logo

Jadi apa itu "perdagangan ritel kecil"? Konsep ini menyembunyikan berbagai macam pengecer - mulai dari toserba, kios, dan makanan siap saji yang dijual ke restoran, hotel, dan pom bensin - yang memiliki sejumlah fitur umum. Secara khusus, perusahaan seperti itu biasanya menggunakan format gerai ritel kecil (dibandingkan dengan pasar swalayan dan supermarket), dan banyak - atau bahkan semua - keputusan penting dibuat secara lokal (dan bukan di kantor pusat, seperti dalam kasus jaringan ritel modern), oleh karena itu Sangat penting bahwa perwakilan vendor berinteraksi langsung dengan toko-toko.

Untuk perdagangan ritel kecil dicirikan oleh berbagai situasi pembelian dan format yang luar biasa, serta sejumlah besar outlet - beberapa pesanan lebih besar daripada rantai ritel modern. Sebagai contoh, dalam dekade ini, produsen barang-barang konsumsi internasional akan bekerja dengan sekitar 40 juta gerai ritel kecil yang menjual makanan dan minuman di seluruh dunia. Dalam jangka panjang, saluran ritel kecil secara mengejutkan layak di pasar negara-negara maju, di mana jumlah outlet kecil per kapita sebanding dengan di negara-negara berkembang (rata-rata, lima hingga tujuh gerai per seribu orang). Pada saat yang sama, pangsa pasar relatif yang dikaitkan dengan saluran ini (dibandingkan dengan rantai ritel modern) jauh lebih sedikit di negara-negara maju (lihat Gambar 1).

Nilai ritel kecil untuk produsen barang-barang konsumsi

Di semua pasar, baik yang berkembang maupun berkembang, perdagangan eceran kecil memainkan peran penting bagi produsen barang-barang konsumsi. Di pasar negara-negara maju, ritel kecil dapat membuka peluang tak terduga untuk ekspansi bisnis yang sukses. Persepsi umum bahwa saluran ini hanya mencakup pangsa pasar kecil, yang terus-menerus menyusut, tidak benar-benar sesuai dengan kenyataan. Untuk banyak kategori barang-barang konsumsi, pangsa penjualan ritel kecil menyumbang sedikitnya 20-40% dari penjualan. Penting untuk dicatat bahwa bagian dari keuntungan dalam kategori ini berada di depan indikator volume. Seringkali hal ini disebabkan oleh rentang produk yang lebih menarik dan kemampuan untuk menetapkan harga yang lebih tinggi untuk pelanggan (bandingkan jumlah yang Anda bayarkan untuk membeli es krim di hypermarket dan di department store kecil di pusat kota), dan juga karena tekanan harga dari pengecer ternyata jauh lebih lemah. Di segmen rantai ritel modern, produsen barang-barang konsumsi berada di bawah tekanan konstan yang disebabkan oleh integrasi perusahaan ritel dan tindakan pesaing. Oleh karena itu, dengan pendekatan yang tepat, ritel kecil adalah segmen yang lebih menarik (lihat diagram 2).

Di sejumlah negara maju, misalnya di Prancis, saluran perdagangan ritel kecil berkembang - setidaknya untuk beberapa kategori barang konsumsi (misalnya, penjualan minuman meningkat 2-3% per tahun). Di pasar lain, misalnya di Inggris, ada celah pertumbuhan intensif, seperti kantin di perusahaan dan kafetaria (untuk format ini, pertumbuhan penjualan minuman adalah 5-7% per tahun), sementara dinamika ritel kecil pada umumnya ternyata nol atau negatif (lihat diagram 3).

Di negara berkembang, sukses bekerja dengan ritel kecil adalah kondisi paling penting untuk pembentukan bisnis skala besar dan menguntungkan. Ritel kecil tetap menjadi saluran penjualan utama di sebagian besar pasar di negara berkembang: mencakup lebih dari 95% pasar di India, sekitar 50% di China, sekitar 60% di Rusia, dan 25% di Brasil (lihat Gambar 4).

Perdagangan ritel kecil adalah bidang aktivitas yang beragam dan kompleks. Di bidang ini, ada banyak faktor pengembangan bisnis yang sukses (sering tidak terlihat pada pandangan pertama), dan seringkali ada kunci tersembunyi untuk memecahkan tantangan strategis yang dihadapi perusahaan di pasar yang berkembang dan berkembang.

Berhasil bekerja dengan ritel kecil - menciptakan basis yang diperlukan

Mempertimbangkan pentingnya perdagangan ritel kecil bagi banyak produsen barang-barang konsumsi, dalam dekade terakhir kami telah aktif bekerja di bidang ini: lebih dari 200 proyek telah dilaksanakan di negara-negara maju dan berkembang, dengan fokus pada berbagai bidang fungsional.

Seperti yang ditunjukkan oleh pengalaman kami, berikut ini adalah salah satu bidang prioritas utama bagi perusahaan yang ingin bekerja secara efisien dengan ritel kecil:

  • strategi masuk pasar dan model layanan;
  • manajemen distributor;
  • proposisi nilai untuk pelanggan;
  • meningkatkan kerja staf penjualan;
  • penawaran dan pengembalian konsumen atas biaya kegiatan pemasaran di gerai ritel;
  • manajemen rantai suplai.

Strategi masuk pasar dan model layanan

Perusahaan yang sukses dapat secara bersamaan menggunakan beberapa model output ke pasar dan mencapai kualitas kerja yang sebanding dengan pengiriman langsung ke toko dari gudang, sementara model hibrida memberikan kelayakan ekonomi maksimum. Ketika salah satu produsen barang-barang konsumen internasional terkemuka memutuskan untuk mengoptimalkan proses pasokan di semua wilayah Rusia, kami membantunya dalam tugas ini. Proyek ini mempertimbangkan lebih dari 700 kabupaten perorangan, di mana satu set opsi untuk meluncurkan produk ke pasar didefinisikan dengan jelas dan aturan yang jelas untuk memilih model tertentu diusulkan, berdasarkan pada materi faktual. Berkat langkah-langkah ini, di wilayah utama kami berhasil mengurangi biaya dengan jumlah yang sesuai dengan 2-4 pp margin EBIT, dan pada saat yang sama secara signifikan meningkatkan pendapatan dari penjualan.

Penjualan ritel kecil ditandai dengan perubahan yang sangat cepat pada tingkat outlet individu. Untuk membuka kunci potensi pertumbuhan, pendekatan fleksibel diperlukan untuk segmentasi gerai ritel, yang berfokus pada masa depan dan di luar definisi saluran tradisional. Misalnya, produsen minuman Eropa terkemuka menggunakan segmentasi gerai ritel, yang memperhitungkan volume penjualan aktual dan perkiraan perkiraan potensi mereka. Atas dasar segmentasi ini, strategi telah dikembangkan untuk menempatkan produk di pasar; itu juga membantu mengoptimalkan frekuensi kunjungan ke pengecer, lebih efisien menggunakan waktu yang dialokasikan untuk kunjungan (misalnya, lebih aktif mengembangkan bisnis), meningkatkan mekanisme alokasi aset dan program investasi dalam perdagangan.

Manajemen distributor

Masalah manajemen saluran distribusi adalah salah satu masalah utama bagi sebagian besar produsen. Tidak peduli seberapa baik hubungan perusahaan berkembang, cepat atau lambat pabrikan akan memiliki keinginan untuk menyesuaikan kegiatan rekannya, khususnya usahanya untuk mengembangkan penjualan. Sebagai aturan, dalam hal ini, pabrikan memperhatikan sistem motivasi distributor dan merevisinya secara keseluruhan atau melengkapinya. Seringkali ada juga manifestasi dari inisiatif oleh distributor yang menarik perhatian pemasok terhadap perubahan situasi pasar dan kebutuhan untuk memunculkan faktor-faktor motivasi sesuai dengan realitas baru. Dalam kedua kasus, diskusi tentang sistem motivasi distributor dilakukan (biasanya bersamaan dengan motivasi pabrikan). Namun, ketika mencapai kesepakatan bersama, ada kesulitan serius dalam kasus upaya untuk memaksakan pada distributor model baru untuk pengembangan hubungan tanpa analisis yang mendalam tentang kebutuhan yang kedua. Kebutuhan untuk manajemen eksternal yang sebenarnya dari struktur bisnis independen menyiratkan pengembangan dan penggunaan oleh produsen skema motivasi fleksibel yang memungkinkan distributor untuk mencapai nilai-nilai yang direncanakan dari indikator kunci.

Nilai proposisi untuk pelanggan

Ada banyak jenis pelanggan dan pengguna akhir, dan jika ada bukti pada masing-masing titik penjualan, berbagai alat analitis dapat digunakan untuk meningkatkan kinerja, dan pengguna itu sendiri tidak akan memiliki prosedur yang lebih rumit. Dalam proyek baru-baru ini untuk produsen barang konsumen terkemuka di Eropa Barat, kami menyarankan menggunakan perangkat portabel untuk perwakilan penjualan. Dengan menggunakan perangkat ini, Anda dapat mendemonstrasikan secara visual konsep penjualan dan contoh kerja yang sukses (bermacam-macam, menarik pelanggan, menetapkan harga), serta menyesuaikan tujuan kunjungan dengan karakteristik outlet individu atau kelompok mereka (pembenaran penuh atas keputusan yang diberikan kepada perwakilan penjualan hanya jika diperlukan).

Perdagangan ritel kecil memasuki konteks pasar yang lebih luas, oleh karena itu perlu untuk mempelajari proses yang mempengaruhi berbagai macam saluran (misalnya, fitur harga dan arus keluar yang terkait pelanggan dari jaringan ritel modern dan toko grosir tunai) Carry). Pengetahuan yang diperoleh pada dasarnya penting untuk menciptakan model ekonomi yang sukses dari saluran dan menghindari konflik di antara mereka.

Meningkatkan pekerjaan staf penjualan

Agar berhasil, perlu dilakukan perubahan dalam pekerjaan staf penjualan. Nasihat praktis dan alat untuk perwakilan penjualan, serta pengembangan keterampilan yang efisien dan manajemen kinerja sangat penting. Sebagai bagian dari kampanye untuk meningkatkan semua aspek perwakilan penjualan, salah satu produsen barang-barang konsumen internasional mengadakan sejumlah proyek percobaan berskala besar (masing-masing mencakup sekitar 30-50 perwakilan penjualan dan 4.000-7.000 gerai). Dengan demikian, adalah mungkin untuk memverifikasi keefektifan pendekatan yang dipilih untuk bekerja dengan staf penjualan dan mengoptimalkan metodologi sebelum implementasi di seluruh negeri. Perhatian yang berlebihan terhadap peningkatan penjualan dapat berdampak buruk terhadap laba. Tingkat biaya untuk membawa produk ke pembeli di outlet yang berbeda dapat bervariasi secara signifikan; Selain itu, berbagai produk sangat memengaruhi laba pabrikan. Rahasia ekspansi bisnis yang efektif adalah untuk menetapkan sasaran yang ditujukan untuk meningkatkan alur kerja dan disesuaikan dengan segmen outlet tertentu (misalnya, bekerja dengan pelanggan aktif baru, memenuhi poin dengan rekomendasi kerja yang efektif). Baru-baru ini, kami telah mengembangkan skema insentif inovatif untuk produsen produk makanan terkemuka, berdasarkan serangkaian tingkat bonus kunci yang ditujukan untuk mencapai sasaran ekonomi dan strategis. Dalam kerangka proyek, solusi teknologi digunakan, yang memungkinkan untuk mengontrol pekerjaan di toko-toko, untuk memeriksa kepatuhan dengan skema peluncuran produk dan untuk mengevaluasi kinerja.

Penawaran dan pengembalian konsumen atas biaya kegiatan pemasaran di gerai ritel

Dalam menentukan faktor keberhasilan, perlu memperhitungkan kekhasan pelanggan dan perilaku pelanggan akhir. Berdasarkan pengetahuan rinci tentang toko dan pelanggan, perlu untuk mengidentifikasi faktor-faktor utama keberhasilan pada tingkat outlet individu, dan kemudian, membangun di atasnya, mengembangkan konsep positioning dan mekanisme implementasi (sebagai lawan dari pendekatan tradisional berdasarkan pada mendefinisikan format, seperti HoReCa atau minimarket independen "). Dalam proses proyek baru-baru ini untuk salah satu perusahaan pembuat bir, kami melakukan segmentasi gerai ritel dalam kategori HoReCa, menyoroti "tempat pertemuan", "kafe untuk teman", "bar bergengsi", dan lainnya. Klasifikasi semacam itu memungkinkan penggunaan pengetahuan tentang konsumen dan memastikan diferensiasi pelanggan baik dari segi jangkauan dan model layanan.

Manajemen Rantai Pasokan

Pendekatan lintas fungsional yang komprehensif, yang mencakup penjualan, pemasaran, dan rantai pasokan, memungkinkan Anda untuk menggunakan pengetahuan dari semua aspek dan secara efektif mengelola kinerja ekonomi. Misalnya, untuk mengembangkan model layanan yang efektif biaya untuk gerai prioritas rendah yang merupakan "ekor" distribusi, sangat penting untuk mengetahui hubungan antara volume pasokan (terutama untuk volume kecil) dan biaya rantai pasokan secara keseluruhan. Klien kami secara signifikan memperluas penjualan melalui pemasaran telepon (pada saat yang sama, interaksi langsung dipertahankan sebagian) dan menetapkan batasan ketat pada volume pasokan minimum untuk memastikan efisiensi ekonomi dari model layanan dari perusahaan komersial kecil.

Perspektif baru dari perdagangan ritel kecil

Ada kesalahpahaman yang tersebar luas bahwa sektor perdagangan ritel kecil stagnan dan hampir tidak ada perubahan yang terjadi di dalamnya, tetapi dalam kenyataannya ini jauh dari kasus. Sebaliknya, sektor ini memiliki tujuh kekuatan pendorong utama yang mengubah situasi dalam perdagangan ritel kecil. Kekuatan-kekuatan ini sangat menentukan strategi bisnis yang sukses untuk produsen barang-barang konsumsi (lihat Gambar 5).

Konsumen semakin memilih toko dalam jarak berjalan kaki (ini sebagian karena ritme hidup yang intens dan dirasakan "biaya tambahan" ketika berbelanja di toko format modern). Dalam hal ini, ritel modern bergerak ke arah format kecil (misalnya, Tesco Express di Inggris, In-Coop di Italia, Oxxo di Meksiko); sebagai aturan, ini juga menyesuaikan jangkauan dan metode promosi produk. Dengan menjamurnya kelompok pembelian dan pengembangan model waralaba, ritel kecil menjadi lebih terorganisir dan profesional (misalnya, toko swalayan independen di Inggris mempertahankan volume yang stabil, meskipun fakta bahwa saluran itu secara keseluruhan sedang menurun). Batas-batas saluran terus kabur: supermarket modern dan toko grosir uang tunai Carry semakin menjadi rantai pasokan untuk toko ritel kecil. Misalnya, di beberapa negara Eropa, Metro mulai mengirim langsung ke gerai ritel kecil. Pentingnya interaksi dengan konsumen di titik penjualan semakin meningkat. Hal ini disebabkan oleh fragmentasi saluran informasi tradisional yang sedang berlangsung (khususnya, melemahnya pengaruh televisi) dan pembatasan pada iklan kategori produk tertentu (misalnya, produk tembakau). Ada distributor "progresif" dengan keterampilan dan kemampuan baru yang mendasar, seperti Bookers di Inggris (cara-cara baru sedang dikembangkan untuk membawa barang sehari-hari ke pasar dan bekerja dengan outlet). Munculnya dan pengembangan teknologi baru membuka perspektif baru bagi produsen barang-barang konsumsi di bidang bekerja dengan outlet individu dan perkembangan mereka.

Jadi, bahkan para pemimpin di pasar saat ini untuk barang-barang konsumen menghadapi tantangan baru dan membuka perspektif baru, sementara pemain yang kurang sukses di pasar ini memiliki kesempatan untuk membuat lompatan kualitatif dan berlari lebih cepat dari pesaing. Mari kita pertimbangkan beberapa perspektif baru di bidang kerja yang efektif dengan ritel kecil.

  • Perubahan nyata dan berkelanjutan dalam pekerjaan perwakilan penjualan. Seringkali, perusahaan yang melakukan transformasi kompleks menyadari potensi yang ada hanya sebagian atau bahkan kembali ke keadaan awal mereka. Hal ini disebabkan kurangnya manajemen perubahan yang efektif di tingkat staf yang berinteraksi dengan pelanggan. Agar berhasil melakukan transformasi dan mengkonsolidasikan inovasi, memasukkannya ke dalam proses kerja harian dan mengubah pendekatan untuk bekerja di seluruh perusahaan, sederhana tetapi pada saat yang sama diperlukan metode manajemen transformasi yang kuat. Untuk mengkonsolidasikan hasil, peningkatan berkelanjutan dan integrasi inovasi ke dalam budaya perusahaan, kita memerlukan prosedur, sumber daya, dan mekanisme yang akan menciptakan kondisi dan insentif yang diperlukan untuk mengubah kegiatan perusahaan.
  • Mengembangkan proposisi nilai yang komprehensif untuk pelanggan yang melampaui kriteria tradisional untuk mengelompokkan dan mengelompokkan outlet. Bagaimana cara mempertimbangkan perbedaan dalam tingkat profitabilitas yang melekat pada outlet yang berbeda? Apakah mungkin untuk mengukur pengembalian yang diharapkan dari sumber daya tambahan untuk melayani outlet? Apakah mungkin untuk secara akurat melacak sejauh mana potensi outlet direalisasikan, dan menetapkan tujuan yang tepat untuk bekerja dengan masing-masing? Bagaimana cara mengevaluasi nilai outlet sebagai alat informasi yang meningkatkan efektivitas iklan tradisional dan menstimulasi dari mulut ke mulut? Anda dapat menemukan jawaban atas semua pertanyaan ini menggunakan pemodelan menggunakan metode segmentasi lanjutan. Metode pemodelan ini memungkinkan Anda untuk secara simultan memperhitungkan kebutuhan pelanggan dan kepentingan ekonomi produsen. Dengan itu, Anda dapat membuat rencana terperinci tindakan praktis dengan detail ke tingkat gerai ritel individual, serta menetapkan prioritas, menentukan tujuan, dan mengembangkan rencana bisnis.
  • Optimalisasi model peluncuran produk yang melampaui konsep strategis. Hanya perusahaan individu yang berhasil menerapkan model yang efektif untuk membawa produk ke pasar di bawah kondisi dinamika pasar yang diamati hari ini. Jumlah yang lebih kecil dari pemain yang meninjau dan mengoptimalkan solusi di bidang ini dengan keteraturan dan detail yang cukup berdasarkan wilayah untuk cepat menyadari peluang yang muncul di pasar dan segera menanggapi tindakan pesaing. Di antara faktor-faktor kunci keberhasilan yang memungkinkan Anda mencapai profitabilitas maksimum dan unggul di depan para pesaing, hari ini termasuk yang berikut: pengembangan dan implementasi prosedur ketat yang memungkinkan Anda untuk menerapkan dan secara konstan mengoptimalkan model output ke pasar; alat dan template standar; ketersediaan kelompok kerja khusus yang menangani masalah-masalah ini.
  • Penggunaan gerai ritel sebagai sarana yang, dengan bantuan teknologi baru, memberikan kontribusi untuk membangun reputasi merek dan menarik pembeli. Dengan semakin meningkatnya fragmentasi saluran informasi, peran gerai ritel dalam menarik pelanggan terus meningkat. Untuk beberapa kategori barang konsumsi (misalnya, produk tembakau yang iklannya melalui saluran tradisional ada pembatasan), outlet telah menjadi sarana interaksi intensif dengan konsumen, sedangkan untuk kategori produk lainnya potensi ini tetap tidak diungkapkan. Solusi berteknologi tinggi menawarkan cara-cara baru untuk menggunakan gerai ritel untuk menarik konsumen dari semua kategori barang-barang konsumsi: pengiriman pesan lewat SMS dan penawaran khusus, yang terkait dengan kawasan tersebut; aplikasi mobile (untuk Blackberry, iPhone, perangkat iPad); kampanye yang ditargetkan pada pembeli daring. Faktor-faktor kunci keberhasilan termasuk memastikan efisiensi pada tingkat pengeluaran yang wajar secara ekonomi, mengumpulkan "massa kritis" untuk munculnya "mulut ke mulut" dan tindakan yang ditujukan untuk melampaui pesaing dalam perjuangan untuk pembeli.
  • Menjelajahi cara tambahan untuk menggunakan pengetahuan tentang ritel kecil. Misalnya, dapatkah produsen barang konsumsi bertindak sebagai bank? Perusahaan-perusahaan terkemuka di sektor barang-barang konsumsi akrab dengan spesifikasi perdagangan ritel kecil yang lebih baik daripada bank, karena mereka berhubungan sehari-hari dengan banyak toko. Akibatnya, perusahaan-perusahaan ini dapat secara akurat menilai solvabilitas dan integritas pelanggan. Produser dapat menggunakan pengetahuan ini dengan membangun kemitraan dengan bank dan bertindak sebagai penyedia informasi, atau bahkan menjadi organisasi kredit independen, menghasilkan keuntungan dari menyediakan dana kepada pelanggan mereka.
  • Memahami fitur kerja yang efektif dengan minimarket. Di negara-negara maju, format minimarket menjadi lebih umum. Bahkan rantai ritel besar (Carrefour, Tesco, Coop), awalnya berfokus pada hiper dan supermarket, sekarang membuka toko-toko format ini. Sebagai aturan, minimarket berbeda dalam rentang produk (proporsi produk yang dikonsumsi meningkat, volume kemasan menurun, jumlah opsi menurun) dan strategi promosi produk (volume diberikan kurang penting, lebih penting untuk memastikan rotasi produk segar). Dengan demikian, produsen membutuhkan strategi baru untuk sukses bekerja dengan minimarket. Ketika bekerja dengan saluran ini, perlu untuk mempertimbangkan kembali tidak hanya komposisi posisi dan promosi komoditas, tetapi juga model membawa produk ke pasar, sehingga dengan pendekatan yang tepat, ini akan memberikan peluang untuk ekspansi bisnis yang sukses di masa depan.
  • Mengembangkan strategi manajemen hubungan pelanggan yang komprehensif yang akan menyeimbangkan berbagai saluran dan membuka jalur pengembangan yang paling menguntungkan. Semakin banyak format ritel modern dan tradisional menjadi saling terkait. Dalam upaya untuk memastikan profitabilitas maksimum, pemilik outlet kecil sering menjadi pelanggan tetap dari toko grosir kecil tunai Carry (alih-alih bekerja dengan distributor atau perwakilan penjualan pabrikan) jika tingkat harga dapat diterima. Dengan demikian, ada arus keluar pelanggan dari satu saluran ke saluran lain, yang - jika tidak ada upaya tambahan yang dibuat - dapat membahayakan profitabilitas perdagangan ritel kecil dan membatasi kemampuan produsen barang sehari-hari untuk menjual produk melalui ritel kecil. Nilai arus keluar yang sebenarnya dapat diukur dan, untungnya, berkurang. Untuk melakukan ini, perlu untuk mengembangkan strategi yang komprehensif untuk bekerja dengan semua saluran, yang melalui tingkat harga, serangkaian penawaran khusus, volume pengepakan, dan persyaratan kerja sama komersial akan berkontribusi pada pengenalan pola perilaku yang disukai untuk perwakilan gerai ritel kecil.

Sebagian besar kesulitan dan peluang ini sepenuhnya dimanifestasikan di negara maju dan berkembang, sehingga produsen barang-barang konsumsi internasional dapat memilih satu pendekatan tunggal untuk solusi umum untuk masalah ini.

Realisasi potensi

Pengaruh tindakan untuk meningkatkan efisiensi dalam perdagangan ritel kecil bergantung pada banyak faktor, di antaranya, misalnya, keuangan dan materi, termasuk yang berikut:

  • menarik pelanggan aktif baru;
  • perluasan penjualan oleh satu outlet di antara pelanggan yang ada (misalnya, peningkatan pangsa di rak, memfasilitasi pengenalan peralatan);
  • peningkatan pendapatan per outlet (misalnya, pekerjaan yang lebih aktif dengan kemasan kecil, menawarkan harga menarik, memastikan profitabilitas tinggi);
  • optimalisasi biaya membawa produk ke pembeli (misalnya, menggunakan model hibrida peluncuran produk ke pasar; penggunaan yang lebih luas dari penjualan melalui telemarketing untuk gerai prioritas rendah yang merupakan "ekor" dari distribusi).

Juga dimungkinkan untuk mendapatkan manfaat strategis tambahan dari pengenalan teknik manajemen saluran lanjutan, termasuk yang berikut:

  • mobilisasi sumber daya sendiri dan staf penjualan pelanggan untuk menggunakan model layanan baru dan meningkatkan kepuasan pengguna akhir;
  • penciptaan "penyeimbang" untuk ritel modern dalam bentuk saluran dengan elastisitas harga yang lebih rendah, lebih terfokus pada barang-barang komoditas dengan tingkat keuntungan yang tinggi;
  • memperluas kehadirannya di pasar dengan kemampuan untuk memperkenalkan produk baru, mengatur distribusi mereka dan mendapatkan bagian dalam segmen produk siap makan.

Salah satu produsen barang konsumsi baru-baru ini menerapkan program transformasi yang ditujukan untuk bekerja dengan ritel kecil. Perusahaan sudah memiliki posisi yang kuat di bidang ini, tetapi berkat transformasi itu mungkin untuk meningkatkan penjualan sebesar 10-15% dan mencapai peningkatan marjin EBIT sebesar 3-5 pp.

Banyak produsen barang konsumsi yang menggunakan peluang di sektor perdagangan ritel kecil masih jauh dari sepenuhnya, sementara mereka memiliki kepentingan strategis yang sangat besar. Sudah ada banyak sarana dampak yang akan memberikan pengembalian dalam jangka pendek dan menengah, dan terbukti solusi dan metode kerja yang efektif. Selain itu, karena saluran ini sangat terfragmentasi, relatif mudah untuk bereksperimen dengan pendekatan baru (termasuk berisiko dan tidak standar) di daerah percontohan, diikuti oleh adopsi yang meluas jika berhasil. Mungkin, sekarang masuk akal untuk mengajukan pertanyaan apakah perusahaan, pada prinsipnya, dapat terus beroperasi dengan sukses tanpa menggunakan (atau setidaknya dengan hati-hati mempelajari) peluang di sektor perdagangan ritel kecil.

Ikhtisar Pasar FMCG

PENDAHULUAN

Pasar untuk produk FMCG adalah salah satu indikator paling menonjol dari situasi ekonomi di negara ini. Ini tidak hanya mencerminkan sentimen dan kepercayaan konsumen, tetapi juga tingkat solvabilitas, karena sebagian besar produk FMCG adalah barang-barang penting.

Menurut definisi, FMCG (fast moving consumer goods) adalah barang konsumsi sehari-hari oleh berbagai pembeli yang memiliki biaya yang relatif rendah dan perputaran tinggi. Dengan kata lain, ini adalah barang-barang konsumsi:

Produk Perawatan Pribadi

Produk untuk membersihkan gigi dan bercukur

Bola lampu, baterai dan barang tidak tahan lama lainnya

Makanan (kadang-kadang dianggap sebagai kategori terpisah, tetapi lebih sering sebagai FMCG)

Namun, ciri khasnya adalah profitabilitas rendah dari jenis barang ini, karena volume penjualan yang besar dan perputaran yang cepat, mereka merupakan kategori hemat biaya.

ANALISIS PASAR

Pasar produk FMCG makanan dan non-makanan menunjukkan kecenderungan pergantian yang stabil untuk turun dari paruh kedua tahun 2014. Alasannya adalah penurunan pendapatan riil penduduk, sanksi Barat, melemahnya mata uang nasional dan faktor negatif lainnya.

Untuk seluruh periode dari 2014 hingga 2016, hanya ada satu lonjakan aktivitas di pasar, ketika penduduk secara aktif berusaha menginvestasikan uang tunai dalam bentuk tunai sebanyak mungkin. Namun demikian, tingkat pertumbuhan riil perdagangan ritel pada tahun 2014 sebesar 2,5%, sementara pada tahun 2013 angka ini berada pada tingkat 3,9%. Penurunan penjualan memaksa para pemain untuk merevisi model kerja, secara signifikan mengubah kebijakan dan logistik. Dengan penurunan omset dalam hal fisik, dalam hal moneter, menurut RBC, omset pengecer meningkat sebesar 30%. Pangsa rantai ritel (makanan) dalam struktur pasar juga meningkat; pada tahun 2014, sebesar 37,8% (+5,8 pp).

Secara umum, perkembangan rantai ritel di Rusia tidak merata. Ketersediaan jaringan toko per kapita jauh tertinggal dari negara maju. Pada saat yang sama, di beberapa kota ada kelebihan pengecer jaringan, di tempat lain - kekurangan mereka.

Menurut analis, pada pertengahan 2015, sejumlah tren muncul yang akan menentukan perkembangan pasar lebih lanjut hingga akhir 2017:

Meningkatkan keragaman format dalam jaringan distribusi yang sama, termasuk melalui pengenalan format diskon (diskon);

Peningkatan pangsa format modern dalam FMCG ritel menjadi 60-65% pada tahun 2016;

Peningkatan pangsa barang buatan Rusia dalam berbagai macam (hingga 40-50%) dan dalam pendapatan jaringan yang terkait dengan kebijakan substitusi impor pengembangan produksi sendiri;

Semakin populernya diskon (toko dengan berbagai segmen harga rendah);

Penurunan aktivitas konsumen dari populasi, pengurangan biaya, tingkat pengaruh harga yang tinggi pada keputusan untuk membeli;

Perubahan strategi pengembangan dan model bisnis jaringan untuk mengurangi bagian dari dana pinjaman dalam total modal karena biaya tinggi;

Penolakan untuk membuka bagian dari toko baru (namun, beberapa rantai diskon, sebaliknya, mulai aktif mengeksplorasi format "toko serba ada";

Meningkatnya pengaruh peraturan pemerintah industri, meningkatkan beban pajak pada bisnis.

Dinamika pertumbuhan PDB mencerminkan keadaan umum dari keseluruhan sistem ekonomi negara. Jika pada akhir 2011 - awal tahun 2012 PDB menunjukkan peningkatan sebesar 4-5% per kuartal, maka pada triwulan II 2015, dengan penurunan awal yang stabil, sudah -5%. Namun, pada awal 2016 penurunannya menurun hingga -1%.

Prasyarat untuk krisis sudah jelas: sanksi Uni Eropa dan AS, melemahnya rubel, penurunan harga minyak yang signifikan. Sebagai hasil dari proses ini, biaya produk impor telah meningkat secara signifikan. Karena produksi banyak barang domestik menggunakan teknologi impor, bahan baku, komponen, peralatan, dan sebagainya, harga produk dari produsen Rusia juga meningkat. Menurut Rosstat, harga barang dan jasa pada 2015 meningkat rata-rata 12,9% dibandingkan dengan tahun 2014.

Gambar 1. Indeks harga konsumen,% menurut tahun lalu

Waralaba dan Pemasok

Gambar 2. Indeks kepercayaan konsumen, triwulan I 2008 - triwulan I 2016

Seperti yang bisa dilihat dari Gambar. 2, indeks kepercayaan konsumen dari populasi mendekati nilai-nilai krisis tahun 2008, yang secara langsung mempengaruhi perkembangan perdagangan ritel. Namun, para ahli, khususnya RBC.Quote, memprediksi peningkatan dalam situasi ekonomi pada 2017-2018. dan pertumbuhan kutipan untuk minyak mentah Brent menjadi $ 66,4 per barel. Para ahli juga memprediksi penurunan inflasi dan pertumbuhan harga konsumen (hingga 4,9%).

Namun, bahkan terhadap latar belakang ini, menurut perkiraan Kementerian Pembangunan Ekonomi, pendapatan nyata sekali pakai Rusia pada tahun 2016 akan turun 2,8% karena beban utang yang tinggi, kenaikan harga, situasi ekonomi dan politik yang tidak stabil dan faktor lainnya. Ini akan membuat populasi lebih seimbang dalam hal pengeluaran.

Gambar 3. Volume nominal perdagangan ritel di Federasi Rusia, miliar rubel., 2009-2018 (Data RBC, menurut sumber Kementerian Pembangunan Ekonomi, Departemen Perindustrian dan Perdagangan)

Di masa depan, hingga 2018, para ahli memprediksi peningkatan pendapatan penduduk, pemulihan sistem kredit konsumen, yang akan mengarah pada peningkatan konsumsi. Pada 2018, menurut perkiraan, pertumbuhan perputaran perdagangan ritel akan menjadi 3,7% secara fisik. Tingkat tabungan akan menurun, yang menyebabkan peningkatan belanja rumah tangga.

Pasar perdagangan dan jasa ritel secara tradisional disediakan untuk pertumbuhan PDB Rusia. Namun, di tengah krisis ekonomi, segmen ini mulai kehilangan peran faktor utama pembangunan ekonomi.

Gambar 4. Pangsa perdagangan ritel dalam struktur PDB Rusia,%, 2004-2014

Gambar 5. Bagian dari perputaran perdagangan ritel rantai ritel dalam total volume perputaran perdagangan ritel,%

Di segmen perdagangan ritel non-ritel, ada pengurangan dalam jumlah usaha kecil dan mikro, terkait dengan meningkatnya persaingan dari pengecer, serta peningkatan beban pajak pada usaha kecil dan peningkatan biaya pinjaman.

Dalam struktur format ritel dalam beberapa tahun terakhir, perubahan signifikan tidak terjadi. Format diskon menunjukkan beberapa pertumbuhan, penurunan - format supermarket, yang akan terus menurun dalam waktu dekat. Retail skala besar (hypermarket) menunjukkan ketahanan yang tinggi terhadap faktor-faktor krisis, tetapi bagiannya masih sedikit menurun. Peningkatan menunjukkan toko dalam jarak berjalan kaki. Format ini sedang dikembangkan hari ini baik oleh perusahaan federal dan, secara tradisional, oleh pemain lokal.

Sejak 2013, para ahli telah mencatat peningkatan yang signifikan dalam pangsa format "lainnya": toko ramah lingkungan, toko dengan harga tetap, dan lainnya. Pada tahun 2014, mereka mencatat setidaknya 10% dari total omset ritel. Agaknya, proporsi ini akan tumbuh.

Jumlah toko rantai sendiri dari produsen makanan juga berkembang: daging unggas, produk susu, dan produk roti.

Ekonomi Rusia, angka dan fakta. Bagian 13 Perdagangan

Informasi umum

Di bawah konsep perdagangan memahami jenis kegiatan ekonomi yang ditujukan untuk pembelian / penjualan atau pertukaran barang. Sejak zaman kuno, perdagangan adalah salah satu indikator utama dari negara yang sukses. Jika perputaran berbagai barang besar, maka warga memiliki daya beli yang tinggi, dan karenanya kesejahteraan yang baik.

Pada akhir 2014, total perputaran perdagangan di Federasi Rusia mencapai 73,841 triliun. rubel. Ini lebih tinggi 7,1% dibandingkan tahun 2013. Tetapi secara umum, perputaran perdagangan di Rusia setiap tahun terus meningkat sebesar 7-10%.

Perdagangan dibagi menjadi grosir dan eceran. Konsep perdagangan grosir dipahami bukan sebagai perdagangan dalam jumlah besar barang, seperti banyak orang berpikir, tetapi perdagangan antara perusahaan dan organisasi. Dalam bentuk perdagangan ini, tidak seperti ritel, setiap pembeli diidentifikasi, dan perdagangan dalam jumlah besar barang hanyalah kasus khusus perdagangan grosir.

Definisi lain dari perdagangan grosir adalah perdagangan barang untuk melakukan bisnis, yaitu untuk tujuan produksi dan konsumsi atau untuk tujuan dijual kembali. Di Federasi Rusia, sekitar 80% dari perputaran perdagangan grosir diperhitungkan oleh perusahaan grosir yang melakukan bisnis dalam penjualan kembali barang.

Struktur umum perdagangan pada tahun 2014 di Rusia adalah sebagai berikut - pangsa penjualan grosir adalah 60%, dan pangsa ritel, masing-masing, 40%. Dalam hal moneter, ini adalah 47,48 dan 26,35 triliun. rubel. Perlu dicatat bahwa pangsa perdagangan grosir menurun setiap tahun. Pada 2013, rasio grosir dan ritel tampak seperti 65 dan 35%, dan pada tahun 2012 angka-angka ini adalah 67 dan 33%.

Penurunan proporsi perdagangan grosir adalah tren yang sangat bagus. Seperti halnya akuntansi statistik, untuk perdagangan grosir, semua penjualan barang antara organisasi dan pengusaha diperhitungkan. Berikut ini adalah contoh sederhana: Di pabrik manufaktur, sebuah produk diproduksi yang dijual ke sebuah perusahaan grosir besar, setelah itu seorang pedagang grosir besar menjual kembali sebagian dari produk yang sama ke sebuah perusahaan grosir yang menjual penjualan grosiran. Seorang pengusaha perorangan mendatangi sebuah perusahaan grosir kecil dan membeli beberapa bagian barang, dan akhirnya, barang-barang itu dijual ke toko eceran di sebuah toko pribadi pengusaha.

Jadi, sementara produk mencapai penjualan ritel, dijual dan dijual kembali tiga kali: dari produsen ke pedagang besar, dari pedagang besar ke yang lebih kecil, dari perusahaan grosir kecil ke pengusaha perorangan. Dalam statistik penjualan grosir diperhitungkan masing-masing dari tiga penjualan. Oleh karena itu, perputaran perdagangan yang sebenarnya, yaitu produk yang benar-benar mencapai konsumen, diperkirakan sebagai jumlah penjualan ritel ditambah 20 - 25% dari grosir (penjualan untuk kebutuhan produksi antar perusahaan).

Pada tahun 2014, 1.697.000 perusahaan dan organisasi bekerja di perdagangan di Rusia. Dari jumlah ini, 1.176.000 perusahaan yang berbeda bertanggung jawab atas perdagangan grosir. Dengan demikian, organisasi grosir yang bertindak untuk menjual kembali barang melebihi poin ritel 2,25 kali.

Perdagangan adalah cabang ekonomi Rusia yang mempekerjakan jumlah pekerja terbanyak. Rata-rata jumlah pekerja perdagangan tahunan pada tahun 2014 adalah 12,5 juta. 18,4% dari semua warga negara yang bekerja di Federasi Rusia terlibat dalam sektor perdagangan. Jumlah pekerja perdagangan meningkat setiap tahun. Sehubungan dengan 2013, pertumbuhan itu 0,8%, dan dibandingkan dengan 2005, jumlah karyawan meningkat 12,8%. Pada akhir 2014, gaji rata-rata dalam perdagangan mencapai 25.267 rubel, yang 5% lebih tinggi dari tahun 2013, tetapi 22,5% lebih rendah dari gaji rata-rata pada tahun 2014 di Rusia.

Dalam lingkup perdagangan di Federasi Rusia, modal swasta paling banyak terwakili, pangsa perusahaan milik negara dalam perdagangan ritel sedikit kurang dari 1% dari total, dan dalam perdagangan grosir angka ini bahkan lebih kecil - 0,3%. Untuk struktur organisasi perdagangan, perusahaan kecil mendominasi di sini. Dalam perdagangan grosir, pangsa perusahaan kecil adalah 63,6%, dan omsetnya 28,6%. Di ritel, usaha kecil mencapai 76,1% dari total, dengan omzet 25%.

Perdagangan grosir

Perusahaan grosir adalah bagian integral dari setiap pasar modern. Fakta yang menarik adalah bahwa perusahaan dan organisasi ini secara inheren spekulan, yaitu, mereka mendapatkan keuntungan dari penjualan kembali barang dan, pada prinsipnya, semakin banyak perusahaan seperti itu - semakin tinggi biaya barang untuk pengguna akhir. Namun, bagaimanapun, mayoritas peserta di sektor perdagangan secara positif terkait dengan sejumlah besar perusahaan yang menjual barang. Hal ini terutama disebabkan oleh fakta bahwa perusahaan grosir, sebagai suatu peraturan, telah mengembangkan logistik dan masing-masing perusahaan tersebut melayani segmen pasarnya sendiri. Perusahaan yang lebih besar menjual barang ke barang yang lebih kecil dan seterusnya sampai produk mencapai titik penjualan eceran.

Omset perdagangan grosir karena banyaknya pemain di pasar jauh melebihi ritel. Di Rusia pada tahun 2014, perputaran perdagangan grosir mencapai 47,485 miliar rubel, lebih tinggi 5,2% dibandingkan tahun 2013. Perlu dicatat bahwa jumlah perusahaan yang beroperasi di industri ini menurun setiap tahun, pada tahun 2014 ada 1,176,400 perusahaan grosir, sedangkan pada tahun 2013 ada 1.193.300, penurunannya adalah 1,5%.

Distribusi perputaran perdagangan grosir di Distrik Federal Federasi Rusia terlihat sangat tidak merata. Sekitar 53% dari total omset berasal dari Distrik Federal Pusat. Hal ini dijelaskan dengan sangat sederhana - di sinilah fasilitas penyimpanan utama perusahaan grosir besar terkonsentrasi, dari mana mereka dikirim ke daerah lain. Indikator perputaran perdagangan grosir di Distrik Federal Federasi Rusia adalah sebagai berikut:

  • Distrik Federal Tengah - 25,48 triliun. rubel.
  • Distrik Federal Volga - 5,46 triliun. rubel.
  • Distrik Federal Utara-Barat - 4,68 triliun. rubel.
  • Distrik Federal Siberia - 3,58 triliun. rubel.
  • Distrik Federal Ural - 3,47 triliun. rubel.
  • Distrik Federal Selatan - 2,86 triliun. rubel.
  • Distrik Federal Timur Jauh - 1,39 triliun. rubel.
  • Distrik Federal Kaukasus Utara - 0,51 triliun. rubel.

Selain organisasi yang berhubungan langsung dengan penjualan kembali barang, pertukaran komoditas sangat penting dalam perdagangan grosir. Pertukaran komoditas secara inheren adalah pasar grosir biasa di mana barang-barang tertentu yang disebut pertukaran dijual. Pertukaran barang adalah produk yang memiliki kualitas kurang lebih sama, terlepas dari tempat produksi.

Pada awal 2015, ada 5 bursa komoditas yang beroperasi di Federasi Rusia. Yang terbesar adalah St. Petersburg International Commodity Exchange. Pada tahun 2014, omset semua pertukaran komoditas di Rusia berjumlah 542 miliar rubel. Dan meskipun pangsa pertukaran komoditas dalam perputaran perdagangan grosir tidak signifikan, pada tahun 2014 - lebih dari 1% harus dicatat bahwa setiap tahun indikator ini menjadi lebih besar. Jadi dibandingkan dengan 2009, omzet pertukaran meningkat hampir 5 kali.

Eceran

Tidak seperti perdagangan grosir, penjualan eceran barang tidak dimaksudkan untuk dijual kembali lebih lanjut, tetapi digunakan langsung oleh pembeli. Pada saat yang sama, tidak masalah bagaimana barang-barang dijual, dengan penjualan pribadi, melalui pos atau melalui internet. Angka penjualan ritel menunjukkan daya beli masyarakat yang sebenarnya.

Di Federasi Rusia, sejak tahun 2000, ada pertumbuhan yang stabil dalam penjualan di segmen ritel. Jika kita mempertimbangkan omset perdagangan ritel, kemudian dibandingkan dengan 2000, itu telah meningkat 11 kali. Pada saat yang sama, perlu dicatat dinamika pertumbuhan positif, omzet tahunan meningkat rata-rata sebesar 9%. Jadi pada 2014, omzet perdagangan ritel mencapai 26,35 triliun. rubel, yang 9,7% lebih dari tahun 2013.

Tetapi Anda juga tidak boleh lupa bahwa peningkatan penjualan sebagian besar disebabkan oleh inflasi mata uang nasional Rusia. Jika kami menyajikan pergantian tahun 2014, dengan harga 2000, hasilnya akan jauh lebih sederhana. Dalam hal ini, omset meningkat hanya 2 kali.

Adapun perputaran perdagangan ritel oleh distrik federal pada tahun 2014 di Rusia, pemimpin yang tidak diragukan adalah Distrik Federal Tengah, dengan indikator 9,01 triliun. rubel. Dan peningkatan omset terbesar dibandingkan dengan 2013 tercatat di Distrik Federal Timur Jauh - 13%, yang 3,3% lebih dari rata-rata nasional. Omset perdagangan ritel di distrik federal Federasi Rusia adalah sebagai berikut:

  • Distrik Federal Tengah - 9,01 triliun. rubel.
  • Distrik Federal Volga - 4,85 triliun. rubel.
  • Distrik Federal Siberia - 2,69 triliun. rubel.
  • Distrik Federal Ural - 2,43 triliun. rubel.
  • Distrik Federal Selatan - 2,4 triliun. rubel
  • Distrik Federal Utara-Barat - 2,38 triliun. rubel.
  • Distrik Federal Kaukasus Utara - 1,34 triliun. rubel.
  • Distrik Federal Timur Jauh - 1,04 triliun. rubel.

Pada tahun 2014, perputaran perdagangan ritel per kapita berjumlah 180.410 rubel. Dibandingkan dengan 2013, angka ini meningkat 15.000 rubel, yaitu 9% dalam persentase. Tetapi di Distrik Federal, perputaran per kapita sangat berbeda. Indikator tertinggi di Distrik Federal Tengah adalah 231,87 ribu rubel, dan yang terendah di Kaukasus Utara adalah 139,26 ribu rubel.

  • Distrik Federal Tengah - 231,87 ribu rubel.
  • Distrik Federal Ural - 198,72 ribu rubel.
  • Distrik Federal Utara-Barat - 172,43 ribu rubel.
  • Distrik Federal Selatan - 172 ribu rubel
  • Distrik Federal Timur Jauh - 167,75 ribu rubel.
  • Distrik Federal Volga - 163,19 ribu rubel.
  • Distrik Federal Siberia - 139,72 ribu rubel.
  • Distrik Caucasus Federal Utara - 139,26 ribu rubel.

Pemimpin dalam perdagangan ritel per kapita adalah kota Moskow - 365 ribu rubel. Tapi tempat kedua dan ketiga ditempati oleh Distrik Otonom Yamalo-Nenets dan Daerah Otonom Khanty-Mansi, dengan indikator 235 ribu rubel dan 224 ribu rubel, masing-masing. Perputaran perdagangan ritel terkecil per kapita di Republik Ingushetia adalah 41,8 ribu rubel, juga angka yang sangat rendah di Republik Tyva adalah 60 ribu rubel dan Republik Kalmykia adalah 62,7 ribu rubel.

Omset ritel di Moskow melebihi indikator yang sama dari Republik Ingushetia sebesar 8,7 kali. Dan pada tahun 2013, perbedaan antara pemimpin dan orang luar adalah 9 kali. Perlu dicatat bahwa kota Moskow dan Republik Ingushetia secara tradisional menempati tempat pertama dan terakhir di peringkat wilayah Federasi Rusia dalam hal perputaran perdagangan ritel per orang. Juga hal yang positif adalah fakta bahwa perbedaannya menurun setiap tahun.

Struktur perdagangan eceran terdiri dari penjualan barang dan produk non-makanan. Untuk waktu yang lama, paritas telah dipertahankan dalam struktur perdagangan. Kelompok makanan menyumbang 46 - 49% dari total struktur, dan produk non-makanan, masing-masing - 51 - 54%.

Berkenaan dengan penjualan berdasarkan jenis produk, persentase terbesar dalam omset perdagangan ritel adalah penjualan minuman beralkohol, mereka menghabiskan 7,3% dari semua uang tunai. Sebagai perbandingan, 2,2% dari semua uang dihabiskan untuk produk roti dan roti. 15 jenis barang teratas dalam perdagangan ritel, sebagai persentase dari total:

  • Produk alkohol - 7,3%
  • Pakaian Luar - 6.5%
  • Bahan bakar otomotif - 6,4%
  • Mobil - 6,1%
  • Produk daging - 3,9%
  • Daging binatang dan unggas - 3,5%
  • Produk farmasi dan medis - 3,4%
  • Confectionery - 3%
  • Produk susu utuh - 2,3%
  • Sepatu kulit - 2,3%
  • Produk roti dan roti - 2,2%
  • Produk tembakau - 2%
  • Bahan bangunan - 1,9%
  • Buah segar - 1,7%
  • Kosmetik dan parfum - 1.7%

Pada tahun 2014 di Federasi Rusia, pangsa barang-barang impor di rak-rak gerai ritel adalah 42%. Ini adalah salah satu tingkat terendah dalam beberapa tahun terakhir, hanya pada tahun 2009 selama krisis keuangan, pangsa barang yang diimpor kurang dan mencapai 41%.

Karena tujuan utama perdagangan eceran adalah untuk menyediakan populasi negara dengan barang-barang yang diperlukan, perlu untuk menyebutkan persediaan. Pada awal tahun 2015, total inventaris organisasi ritel berjumlah 1,13 triliun. rubel. Yang merupakan 4,5% dari omset tahunan. Jika kita mempertimbangkan perdagangan yang sebenarnya, pada harga yang ditetapkan oleh penjual, maka stok barang akan bertahan sekitar 30 hari. Persentase saham ini adalah standar untuk pasar dunia dan di Federasi Rusia sejak tahun 2000, angka ini bervariasi dari 28-31 hari.

Untuk saham untuk jenis barang tertentu, maka untuk 15 produk yang merupakan pemimpin penjualan, kelompok produk "Pakaian Atas" memiliki persediaan terbesar - 9,9% dari total penjualan tahunan. Dari kelompok produk makanan, stok terbesar dipegang oleh kelompok produk “Confectionery” - 2,2% dari total perputaran tahunan. Tetapi secara umum, situasi di atas 15 adalah sebagai berikut:

  • Produk alkohol - 1,8%
  • Pakaian Luar - 9,9%
  • Bahan bakar otomotif - 2,4%
  • Mobil - 2,6%
  • Produk daging - 1.1%
  • Daging binatang dan unggas - 0,8%
  • Produk farmasi dan medis - 5,2%
  • Confectionery - 2,2%
  • Produk susu - 0,6%
  • Sepatu kulit - 4,8%
  • Roti dan produk roti - 0,2%
  • Produk tembakau - 1,9%
  • Bahan bangunan - 2,2%
  • Buah segar - 0,5%
  • Kosmetik dan parfum - 5,7%

Secara eceran, ada beberapa jenis gerai yang berbeda. Omset utama disediakan oleh berbagai organisasi perdagangan dan perusahaan (supermarket, diskon, berbagai toko). Juga, omset e-commerce pada tahun 2014 meningkat setiap tahun, omset dari jenis perdagangan ritel meningkat sebesar 31% dan sebesar 713 miliar rubel. Pada gilirannya, pangsa dalam penjualan ritel pasar dan pameran menurun setiap tahun. Pada tahun 2014, omset di pasar hanya 8,7%, sedangkan pada tahun 2000, pangsa pasar dan pameran menyumbang lebih dari 26% dari omset ritel.

Selain itu, jumlah pasar dan, akibatnya, outlet mereka menurun setiap tahun. Pada awal tahun 2015, 1.447 pasar beroperasi di Federasi Rusia dengan 394 ribu tempat perdagangan. Dibandingkan dengan 2013, jumlah pasar menurun sebesar 9%. Jika dibandingkan dengan 2007, jumlah pasar telah berkurang sebanyak 4 kali, dan jumlah tempat pasar perdagangan - sebanyak 3 kali.

Perdagangan ritel dibagi menjadi beberapa segmen utama: segmen ritel makanan dan mobil dan farmasi milik kelompok produk non-makanan, serta segmen pakaian dan alas kaki serta segmen elektronik dan peralatan rumah tangga.

Ritel makanan menyumbang 47% dari pasar ritel. Rata-rata, setiap orang Rusia menghabiskan lebih dari 30% dari pendapatannya untuk pembelian makanan. Di sektor perdagangan ritel ini, peran utama adalah jaringan ritel. Pangsa jaringan supermarket dan hipermarket menyumbang 64% dari total perputaran perdagangan. Dibandingkan dengan negara-negara Eropa, angka ini rendah. Di Eropa, pangsa rantai ritel menyumbang sekitar 84% dari seluruh penjualan, sementara toko dan paviliun reguler hanya menyediakan 16% dari omset.

Di Federasi Rusia ada troika rantai ritel terkemuka, yang menyediakan sekitar 13% dari total omset industri. Perusahaan-perusahaan ini adalah Magnit, X5 Retail Group, Auchan Group. Pada akhir 2014, seluruh tiga teratas meningkatkan omset mereka sebesar 27% dibandingkan dengan 2013.

Pemimpin industri adalah perusahaan "Magnit" semua operasi yang dilakukan di wilayah Federasi Rusia. Perusahaan ini menempati urutan ke-55 di antara 250 pengecer terkemuka di dunia.

Jumlah total toko perusahaan adalah 9,711. Pada saat yang sama, pada tahun 2014, struktur perusahaan termasuk 20% dari jumlah ini, yang berjumlah 1940 toko. Total toko perusahaan "Magnit" menempati 19% ruang ritel di Rusia, yaitu 3 591 ribu meter persegi. meter

Omset perusahaan "Magnit" pada tahun 2014 berjumlah 763,5 miliar rubel, yaitu 31% lebih dari tahun 2013. Marjin EBITDA adalah 11,25%.

Tempat kedua di segmen ritel makanan ditempati oleh X5 Retail Group. Perusahaan beroperasi di bawah merek dagang Pyaterochka, Supermarket Perekrestok, Perekrestok Express, Karusel Hypermarket. X5 Retail Group melakukan kegiatan utamanya di Moskow, St. Petersburg dan bagian Eropa dari Rusia. Perusahaan ini menempati urutan ke 58 dalam peringkat 250 pengecer dunia.

Pada tahun 2014, rantai ritel X5 Retail Group meningkat sebanyak 1.095 toko, dan sekarang jumlah totalnya adalah 5.483. Toko perusahaan menempati ruang ritel dengan jumlah 2.572 ribu meter persegi. meter Bagian utama dari toko adalah supermarket merek Pyaterochka - sekitar 87%, sedangkan area penjualan dari toko-toko ini adalah 64% dari total jumlah ruang ritel yang dimiliki oleh perusahaan.

Pada akhir 2014, perputaran perusahaan Grup Ritel X5 berjumlah 633,9 miliar rubel, yang 18,6% lebih tinggi dari tahun 2013. Marjin EBITDA adalah 7,2%.

Auchan Group adalah grup Prancis yang beroperasi di 13 negara di dunia. Dalam peringkat peritel dunia, Auchan Group menempati urutan ke 14. Di Federasi Rusia, grup beroperasi di bawah merek dagang Auchan dan ATAK.

Secara total, ada 150 supermarket Auchan Group di Rusia. Dari jumlah ini, 28 ditugaskan pada tahun 2014. Jumlah supermarket Rusia adalah 13,4% dari semua toko yang dioperasikan oleh grup. Format toko adalah hipermarket Auchan dengan luas 12.000–22.000 meter persegi dan supermarket untuk belanja keluarga ATAK, dengan ruang ritel 800–4.000 meter persegi. meter

Total pendapatan Grup Auchan pada tahun 2014 sebesar 53,5 miliar euro, peningkatan dibandingkan dengan 2013 sebesar 11,2%. Pendapatan segmen Rusia adalah sekitar 400 miliar rubel, yang 20% ​​lebih dari tahun 2013.

Segmen otomotif dari pasar ritel menempati 11,5% dalam struktur omset barang non-makanan. Pada akhir 2014, penjualan di segmen ini mencapai 1,4 triliun. rubel.

Selama tahun lalu, pasar untuk penumpang baru dan kendaraan komersial ringan menurun sebesar 10,3% dan berjumlah 2.401.404 unit. Menurut indikator ini, Federasi Rusia menempati urutan ke-3 di Eropa dan dunia ke-8. Kontraksi pasar Rusia dikaitkan dengan krisis keuangan dan inflasi. Para ahli memperkirakan bahwa penjualan pada tahun 2015 juga akan menurun. Penurunan akan menjadi sekitar 23%.

Mobil yang paling banyak dibeli di Rusia untuk waktu yang lama tetap mobil Lada. Pada tahun 2014, penjualan Lada menyumbang 15,5% dari semua mobil yang terjual. Adapun produsen, Avtovaz, yang dikendalikan oleh Renault-Nissan, juga pemimpin.

Segmen pakaian dan alas kaki menyumbang sekitar 20% dari total omset barang non-makanan. Dalam hal moneter, ini 2,4 triliun. rubel.

2014 ditandai oleh penurunan impor pakaian sebesar 8,8%, dan alas kaki sebesar 13,9%. Ini memaksa pengecer untuk memangkas biaya dengan menggunakan bahan yang lebih murah (Decathlon), menutup toko yang tidak menguntungkan (Adidas, Zara) dan bahkan memprovokasi penarikan dari pasar Rusia (EMF Polandia).

Pemain utama di pasar pakaian adalah perusahaan "Austin", LLC "SK Trade", LLC "Monex Trading", LLC "H & E EM", JSC "Pakaian 300", JSC "Gloria Jeans", JSC "Meylon Fashion Group", LLC "Agustus". Perusahaan-perusahaan ini menyumbang 4% dari perputaran segmen pakaian dan alas kaki.

Di pasar sepatu, 3 perusahaan menyediakan 3% dari omset di segmen tersebut. Ini adalah perusahaan dari Tsentrobuv Trading House JSC, Ekko-Ros LLC, Anta CJSC. Pemimpin di pasar olahraga adalah Sportmaster, serta Adidas LLC dan Bosco Shops LLC, yang menyumbang 6% dari segmen alas kaki dan pakaian.

Peralatan rumah tangga dan segmen elektronik menyumbang 5,3% dari omset ritel sektor non-makanan. Pada akhir 2014, omset segmen ini berjumlah 663,2 miliar rubel.

Tahun lalu adalah ambigu bagi banyak pemain di pasar peralatan rumah tangga dan elektronik. Sebagai contoh, pemimpin industri, M Video, telah berhasil meningkatkan perputarannya sebesar 16,3% menjadi 172,2 miliar rubel. Pada saat yang sama, perdagangan "White Wind Digital" menyatakan kebangkrutan, dan pada awal 2015, jaringan peralatan rumah tangga dan elektronik Telemax menutup tokonya di seluruh Rusia.

Omset rantai farmasi ritel pada tahun 2014 berjumlah 781,6 miliar rubel, yaitu sekitar 6% dari omset semua produk non-pangan.

Pasar untuk produk farmasi dan medis memiliki kekhususannya sendiri. Penjualan utama adalah pada bulan September-Desember, ketika permintaan untuk obat-obatan meningkat karena peningkatan jumlah pilek. Selain itu, bagian dari 10 rantai farmasi utama hanya menyumbang sekitar 20% dari omset, sedangkan mereka memiliki sekitar 40% dari gerai ritel, yang menunjukkan konsentrasi pasar yang rendah.

Pemimpin industri adalah kelompok perusahaan Protek. Segmen ritel grup ini diwakili oleh dua merek dagang "Rigla" dan "Sehat". Total GC Protek memiliki jaringan ritel 1.202 apotek. Pada tahun 2014, 210 gerai baru ditugaskan.

Omset grup perusahaan Protek pada tahun 2014 tumbuh 12,5% dibandingkan dengan 2013 dan berjumlah 156,7 miliar rubel.

Top