makanan ditampilkan sebagai:

30% - kegiatan komersial

30% - promosi penjualan

10% - hubungan masyarakat, sponsor

Untuk produk lain, gambarnya akan berbeda:

50% - kegiatan komersial

10% - promosi penjualan.

Tujuan utama dari rencana penjualan adalah untuk meningkatkan omset barang pada titik penjualan. Eksekusinya ditugaskan ke kepala departemen insentif (jika pos semacam itu ada), bekerja sama dengan manajer produk dan direktur pemasaran.

Bagian ini dari rencana pemasaran, sebagai aturan, termasuk artikel-artikel berikut: a) Tempat barang di pasar. Meringkas data input dasar yang terkait dengan produk, pasar, konsumen, dan produk kompetitif. b) Tujuan untuk tahun yang akan datang. Menunjukkan langkah-langkah yang diambil selama tahun sebelumnya untuk merangsang produk dan mempelajari produk yang bersaing; menganalisis hasil dari aktivitas ini; memberi tantangan dan peluang untuk memanfaatkan:

- tugas berkualitas tinggi (meningkatkan citra suatu produk di mata jaringan perdagangan dengan mempercepat perputarannya);

- tugas kuantitatif yang dinyatakan dalam angka; c) Program Aksi:

- tujuan: meningkatkan penjualan;

- berarti: memeriksa situasi di toko-toko dengan menawarkan diskon;

- pembenaran: penjualan barang dalam stagnasi. d) Kontrol atas kegiatan yang direncanakan.

Memeriksa profitabilitas kegiatan yang direncanakan dilakukan dengan melakukan tes sebelum dan sesudah operasi promosi penjualan; pada saat yang sama, sejumlah outlet dipilih dan penjualan barang dianalisis sebelum, selama dan setelah promosi. e) Anggaran.

Anggaran yang ditentukan secara ketat ditetapkan untuk setiap operasi promosi penjualan; maka anggaran ini termasuk dalam total anggaran tahunan. e) Jadwal. Acara terjadwal untuk tahun ini disajikan dalam bentuk grafik.

Rencana promosi penjualan memiliki kelebihan dibandingkan rencana periklanan: langkah promosi penjualan memiliki efek positif langsung pada titik penjualan barang, mendorong konsumen untuk tidak menunda pembelian; peningkatan penjualan, sehingga terjadi dengan cepat dan dapat diukur, yang hampir tidak mungkin dalam kasus periklanan.

Setiap rencana yang dirancang dengan baik menyediakan satu atau lebih tindakan jangka pendek yang dapat dengan mudah dan cepat dipersiapkan. Dalam hal ini, promotor tahu bahwa dalam waktu singkat dia akan dapat meningkatkan jumlah penjualan, secara akurat menentukan dampak dari insentif dan, jika perlu, beberapa bulan kemudian, melakukan operasi lain semacam ini, dengan mengandalkan anggaran sederhana.

Terlampir dalam periklanan, sebaliknya, harus signifikan dan dirancang untuk jangka waktu lama. Hanya dengan begitu mereka akan membantu.

Pada saat yang sama, perlu untuk memastikan bahwa tindakan yang direncanakan memiliki efek positif pada citra produk, karena hanya dalam hal ini mereka akan membantu menarik jumlah maksimum konsumen.

Ada dua metode utama pemasaran: presentasi yang disiapkan sebelumnya dan pendekatan yang memenuhi kebutuhan.

Metode pertama adalah prosedur berulang dan berulang untuk semua konsumen yang tertarik pada produk tertentu. Pendekatan ini tidak sesuai dengan kebutuhan atau karakteristik pelanggan, tetapi mengasumsikan bahwa satu presentasi akan menarik bagi semua konsumen. Meskipun metode ini telah dikritik karena kurangnya fleksibilitas dan orientasi non-pemasaran, masih mempertahankan beberapa nilai.

Pendekatan berdasarkan kebutuhan adalah metode tingkat tinggi berdasarkan pada fakta bahwa setiap konsumen memiliki karakteristik dan kebutuhan yang berbeda dan oleh karena itu presentasi penjualan harus beradaptasi dengannya. Untuk melakukan ini, penjual pertama kali mengajukan pertanyaan: jenis barang apa yang Anda cari? Apakah Anda membeli produk ini sebelumnya? Berapa kisaran harga yang Anda pertimbangkan? Dalam kerangka metode ini, pelanggan baru diperlakukan berbeda dari pelanggan yang berpengalaman.

Dengan demikian, adalah aman untuk mengatakan bahwa penjualan produk yang direncanakan dengan benar dan promosi penjualan yang tepat sebagai bagian integral dari rencana implementasi adalah bagian mendasar dari setiap rencana intra-perusahaan, karena kunci keberhasilan dari setiap perusahaan adalah peluncuran produk tepat waktu di pasar, iklan yang tepat dan penjualan stabil yang tidak terganggu. Stabilitas penjualan dipromosikan oleh promosi penjualan dan iklan point-of-sale.

Top