logo

Kita hidup dalam ekonomi pasar. Suka atau tidak, strategi setiap perusahaan didasarkan pada pemahaman yang benar dan penerapan praktis dari hukum pasar. Terlepas dari apakah Anda hanya mulai membangun bisnis Anda atau telah berbisnis selama bertahun-tahun, riset pasar adalah bagian penting dari pekerjaan Anda. Lagi pula, produk yang dihasilkan tetapi tidak dijual di pasaran, seberapa pun bagusnya mereka, tidak mendapat manfaat (untung), baik Anda maupun masyarakat.

Mempelajari, menganalisis, dan memproses informasi tentang keadaan pasar, di daerah tertentu, disebut riset pemasaran. Studi semacam itu dibuat oleh perusahaan khusus, layanan pemasaran dari organisasi besar dan perusahaan induk atau mereka dibuat oleh "spesialis amatir". Baik nasib sebuah butik kecil di pusat perbelanjaan dan efektivitas investasi multi-miliar bergantung pada kebenaran, kelengkapan, dan obyektivitas karya-karya tersebut. Tidak satu pun perusahaan yang serius di dunia bahkan membuat keputusan taktis (apalagi strategis) tanpa menganalisa pasar, prospek untuk memasarkan produk baru atau meningkatkan teknologi.

Tujuan penelitian pemasaran

Riset pasar, tergantung pada tugasnya, mungkin memiliki fokus yang berbeda. Ini termasuk mencari area baru kegiatan, memperluas jangkauan barang dan jasa, melacak pesaing dan sebagainya. Jika kita berbicara tentang tujuan global, maka itu adalah satu - perluasan penjualan dan peningkatan laba. Tetapi ada banyak arah yang ditujukan untuk mencapai tujuan akhir ini. Ada beberapa bidang utama:

  • pencarian dan analisis masalah dalam segmen pasar tertentu;
  • deskripsi situasi di pasar, yang memiliki karakter informasi terkini;
  • perkiraan tren pasar di masa depan;
  • menguji pasar untuk memilih antara strategi tindakan yang berbeda;
  • analisis tren ilmiah dan teknis baru yang dapat secara signifikan memengaruhi pasar;
  • analisis terkait bidang kegiatan untuk mengidentifikasi kemungkinan munculnya produk baru (layanan) yang mempengaruhi pasar.

Perbedaan signifikan adalah studi tentang sifat internal dan eksternal.

Peran besar dimainkan oleh riset pemasaran dalam menentukan arah investasi dalam lingkup ilmiah dan teknis. Investasi ini sangat mahal, jangka panjang, dan jika berhasil, mereka dapat mengarah pada terobosan revolusioner. Sebagai contoh yang dapat dipahami setiap orang saat ini, seseorang dapat menyebutkan situasi pertengahan 1980-an di pasar untuk memperbaiki gambar. Sederhananya, foto.

Pada pertengahan 80-an, kemungkinan peningkatan yang signifikan dalam kualitas gambar dalam fotografi tradisional (film) digariskan, sementara teknologi digital masih "di popok" dan tidak dapat bersaing di pasar untuk setiap indikator teknis dan ekonomi. Seperti yang Anda ketahui, kesalahan perkiraan sejumlah perusahaan di daerah ini menyebabkan keruntuhannya selama 20-25 tahun ke depan.

Apa yang dilakukan riset pemasar (objek)

Konsumen produk / layanan memiliki persyaratan yang berbeda untuk produk yang diusulkan. Ini bukan hanya indikator teknis dan ekonomi kuantitatif dan kualitatif, yang dapat dinyatakan dalam angka. Peran besar dimainkan oleh selera, tradisi (agama dan budaya), kategori iklim atau usia konsumen. Mengidentifikasi motif yang memandu pelanggan saat memilih produk juga merupakan subjek studi yang paling penting.

Misalnya, salah satu pabrikan ubin terkenal di Eropa telah berhasil meningkatkan penjualan secara signifikan di Iran dan Pakistan, dengan fokus pada berbagai warna yang hijau. Alasannya sederhana - warna hijau adalah salah satu warna favorit Islam.

Kita tidak boleh lupa bahwa produsen itu sendiri dapat secara langsung mempengaruhi dan membentuk selera dan preferensi audiens target. Tujuan ini dilayani oleh iklan langsung dan tidak langsung, tindakan hubungan masyarakat, pembentukan kebutuhan baru. Kata "memaksakan" memiliki konotasi negatif, tetapi, bagaimanapun, itu adalah elemen yang paling penting dari perjuangan untuk konsumen, merangsang konsumsi.

Objek riset pemasaran dapat, misalnya, sistem logistik pesaing, yang membantu mengurangi biaya dalam penyediaan barang dan jasa. Dan tidak mungkin untuk mengatakan apa pergeseran tektonik yang sesungguhnya di pasar minuman mengarah pada penciptaan jenis kemasan baru.

Yang paling penting, jika bukan yang utama, objek penelitian adalah konsumen akhir, yaitu, kami bersama Anda. Ini adalah objek yang paling "sulit". Untuk mempelajarinya, seluruh gudang sosiologi dan psikologi konsumen dilibatkan. Paling sering, elemen yang paling penting dari studi semacam itu adalah mempertanyakan kelompok sasaran (fokus) konsumen. Di sini peran yang sangat penting dimainkan oleh kuesioner yang dirancang dengan baik dan integritas para pewawancara.

Kesalahan besar (dan umum) adalah dimasukkannya pertanyaan "frontal" dalam program survei. Misalnya, "warna apa yang Anda sukai dari gagang pisau - hitam, putih, dan sebagainya?" Responden harus secara langsung (atau lebih baik secara tidak langsung) menjawab pertanyaan yang paling penting:

  • apa yang dia butuhkan;
  • kapan dan seberapa sering dia tertarik dengan produk / layanan ini (waktu tahun, liburan, perjalanan, dll.);
  • karakteristik barang / jasa mana yang penting baginya dan yang pertama kali ia perhatikan;
  • di mana dia lebih suka membeli barang (toko khusus, supermarket atau internet);
  • apakah dia membeli untuk dirinya sendiri, orang yang dicintai atau sebagai hadiah untuk teman-temannya dan sebagainya.

Secara alami, rencana riset pemasaran selalu difokuskan pada tujuan tertentu, untuk menjawab pertanyaan yang diajukan dengan jelas. Pertimbangkan beberapa contoh spesifik.

Riset pasar

Bekerja pada studi pasar, struktur dan tren perkembangannya adalah salah satu permintaan paling populer dari produsen. Untuk berbagai bidang, riset pemasaran (contoh siap pakai) dapat diperoleh dari perusahaan konsultan khusus yang berspesialisasi dalam berbagai bidang. Ini adalah cara paling hemat, tapi tidak selalu yang terbaik.

Terlepas dari apakah Anda ingin membuka restoran, memproduksi sepatu atau mobil, Anda perlu jawaban atas sejumlah pertanyaan, di antaranya adalah sebagai berikut:

  • total pasar hari ini dan dalam waktu dekat / jauh;
  • distribusi regional (geografis) konsumen;
  • tingkat persaingan di segmen pasar ini, produsen utama, bagian mereka dan, jika mungkin, rencana mereka untuk masa depan;
  • kategori harga barang / jasa yang paling populer, dinamika harga, dampak dari munculnya pemain baru pada mereka;
  • dampak iklan di pasar dan strategi di bidang ini.

Sangat sulit untuk memberikan contoh riset pemasaran pasar, yang akan memiliki karakter universal. Ketergantungan konten spesifik pada sifat barang / jasa sangat tinggi. Selain itu, karya bagus semacam ini sangat banyak dan menempati ratusan halaman.

Kami menyajikan struktur khas dari laporan tentang studi pasar untuk peralatan rumah tangga. Laporan ini mencakup bagian-bagian berikut:

  • bagian umum, yang menentukan subjek studi, misalnya, hanya mesin cuci atau pemanas listrik;
  • struktur pasar di wilayah yang diperintahkan (dunia secara keseluruhan, negara atau bagian yang terpisah);
  • volume pasar (secara umum, berdasarkan kategori harga, karakteristik kualitas, dan sebagainya);
  • tren pengembangan pasar;
  • informasi tentang pesaing, kapasitas produksi mereka, teknologi, prospek pengembangan;
  • tren dalam pengembangan teknologi alternatif, misalnya, boiler untuk sumber energi terbarukan.

Pemeriksaan produk dan penjualannya

Penelitian semacam ini sering dilakukan secara bersama-sama, karena keduanya saling terkait erat. Sangat sering, pekerjaan semacam itu dilakukan sebagai bagian dari analisis internal situasi pasar. Sebagai contoh, ambil perusahaan yang memproduksi deterjen. Pada saat yang sama, konsumen produk adalah rumah tangga dan industri.

Analisis komparatif dari produk kami sendiri dan yang ditawarkan oleh pesaing memungkinkan kami untuk menilai kekuatan dan kelemahan kami, untuk menemukan ceruk pasar baru.

Di sini orang tidak boleh melebih-lebihkan dinamika perubahan penjualan dalam perusahaan, melainkan melakukan analisis komparatif bersama dengan tren pasar umum. Jika dinamika Anda berbeda dari yang umum, pemahaman tentang alasan untuk keadaan seperti itu memungkinkan, kadang-kadang, untuk membuka perspektif dan tren baru.

Penentuan pertumbuhan prospektif segmen industri dan domestik dari pasar deterjen akan memungkinkan untuk mengevaluasi prospek investasi dalam perluasan berbagai produk. Ini, pada gilirannya, memungkinkan untuk menetapkan tugas-tugas khusus untuk sektor pembangunan prospektif.

Anda tidak boleh terlalu percaya pada kesimpulan gratis dari agensi pemasaran kecil yang mencoba dengan cara ini untuk sekadar mencari pesanan baru Anda. Obat pahit, lebih sering, lebih efektif daripada air manis.

Riset kebijakan periklanan

Mungkin saat ini tidak ada pengusaha tunggal yang tidak akan memahami pentingnya iklan dalam pengembangan dan promosi bisnis. Banyak perusahaan menghabiskan banyak uang untuk iklan. Ini terutama berlaku untuk barang-barang konsumen dan pengembangan merek. Namun, tidak selalu hasil yang dicapai cukup untuk usaha dan sarana yang dikeluarkan. Oleh karena itu, penelitian semacam itu tidak hanya membantu meningkatkan penjualan produk, tetapi juga, kadang-kadang, secara signifikan mengurangi biaya.

Sangat penting untuk menganalisis keefektifan pendekatan periklanan dalam hubungannya dengan analisis audiens target. Misalnya, diyakini bahwa jika grup fokus Anda masih muda, maka iklan online adalah yang paling efektif. Ini biasanya benar. Tetapi aturannya bukan hukum. Ada kemungkinan bahwa aturan ini tidak berfungsi untuk produk khusus Anda.

Selain itu, Anda harus mempertimbangkan dengan hati-hati keefektifan iklan audio dan video dan membandingkan hasil yang dicapai dengan hasil distribusi buku-buku kertas sederhana. Untuk mempromosikan merek, frekuensi menyebutkan merek (slogan) juga penting.

Penelitian perdagangan luar negeri

Segera, kami mencatat bahwa pekerjaan berkualitas tinggi semacam ini sangat mahal. Analisis mendalam tentang pasar global dan tren hanya tersedia untuk analis dan spesialis berpengalaman. Barang murah di pasar ini, sebagai aturan, "dengan bau". Namun, pendapat bahwa laporan kualitas pada topik ini hanya dapat diperoleh dari lembaga konsultasi asing adalah 100% salah. Dalam ruang informasi saat ini, sumber informasi biasanya sama untuk semua orang dan yang utama adalah kualifikasi spesialis.

Studi tentang pasar luar negeri, terutama ketika produk dari produsen baru masuk ke mereka, selalu rumit oleh tradisi dan prasangka. Ini terutama berlaku bagi negara kita, yang, sayangnya, sedang memosisikan diri dengan pemasok bahan baku. Oleh karena itu, akses ke pasar luar negeri produk teknologi tinggi, bahkan kualitas tertinggi sangat sulit. Dalam kasus ini, mereka biasanya berusaha membantu, dan kadang-kadang merek, mitra asing.

Memesan riset pemasaran atau lakukan sendiri

Bahkan perusahaan yang sangat besar dengan layanan pemasaran yang dikembangkan tidak mengabaikan layanan organisasi pihak ketiga. Ketika menyiapkan proyek investasi besar, pesanan kerja serupa dari dua atau tiga organisasi tidak jarang terjadi. Ada sejumlah organisasi yang secara teratur menerbitkan penelitian tentang topik tertentu. Laporan semacam itu relatif murah dan laris.

Pekerjaan pihak ketiga profesional yang berkualifikasi adalah penelitian yang mahal dan saat ini sudah tersedia bagi departemen pemasaran bahkan perusahaan kecil. Biayanya jauh lebih murah. Tetapi membuat departemen dua atau tiga orang demi beberapa laporan penting setahun tidak dianjurkan. Selain beberapa karya yang sangat penting, Anda mendapatkan banyak kertas bekas, yang hanya akan menjadi dasar ilmiah bagi keberadaan pemalas.

Oleh karena itu, jawaban atas pertanyaan yang diajukan dalam judul tidak bisa ambigu. Anda adalah tuan - Anda yang memutuskan.

Analisis Pasar: Tinjauan Praktik Terbaik

Analisis pemasaran pasar (dengan bahasa Inggris. Analisis pasar) merupakan tahap penting dalam pekerjaan seorang manajer pemasaran. Analisis pasar kualitatif memungkinkan Anda dengan cepat menemukan ceruk pasar bebas, memilih target pasar yang paling menarik, lebih memahami perusahaan produk konsumen.

Artikel ini akan membantu setiap spesialis pemula untuk menyiapkan riset pasar yang baik. Artikel ini berisi rekomendasi sederhana dan praktis. Setelah membaca artikel dari awal hingga akhir, Anda akan belajar: bagaimana melakukan analisis pemasaran yang komprehensif dari setiap pasar industri (dari pasar barang-barang konsumen ke pasar layanan bisnis); riset pasar apa yang diperlukan untuk mendapatkan informasi yang diperlukan dan dapat diandalkan; apa metode riset pemasaran pasar industri yang paling efektif; apa metode analisis dan riset pasar yang sederhana dan berbiaya rendah; bagaimana dalam prakteknya rencana dan struktur riset pasar terlihat.

Daftar Isi:

Tahapan penting dari analisis pasar

Bagaimana cara mulai menganalisa pasar? Apakah Anda menganalisis pasar konsumen, industri atau pasar b2b - itu tidak masalah. Setiap kali ketika menyusun tinjauan pasar, manajer pemasaran harus secara konsisten melakukan 8 tahapan penelitian pasar berikut:

Pic.1 Tahapan analisis pemasaran dan riset pasar

Analisis pasar seperti apa yang Anda butuhkan?

Ada banyak jenis analisis pemasaran dan riset pasar. Sebelum melanjutkan dengan analisis, tentukan tujuan mempelajari target pasar. Apa sebenarnya yang ingin Anda ketahui?

Jawaban yang jelas untuk pertanyaan ini akan membantu Anda menghindari pemrosesan informasi yang tidak perlu dan tidak perlu. Dengan tujuan yang dirumuskan secara tepat, Anda dapat dengan benar menyusun rencana untuk menganalisa pasar, memilih metode pemasaran riset pasar yang paling efektif, menggunakan alat yang tepat untuk menganalisis pasar, sehingga mengurangi biaya pencarian dan pemrosesan informasi.

Mungkin Anda memerlukan analisis strategis terperinci mengenai kondisi pasar dan dinamika pasar, atau analisis pasar kompetitif yang komprehensif, atau Anda mungkin memerlukan ikhtisar perilaku konsumen di pasar untuk memahami ceruk pasar bebas.

Bagaimana menentukan jenis riset pasar apa yang diperlukan untuk Anda? Sangat sederhana! Ambillah selembar kertas kosong dan tuliskan semua pertanyaan yang ingin Anda dapatkan jawabannya. Sekarang di samping setiap pertanyaan tulis bagaimana informasi ini akan membantu Anda dalam meningkatkan daya saing produk dan meningkatkan profitabilitas perusahaan.

Gbr.2 Definisi tugas analisis pasar

Kami membuat rencana analisis pasar

Jadi, daftar pertanyaan untuk analisis pasar sudah siap. Sekarang penting untuk secara benar menyusun rencana untuk menganalisa pasar, yang merupakan urutan pertanyaan tertentu, dikelompokkan berdasarkan topik.

Tahapan terintegrasi dari analisis pemasaran pasar adalah sebagai berikut:

  1. Analisis ukuran, dinamika dan potensi pasar
  2. Riset pasar, segmentasi pasar dan identifikasi segmen kunci
  3. Analisis Pasar yang Kompetitif
  4. Analisis harga dan analisis ekonomi umum pasar
  5. Analisis struktur distribusi atau distribusi barang di pasar
  6. Analisis metode periklanan, metode promosi dan dukungan produk di pasar
  7. Analisis permintaan, kebutuhan utama dan perilaku pelanggan di pasar
  8. Identifikasi pasar utama dan tren konsumen

Daftar pertanyaan di atas adalah rencana universal untuk menganalisa setiap pasar penjualan. Analisis rinci tentang pasar tidak perlu sering dilakukan. Ini adalah sifat yang agak mendasar dan akan memberikan informasi yang diperlukan selama 2-3 tahun kerja.

Rencana singkat untuk analisis pasar

Kadang-kadang ada situasi ketika perlu untuk mempersiapkan jalan pintas untuk beberapa segmen, untuk menilai tingkat perkembangan pasar dan keadaan umum pasar. Dalam hal ini, tidak perlu melakukan riset pasar komprehensif komprehensif, dan itu sudah cukup untuk mendapatkan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan berikut:

Menulis rencana bisnis: analisis pasar

Seringkali pembaca mengajukan pertanyaan kepada saya: seberapa besar perkembangan rencana biaya bisnis yang kompeten? Dan, sering, setelah mempelajari jumlah (sekitar 50-120 ribu rubel), mereka melepaskan gagasan memesan pembuatan dokumen untuk dipesan, lebih memilih untuk menuliskan sendiri tonggak dari tindakan masa depan mereka dalam mengatur bisnis, atau bertindak pada situasi, bukan hanya tanpa gagasan yang jelas. itu adalah analisis pasar, tetapi bahkan apa yang akan mereka lakukan dalam seminggu sebulan, setahun.

Jumlah bagi banyak pengusaha pemula, terutama sekarang, ketika perkiraan ekonomi untuk tahun 2016 sangat mengecewakan, ternyata sangat berat. Untuk kategori pengusaha ini, saya memutuskan untuk membuat serangkaian artikel tentang cara menulis rencana bisnis untuk Anda sendiri.

Melanjutkan untuk mengungkapkan topik penulisan rencana bisnis, yang dimulai dalam artikel ini: "Bagaimana menulis halaman judul rencana bisnis", "Deskripsi perusahaan dalam rencana bisnis", "Deskripsi layanan dan produk dalam rencana bisnis", saya perkenalkan topik berikut ini kepada para pembaca - "Analisis pasar dalam rencana bisnis". Anda dapat melihat struktur lengkap dokumen di tautan ini.

Bagian apa ini?

Sering terjadi bahwa, setelah memicu gagasan untuk menciptakan bisnis, banyak pebisnis pemula tidak tahu tentang ceruk dunia bisnis yang mereka coba tempati. Ketika mempelajari target pasar konsumen, menganalisis trennya, kondisi untuk memasuki pasar ini untuk perusahaan baru, situasi secara umum, tren untuk pengembangan, dan banyak faktor lain yang mempengaruhi keberhasilan operasi perusahaan, memerlukan studi yang cermat.

Tentu saja, untuk seorang pemasar profesional, bagian dari pembuatan rencana bisnis ini tidak akan menimbulkan kesulitan tertentu, tetapi apa yang dilakukan orang yang memiliki gagasan yang tidak jelas tentang sangat spesifiknya suatu bisnis? Benar Cari bahan yang diperlukan sendiri, dan cobalah untuk mengumpulkan gambaran besar dari apa yang Anda temukan. Oleh karena itu, saya memutuskan untuk memberikan artikel sebanyak mungkin contoh nyata yang ditemukan dalam kehidupan nyata, untuk pemahaman yang lebih baik tentang masalah ini.

Deskripsi Pasar

Dalam subbagian ini, Anda perlu menyajikan sebanyak mungkin informasi terkini tentang situasi di pasar tempat Anda akan bekerja, untuk menunjukkan apa tren utama dalam industri ini, apa gambaran perkembangannya dalam jangka pendek dan panjang.

Jika rencana bisnis dipersiapkan untuk menerima investasi di lembaga kredit atau dari perorangan, maka Anda perlu menjelaskan calon investor kepada calon investor Anda, tidak hanya untuk menunjukkan skala pasar yang akan Anda tundukkan (ini bisa menjadi satu wilayah, negara secara keseluruhan, atau interaksi dengan mitra asing), tetapi di bagian berikut untuk membuktikan realitas rencana mereka. Jika Anda menulis dokumen untuk penggunaan pribadi, analisis pasar penjualan semacam itu akan membantu Anda melihat gambaran nyata dari pasar dan menilai kekuatan dan kemampuan Anda dalam pelaksanaan rencana Anda.

Penting untuk menganalisis keadaan pasar saat ini, untuk menunjukkan dinamika harga selama beberapa tahun terakhir (biasanya ini adalah periode 5 tahun) untuk menyajikan pendapat para ahli yang berwenang dan diakui tentang kemungkinan pengembangan bidang ini. Jelaskan secara detail bagaimana produk atau jasa Anda akan masuk ke dalam pola pasar secara keseluruhan, apa dampak perubahan di masa depan dalam pasar ini terhadap bisnis Anda, dan langkah apa yang akan diambil dalam hal ini untuk mempertahankan operasi stabil perusahaan.

Pasar ____ untuk produksi barang ____ dan / atau penyediaan layanan ____ saat ini adalah salah satu industri yang paling aktif berkembang dan paling menjanjikan dalam arah ini. Pada akhir ____, volume pasar adalah ____ rubel, yang ____% lebih banyak dari tahun sebelumnya. Dinamika harga yang terperinci di pasar selama 5 tahun terakhir disajikan pada Tabel No._ Lampiran No._.

Penelitian dan analisis pasar, yang dilakukan oleh perusahaan pemasaran, pusat analitik independen, yang tercermin dalam laporan perusahaan yang sudah beroperasi di bidang ini, perusahaan dengan kegiatan serupa, menunjukkan bahwa dalam __ tahun ke depan, peningkatan yang signifikan dalam pasar yang ada diproyeksikan sebesar __%. Menurut para ahli moderat, ukuran minimum industri adalah ____ rubel.

Berapa banyak detail yang perlu Anda tulis tentang keadaan pasar? Lagi pula, penelitian semacam itu mungkin membutuhkan lebih dari seratus halaman yang diketikkan! Di sini Anda perlu mempertimbangkan bahwa jumlah analisis semacam itu secara langsung bergantung pada tingkat perusahaan masa depan Anda, ukurannya dan prospek yang diharapkan.

Namun, bahkan jika bisnis Anda hanya akan mencakup satu daerah perkotaan kecil, penilaian skala besar industri tersebut akan memberikan "bobot" yang signifikan bagi rencana bisnis Anda di mata investor, menunjukkan kepada mereka keseriusan niat Anda, memungkinkan Anda melihat prospek pengembangan perusahaan Anda, yang, omong-omong, dampak positif pada kemungkinan peningkatan investasi, atau kerjasama lebih lanjut dalam hal ini.

Tapi tidak ada yang mengerikan dalam hal ketika merencanakan bisnis yang tidak memerlukan investasi keuangan yang kuat, atau jika tidak mungkin untuk menemukan data yang akurat dan rinci tentang industri yang bersangkutan (ini bisa menjadi know-how, atau arah yang sangat khusus), analisis menyeluruh tidak akan ditahan. Kadang-kadang, secara umum, Anda bisa bertahan dengan "perhitungan" Anda sendiri, penilaian pribadi dari pasar dan perkiraan untuk masa depan. Tentu saja, didukung oleh beberapa macam pemikiran.

Berdasarkan fakta bahwa produk / jasa yang ditawarkan oleh Perusahaan ditawarkan di pasar relatif baru (tidak lebih dari ___ tahun), dan pasar penjualan berada dalam tahap formatif, sangat sulit untuk memperkirakan volume pertumbuhan sebenarnya untuk ___ tahun berikutnya. Meskipun, hari ini dapat dikatakan bahwa industri ini mengharapkan peningkatan pesat.

Fakta ini dikonfirmasi oleh peningkatan penjualan tahunan sebesar __%, dan jumlah barang yang diproduksi dan dijual setiap tahun oleh __ unit. Anda juga dapat mencatat peningkatan perhatian pada industri perusahaan besar ini, seperti ____, ____, yang pada gilirannya dapat menunjukkan bahwa prospek pengembangan pasar sangat tinggi.

Pastikan untuk mempertimbangkan fitur spesifik dari sektor bisnis pilihan Anda - apa syarat untuk memasuki pasar ini, apakah ada faktor musiman, dapatkah Anda memberikan contoh perusahaan lain di bidang ini. Perluas sasaran spesifik pilihan bisnis Anda, jika ada. Yang paling penting dalam menentukan "tempat" di segmen pasar masa depan, pangsa dalam total penjualan, produksi, dll. - objektivitas. Jadilah realistis, dan dalam rencana bisnis menggambarkan fakta-fakta nyata, dan bukan impian Anda. Sesering mungkin, sering membawa penilaian ahli dan hasil riset multilateral. ke isi ↑

Penelitian produk konsumen

Meneliti target audiens yang produk Anda dimaksudkan untuk dikonsumsi adalah salah satu langkah paling penting dalam menyusun rencana bisnis. Pertama-tama, Anda perlu menentukan untuk pasar mana produk Anda dimaksudkan - konsumen (yaitu, untuk konsumsi akhir setelah akuisisi), atau industri (untuk digunakan lebih lanjut dalam produksi atau dijual kembali).

Masuk ke pasar konsumen menyiratkan studi tentang target audiens klien, kategori sosial mereka, jenis kelamin, usia, status perkawinan, tingkat pendidikan, pendapatan, tempat tinggal, sifat pekerjaan, antusiasme, perilaku konsumen, dan banyak faktor lainnya.

Target audiens konsumen dari produk yang dihasilkan oleh Perusahaan adalah wanita dan pria berusia dari __ hingga __ tahun, menikah / lajang, memiliki / tidak memiliki anak, dengan pendidikan menengah / tinggi, dengan tingkat pendapatan dari __ hingga __ rubel per bulan / tahun pekerja penuh waktu / paruh waktu, non-kerja / pensiunan / siswa yang tinggal di kota-kota dengan populasi ____ orang / pemukiman pedesaan / yang tertarik pada ____.

Jelaskan perilaku pembeli saat membeli produk Anda, tentukan apa sebenarnya mereka dipandu oleh ketika memilih produk / layanan, jika tidak secara khusus produk Anda, maka karakteristik yang serupa. Jika Anda memiliki informasi tentang riset pemasaran di bidang ini, uji pada kelompok orang yang dipilih secara khusus, bawalah dalam analisis Anda. Di sini Anda juga dapat menambahkan ulasan pelanggan tentang produk yang diusulkan, atau produk / layanan serupa.

Informasi mendetail tentang cara menjelajahi target pemirsa dapat ditemukan di sini - http://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html ог

Metode promosi produk di pasaran

Sebenarnya, di sini semuanya jelas dari subtitle. Di bagian ini Anda harus menunjukkan cara-cara di mana Anda akan mempromosikan produk Anda di pasar. Salah satu poin yang harus Anda perhatikan adalah strategi penetapan harga perusahaan. Pertama-tama, biaya produk yang diusulkan mempengaruhi tingkat penjualannya, dan, karenanya, jumlah laba.

Selain itu, rencana bisnis harus mencakup semua perhitungan untuk harga produk, analisis harga untuk produk sejenis dari pesaing, kemungkinan fluktuasi harga ke arah peningkatan atau penurunan, penyebab situasi tersebut.

Ketika menetapkan harga untuk produk diperhitungkan: biaya produksi satu unit, biaya bergerak di sepanjang rantai pasokan, biaya barang serupa dari pesaing.

Ketika menentukan nilai pasar rata-rata dari produk yang dijual, perusahaan akan mencapai laba yang direncanakan dalam __ hari / bulan / tahun. Tapi karena produk kami memiliki parameter unik tambahan (untuk daftar), menjadi mungkin untuk menetapkan harga per unit produksi __% di atas harga rata-rata di pasar.

Hasil survei di antara pembeli potensial menunjukkan bahwa ada kebutuhan yang cukup tinggi untuk produk tersebut, dan sebagian besar mempertimbangkan biaya yang diusulkan dapat diterima, dan siap untuk membeli produk dengan harga tersebut.

Jika Anda sudah memiliki daftar harga untuk produk yang diajukan, pastikan untuk melampirkannya ke rencana bisnis. Gunakan deskripsi skema penjualan yang ada yang paling efektif - tawaran produk atau layanan:

  • Orang yang tepat - audiens target mereka
  • Pada waktu yang tepat - berdasarkan kerja dari target pemirsa yang sama
  • Di tempat yang tepat - berdasarkan tempat tinggal dari target audiens
  • Dalam jumlah yang dibutuhkan
  • Dengan harga yang masuk akal untuk Anda dan untuk mereka.
  • Kapan pun memungkinkan dengan biaya minimal untuk Anda

Selain kebijakan penetapan harga, tentukan alat yang akan digunakan untuk memberi tahu produk Anda kepada konsumen, skema distribusinya, metode promosi penjualan, kemungkinan layanan, garansi, dan layanan pasca-jaminan, kemungkinan umpan balik dari pelanggan.

Selain menjelaskan metode-metode ini, membenarkan efektivitasnya dalam kaitannya dengan produk yang ditawarkan, mengapa Anda memilih mereka daripada orang lain, pertimbangkan untuk menggunakan iklan "tradisional" di media, di Internet, kemungkinan mengadakan berbagai promosi, menetapkan diskon, ikut serta dalam pameran, dan sebagainya. d. ke isi ↑

Analisis Pesaing

Studi tentang kegiatan pesaing yang beroperasi di industri yang sama atau bidang terkait adalah bagian wajib dari setiap rencana bisnis. Analisis rencana bisnis pesaing harus mencerminkan, jika mungkin, secara detail dan jelas. Pesaing terpisah menjadi langsung dan tidak langsung. Tunjukkan posisi mereka di segmen pasar ini, bagikan dalam gambaran keseluruhan penjualan, pendapatan, metode periklanan, peralatan dan teknologi yang digunakan, sumber daya manusia - secara umum, semua yang dapat ditemukan.

Analisis pasar penjualan dan pesaing, analisis posisi perusahaan di pasar harus mencerminkan semua kekuatan dan kelemahan pesaing untuk menentukan cara efektif menghadapi mereka. Di bagian yang sama, tunjukkan kelebihan Anda dibandingkan dengan pesaing di pasar penjualan, pastikan mengapa konsumen akan memilih produk Anda.

Itu saja untuk hari ini. Sampai jumpa di topik berikutnya - "Menulis rencana pemasaran dalam rencana bisnis." Saya berharap Anda sukses!

Analisis pasar barang dan jasa

Analisis pasar - penelitian dalam format urusan yang komprehensif di area tertentu di pasar. Artinya, ini adalah studi komprehensif tentang keadaan lingkungan pasar saat ini. Analisis dapat dilakukan di area tempat produk dijual atau layanan disediakan.

Ketika menganalisis pasar, penting untuk mendapatkan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan berikut:

1. Apakah ada prospek untuk implementasi suatu produk / jasa di daerah tersebut?

2. Seberapa populer barang / jasa dan apakah biaya mereka dapat diterima untuk wilayah ini?

3. Berapa banyak pesaing nyata yang ada?

4. Apa prospek penjualan barang / jasa di wilayah ini?

5. Siapa yang dapat menjadi konsumen langsung barang / jasa tertentu?

Memiliki jawaban atas pertanyaan di atas, Anda dapat mulai merencanakan tidak hanya kebijakan penetapan harga, tetapi juga strategi pemasaran.

Apakah analisis pasar penting untuk semua orang atau hanya untuk perusahaan baru?

Banyak yang percaya bahwa analisis pasar hanya penting untuk start-up. Dan ini adalah kesalahan umum. Untuk memiliki data tentang luka seharusnya tidak hanya pemula, tetapi juga perusahaan-perusahaan yang memiliki pengalaman yang solid. Tetapi di sini perlu memperhitungkan fakta bahwa perusahaan harus memiliki hasil riset pasar yang komprehensif, karena cukup banyak faktor yang mempengaruhi keberhasilan pelaksanaan layanan atau barang.

Analisis pasar yang komprehensif - apa yang disarankan?

Analisis ini mengasumsikan sebagai berikut:

  • Studi tentang sumber daya keuangan dan alam, industri dan tenaga kerja.
  • Dampak keseluruhan struktur ekonomi dan politik di pasar.
  • Permintaan untuk produk atau layanan di pasar tertentu, serta tingkat harganya.
  • Sebuah studi mendetail tentang tempat di mana produk / jasa akan dijual, posisi pemasaran di pasar tertentu, di wilayah tertentu, negara.

Untuk melakukan penelitian semacam ini, Anda tidak hanya perlu memiliki pengetahuan, tetapi juga untuk mengetahui dengan sempurna situasi suatu wilayah tertentu. Oleh karena itu, pemilik perusahaan dianjurkan untuk menghubungi seorang spesialis yang mampu mempelajari pasar secara detail dan menganalisanya dengan benar. Hanya dalam hal ini, Anda bisa mendapatkan data yang paling akurat tentang volume dan struktur pasar, serta menjelajahi permintaan konsumen yang sebenarnya. Seorang profesional sejati akan menyediakan semua data mengenai tren pasar dalam bentuk tabel, grafik, dan laporan analitis.

Tingkat Analisis Pasar

Pertama, pahami apa itu pasar? Secara umum: ini adalah pesawat (virtual atau nyata) di mana pertukaran moneter dan komoditas terjadi antara semua pelaku pasar. Pasar adalah konsep multifaset dan merangkul semua, karena hari ini adalah kebiasaan untuk membahas pasar internasional, nasional, regional, pasar, pasar untuk barang tertentu, dan sebagainya. Dengan demikian, analisis pasar yang komprehensif dilakukan oleh spesialis pada tingkat berikut.

1. Tingkat industri.

Analisis tingkat pasar ini dirancang untuk mencerminkan situasi saat ini dalam industri tertentu, analisis dapat dilakukan pada skala nasional atau global.

2. Tingkat ekonomi umum.

Ini termasuk indikator ekonomi nasional dan global, yaitu: sumber daya alam, tenaga kerja, industri dan keuangan; serta faktor ekonomi dan politik yang mempengaruhi perkembangan pasar; mempengaruhi tingkat harga rata-rata, permintaan dan penawaran langsung di pasar-pasar ini.

3. Analisis pasar barang individu.

Detail maksimum dan jelas mencerminkan posisi produk tertentu relatif terhadap semua posisi pemasaran di kawasan ini, negara bagian dan dunia secara keseluruhan.

Bahkan faktor yang tidak dapat diprediksi dapat mempengaruhi efektivitas mempromosikan layanan atau produk. Dan ini harus selalu diingat. Misalnya: faktor iklim, nasional, budaya, dll. Untuk menghindari kesalahpahaman yang tidak menyenangkan, analis harus mempertimbangkan semua faktor dalam analisis pasar mereka.

Bagaimana melakukan analisis pasar: metode, tahapan, perkiraan

Penelitian pasar yang kompeten adalah salah satu momen paling penting dalam mengembangkan strategi bisnis dan mengevaluasi prospeknya secara keseluruhan. Proses ini mencakup studi tentang permintaan konsumen, persaingan, peluang, dan ancaman yang ada dalam bidang kegiatan pilihan Anda, dengan mempertimbangkan faktor ekonomi, budaya, politik, geografis, dan faktor eksternal lainnya. Mengetahui cara melakukan analisis pasar, Anda dapat memahami cara membangun dan mengembangkan bisnis Anda, menarik investasi, dan meminimalkan risiko.

Jenis dan metode analisis pasar

Isu penelitian yang pertama dan paling penting adalah menetapkan tujuan dari perilaku mereka. Jika pada awalnya Anda tidak mengerti mengapa Anda membutuhkan informasi yang dikumpulkan dan bagaimana menggunakannya dalam praktik Anda, tidak akan ada efek positif bagi bisnis Anda. Ada dua bidang utama di bidang riset pasar:

  1. Penelitian umum secara langsung mempengaruhi pasar, mengidentifikasi produk atau layanan mana yang paling dibutuhkan, bagaimana prosedur pembelian terjadi, bagaimana harga diterapkan, apakah segmentasi hadir, dan apa tren (pertumbuhan, penurunan). Tujuan dari jenis analisis ini adalah untuk mengidentifikasi area potensial untuk investasi (ketika ide untuk bisnis belum dipilih), serta untuk memperoleh data statistik yang diperlukan untuk pengembangan metode lebih lanjut untuk mempromosikan layanan atau barang.
  2. Riset pasar difokuskan pada bidang aktivitas spesifik dan berfokus pada identifikasi perilaku konsumen, pesaing, dan pasar secara keseluruhan, dengan mempertimbangkan berbagai faktor. Jenis analisis ini dilakukan untuk mengembangkan strategi dan memprediksi pengembangan bisnis tertentu.

Untuk menganalisa pasar, berbagai teknik digunakan untuk mengumpulkan informasi yang diperlukan, memprosesnya, membentuk kesimpulan tertentu dan menyusun strategi lebih lanjut berdasarkan pada mereka. Mereka dibagi menjadi beberapa tipe berikut:

  • Kualitas - adalah hipotesis, opini selektif dari analis, perwakilan individu dari audiens target atau pesaing. Mereka tidak memiliki struktur yang jelas dan dapat dianalisis secara subyektif.
  • Kuantitatif - ini termasuk data statistik dengan perhitungan, angka, dan indikator tertentu yang dapat dibandingkan.

Struktur dan tahapan utama analisis pasar

Dalam proses riset pasar, studi bertahap dari semua aspek yang mempengaruhi kegiatan perusahaan dilakukan. Agar tidak melewatkan poin penting, urutan tindakan dibuat, yang di masa depan akan memudahkan untuk menampilkan analisis Anda dalam rencana bisnis. Ini terdiri dari langkah-langkah berikut:

  • Gambaran umum industri;
  • Penargetan target penelitian;
  • Mempelajari lingkungan yang kompetitif;
  • Analisis peluang potensial;
  • Analisis kemungkinan risiko.

Studi industri dan prospeknya

Pada tahap ini, analisis pasar secara keseluruhan dilakukan, dengan mengacu pada wilayah tertentu yang direncanakan untuk beroperasi. Ketika ini dilakukan:

  • Identifikasi fitur pasar. Anda perlu menentukan arah kegiatan yang Anda bicarakan, level apa yang ada dan ceruk apa yang akan ditekuni perusahaan Anda. Penting juga untuk menetapkan dengan tepat bagaimana produk atau jasa Anda akan masuk ke pasar dan apa dampaknya terhadapnya.
  • Volume dan dinamika pembangunan. Perlu dicatat skala apa yang dimiliki pasar saat ini dan prospeknya untuk masa depan, apakah akan berkembang atau menurun.
  • Masalah sebenarnya dari industri. Hambatan utama untuk pembangunan diidentifikasi. Ini mungkin kurangnya logistik, infrastruktur, legislasi yang rumit, dan untuk pasar baru, ketidaktahuan produk oleh konsumen.
  • Area pengembangan yang paling menjanjikan. Sudah ditentukan bahwa Anda dapat menawarkan yang baru dalam format pasar yang ada.

Jika analisis pasar dilakukan untuk rencana bisnis yang akan disajikan kepada calon investor, disarankan untuk membawa indikator kualitas selama lima tahun terakhir. Misalnya, dinamika industri dapat ditunjukkan sebagai persentase indikator volume pasar tahunan. Laporan yang berisi informasi semacam itu sering diterbitkan oleh lembaga analitis. Ketika informasi sulit ditemukan, yang mungkin disebabkan oleh pengenalan produk atau layanan baru di pasar, adalah mungkin untuk membawa data berdasarkan pengamatan pribadi.

Pada tahap ini, penting juga untuk menentukan jenis pasar apa yang akan Anda temui. Tergantung pada rasio penawaran dan permintaan, itu dapat diposisikan sebagai pasar produsen dan pasar konsumen. Dalam kasus pertama, ketika praktis tidak ada persaingan, aturan ditetapkan oleh penjual layanan atau produk, dan di bagian kedua, ketika ada banyak penawaran, pembeli adalah penghubung utama. Dalam kondisi modern, jenis pasar kedua lebih sering terjadi, dan karena banyaknya tawaran, bahkan ketika produk baru diperkenalkan, banyak perhatian diberikan pada analisis konsumen dalam analisis.

Bagaimana menganalisa pasar konsumen

Ini bagian dari analisis pemasaran pasar adalah salah satu yang paling penting, karena menentukan strategi masa depan seluruh bisnis Anda. Pertama-tama, audiens target utama disorot. Dalam hal ini, perusahaan Anda dapat fokus pada pengguna akhir atau perwakilan bisnis lainnya. Dalam kedua kasus, penilaian dilakukan pada sejumlah kriteria:

  • Psikologis dan sosial. Ini termasuk: gaya hidup, kelas sosial, motivasi konsumen, status.
  • Demografi. Kategori ini termasuk usia dan jenis kelamin, status perkawinan, nilai-nilai budaya dan agama, jenis kegiatan, tingkat pendidikan, daya beli dan penghasilan.
  • Geografis. Di sini penting untuk mempertimbangkan tempat tinggal pembeli potensial, ukuran pemukiman, kondisi iklim, ketersediaan media, tingkat perkembangan wilayah, kepadatan penduduk, undang-undang saat ini, infrastruktur dan hubungan transportasi.

Mengingat kriteria di atas, segmentasi dilakukan. Ini adalah pengelompokan pasar ke daerah-daerah terpisah di sejumlah tanda dan daya beli konsumen yang serupa. Segmen yang dipilih menentukan kebijakan harga, format kampanye iklan dan cakupan pemasaran pasar. Yang terakhir bisa dari beberapa jenis:

  • Pemasaran (massa) yang tidak terdiferensiasi - orientasi produk untuk semua kategori populasi tanpa pengecualian. Hanya cocok untuk perusahaan-perusahaan yang cakupannya memungkinkan Anda untuk mengabaikan perbedaan. Misalnya, barang konsumsi atau makanan.
  • Komoditas dibedakan - perusahaan memilih beberapa segmen pasar (kategori konsumen), untuk masing-masing strategi spesifik dikembangkan. Ini memungkinkan Anda untuk melakukan manuver di antara segmen pasar, berfokus pada yang lebih menguntungkan, tetapi secara bertahap memperluas lingkup pengaruhnya dan mendapatkan keuntungan tambahan dengan mengorbankan segmen lain.
  • Pemasaran terkonsentrasi - pilihan satu segmen dan arah usaha pada dirinya.

Pilihan segmen pasar dapat dibuat berdasarkan pengamatan kami sendiri dan kesimpulan logis atau secara empiris (dengan memeriksa berbagai kelompok konsumen dan mengumpulkan informasi).

Bagaimana pengumpulan informasi untuk analisis audiens target?

Pemasar modern menggunakan dalam praktik mereka lima format pengumpulan data yang paling efektif untuk mempelajari pasar dan konsumen mereka. Untuk informasi yang berkualitas dapat dilakukan:

  • Wawancara Perwakilan dari kelompok studi dipilih untuk mengumpulkan informasi, dan masing-masing secara individual diwawancarai secara mendalam, mengungkapkan semua aspek pertanyaan terbuka.
  • Observasi Studi tentang perilaku perwakilan kelompok dilakukan langsung dalam proses pelaksanaan kegiatan yang diteliti. Misalnya, untuk menilai permintaan produk dan memperoleh data tentang kategori pelanggan, Anda dapat memberikan pengumuman penjualan secara reguler dan mengevaluasi siapa dan seberapa sering berlaku untuk iklan.
  • Kelompok fokus. Sebuah kelompok terbentuk dari perwakilan audiens target yang mengekspresikan pendapat dan komentar mereka tentang isu-isu terbuka dalam bentuk bebas.

Untuk mengumpulkan data kuantitatif dilakukan:

  • Eksperimen Pengujian praktis berbagai hipotesis atau taktik dilakukan. Studi lapangan memungkinkan kami untuk lebih mengevaluasi secara visual keefektifan ide pemasaran dan untuk mengidentifikasi masalah yang tidak jelas dari implementasinya.
  • Pengumpulan dan survei statistik. Metode ini melibatkan penggunaan kuesioner tipe tunggal yang dirancang untuk menghitung rata-rata. Saat menerima data statistik, perhatian khusus diberikan pada pemilihan yang tepat dari audiens target.

Metode-metode ini memungkinkan kami untuk mengidentifikasi tingkat ketertarikan konsumen pada produk, untuk memahami kualitas dan kemampuan apa yang kurang dalam produk yang digunakan sekarang, dan bagaimana hal itu berkaitan dengan produk yang bersaing. Anda dapat menerapkannya dalam praktik dalam format berikut:

  • Komunikasi pribadi. Format ini cocok untuk bisnis kecil atau fokus pada segmen pasar yang sempit.
  • Di jaringan internet. Anda bisa mendapatkan data yang diperlukan dengan melakukan survei di jejaring sosial atau dengan memesannya pada survei pembayaran sumber daya online khusus. Kerugian dari metode ini adalah kesalahan sampling tinggi dari segmen pasar.
  • Observasi. Jika perusahaan Anda sudah melakukan kegiatan, Anda dapat melakukan penelitian tentang bagaimana berbagai kategori konsumen membeli layanan atau produk Anda dengan mengumpulkan statistik.
  • Gunakan data yang dikumpulkan oleh perusahaan lain sebelumnya.

Bagaimana melakukan analisis pasar dengan mempertimbangkan pesaing

Dengan benar menilai situasi dengan produk dan layanan yang bersaing, Anda dapat meminimalkan risiko dan dengan cepat menemukan ceruk pasar Anda sendiri. Secara konvensional, semua pesaing dapat dibagi menjadi:

  • Perusahaan langsung - yang melakukan jenis aktivitas yang sama dan fokus pada target pemirsa yang sama di wilayah yang sama dengan Anda.
  • Tidak langsung - perusahaan yang aktivitasnya mirip dengan Anda bersifat sekunder atau terfokus pada audiens yang berbeda.
  • Potensi - perusahaan dengan aktivitas serupa, tetapi beroperasi di wilayah tetangga, asalkan mereka dapat masuk ke segmen pasar Anda.

Untuk melakukan analisis pesaing, peta dibuat yang menentukan pembagian partisipasi setiap pemain di pasar. Mempelajarinya Anda perlu mengetahui dan menganalisis informasi berikut:

  • Kebijakan harga - statistik harga untuk produk dasar dan terkait (layanan), seberapa sering biaya dinaikkan atau diturunkan.
  • Jangkauan dan tingkat kualitas produk - keunggulan apa yang dimiliki produk atau layanan pesaing, mengapa pembeli lebih menyukai mereka.
  • Strategi pemasaran - cara menarik pelanggan, apa kampanye iklan yang digunakan.
  • Saluran distribusi - bagaimana dan di mana layanan atau produk dijual.
  • Tingkat popularitas di pasar - seberapa terkenal pesaing Anda bagi konsumen, adalah mereknya yang dapat dikenali.
  • Segmen pasar - yang merupakan pembeli utama dari pesaing Anda.
  • Pemasok dan mitra - yang memasok bahan baku atau barang, yang diberikan perusahaan jasa (pengiriman, pemeliharaan, dll.).
  • Struktur personalia dan sistem manajemen - yang spesialis terlibat dalam pekerjaan, tingkat dan imbalan kerja mereka, yang digunakan skema manajemen perusahaan.
  • Kekuatan dan kelemahan pesaing - apa keunggulannya dan apa kurangnya produk atau barang menurut konsumen, serta risiko pesaing di pasar.

Cara mendapatkan data tentang pesaing

Perlu dipahami bahwa informasi di atas, pesaing Anda tidak akan mengungkapkan kepada Anda sendiri, dan karena itu koleksinya agak rumit. Di sisi lain, analisis pesaing akan memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi saingan yang paling kuat, mengadopsi pengalaman positif mereka dan memecahkan sisi bermasalah mereka demi kepentingan mereka.

Sejumlah besar informasi, terutama pada konsumen, dapat diperoleh secara paralel dengan studi tentang hubungan audiens target dengan produk Anda, sebagai bagian dari survei, kelompok fokus, atau wawancara. Anda bisa mendapatkan beberapa data secara eksperimental, bertindak sebagai klien dari perusahaan pesaing atau menggunakan pembeli misterius.

Seperti halnya dengan studi tentang target audiens, Anda dapat menghubungi agen-agen khusus yang terlibat dalam riset pemasaran dan tahu bagaimana melakukan analisis pasar dengan benar, tetapi layanan mereka mahal dan akan menguntungkan hanya untuk bisnis besar.

Bagaimana menganalisa pasar dari perspektif peluang dan risiko

Jika riset pemasaran dilakukan dengan benar, maka Anda dapat mengembangkan strategi Anda sendiri. Ini menganalisis kekuatan dan kelemahan bisnis Anda dan pasar secara keseluruhan. Berbagai metode dapat digunakan untuk ini:

  • Analisis SWOT (Kekuatan, Kelemahan, Peluang, Ancaman). Ini adalah salah satu metode perencanaan strategis yang paling populer untuk suatu perusahaan dan analisis posisinya di pasar. Ini adalah meja dengan empat blok di mana kekuatan (keunggulan produk atau pemasaran Anda), kelemahan (keunggulan pesaing, kelemahan Anda), peluang (solusi masalah yang ada di pasar, penggunaan dana tambahan) dan ancaman (tingkat persaingan, secara legislatif, penurunan permintaan pasar).
  • Analisis PESTLE (Politik, Ekonomi, Sosial, Teknologi, Hukum, Lingkungan). Metode ini melibatkan penilaian pasar dari posisi politik (hukum yang mempengaruhi bisnis Anda), ekonomi (keadaan umum ekonomi dan standar hidup penduduk), sosial (apakah masyarakat siap untuk produk Anda, karakteristik budaya), teknologi (inovasi yang dapat digunakan dan memenuhi apakah produk Anda mutakhir), faktor hukum (risiko pelanggaran hak cipta), dan lingkungan (lokasi geografis, ekologi). Mereka juga ditulis dalam sebuah tabel yang menunjukkan pengaruh mereka pada bisnis Anda dan pasar secara keseluruhan.
  • "Lima Kekuatan Porter." Metode perencanaan bisnis strategis dengan identifikasi kekuatan yang paling aktif mempengaruhi daya tarik yang terakhir dalam kondisi pasar yang ada. Ini melibatkan menganalisis lima faktor: ancaman munculnya produk pengganti di pasar, ancaman munculnya pesaing baru, tingkat pengaruh pemasok bahan baku atau produk, tingkat pengaruh dari konsumen, tingkat persaingan langsung.

Prediksi berdasarkan analisis pasar

Meringkas analisis pasar dinyatakan dalam peramalan, yang harus memberikan informasi berikut:

  • Apa pangsa pasar bisnis Anda dapat berpotensi mengambil, dengan mempertimbangkan semua faktor yang dipertimbangkan dalam analisis. Pada saat yang sama, jika kita berbicara tentang rencana bisnis yang akan disajikan kepada investor, semua kesimpulan dan indikator harus dibuktikan secara rinci.
  • Bagaimana harga akan terbentuk, apakah mereka dapat bersaing dan bagaimana itu akan direalisasikan.
  • Apa yang akan menjadi keuntungan Anda dan seberapa cepat bisnis akan terbayar dalam kondisi pasar nyata.
  • Apa langkah pertama untuk pengembangan bisnis lebih lanjut yang Anda rencanakan untuk diambil dan bagaimana itu akan mempengaruhi kegiatan perusahaan.

Membuat prakiraan, Anda harus mematuhi rata-rata, yang akan memberi Anda kesempatan untuk menilai prospek bisnis Anda secara realistis.

Memahami panduan umum tentang cara melakukan analisis pasar, Anda dapat mengoptimalkannya untuk sasaran dan kategori bisnis Anda sendiri, tanpa membuang waktu untuk penelitian tambahan. Namun jangan lewatkan poin-poin penting yang dibutuhkan untuk membangun strategi yang efektif.

Bagaimana menganalisis pasar: petunjuk langkah demi langkah

Merek global terkemuka menginvestasikan sejumlah besar dalam riset pemasaran, yang hasilnya sangat memengaruhi pengadopsian keputusan manajemen kunci. Biaya penelitian semacam itu dimulai dari 60.000 rubel dan lebih banyak jumlah ruang, terutama untuk usaha kecil. Namun, mengetahui cara menganalisis pasar, Anda bisa mendapatkan informasi kunci sendiri.

Pertama-tama, penting untuk mengidentifikasi tujuan dengan jelas. Dari informasi apa yang ingin Anda dapatkan tergantung pada subjek penelitian. Komponen struktural utama pasar yang dianalisis oleh pengusaha adalah:

  • kondisi pasar (kapasitas, kondisi pasar, tren, reaksi terhadap produk baru);
  • pangsa berbagai perusahaan di pasar, kemampuan dan prospek mereka;
  • segmen sasaran, perilaku dan persyaratan produk mereka, tingkat permintaan;
  • tingkat harga dan tingkat keuntungan dalam industri;
  • ceruk gratis di mana Anda dapat melakukan bisnis;
  • pesaing, kekuatan dan kelemahan mereka.

Berbicara tentang bagaimana menganalisis pasar dengan tepat, perlu ditekankan bahwa tujuan yang spesifik dan dapat dimengerti memungkinkan Anda untuk mengurangi biaya, tidak membuang waktu untuk memproses informasi yang tidak menguntungkan dan segera memilih metode penelitian yang paling efektif.

Rencana Analisis Pasar Umum

Penelitian pemasaran yang komprehensif biasanya dilakukan pada tahap memulai atau mengembangkan bisnis. Tujuannya adalah mengumpulkan informasi yang terperinci dan komprehensif tentang niche tertentu. Bagaimana cara menganalisa pasar?

Tahap 1: Kumpulkan Informasi Dasar

“Titik awal” dalam melakukan analisis komprehensif adalah Riset Pasar (pada kenyataannya, studi tentang pasar dan prospeknya). Idealnya, penting untuk menganalisis informasi selama 3-5 tahun terakhir.

Indikator utama di sini adalah kapasitas pasar. Dalam istilah sederhana, ini adalah jumlah barang yang dapat dibeli oleh konsumen untuk jangka waktu tertentu - satu bulan atau satu tahun. Untuk perhitungan, rumus digunakan:

dimana: V - ukuran pasar, A - jumlah audiens target (thous. orang), N - tingkat konsumsi produk untuk periode tersebut.

Berdasarkan indikator ini, dihitung berapa tingkat maksimum penjualan yang dapat dicapai perusahaan di wilayah tertentu.

Kriteria berikutnya yang perlu diperhatikan adalah tingkat permintaan. Penting untuk memperhitungkan dinamika pasar, apakah itu berkembang atau, sebaliknya, menurun. Dalam kasus pertama, perlu untuk menentukan potensi dan batas pertumbuhannya, dan pada tahap stagnasi - untuk memahami berapa lama ini akan bertahan.

Selain itu, mereka mempelajari faktor-faktor yang mempengaruhi pasar, pangsa pesaing utama dalam total volume penjualan, dan cara menjual produk.

Berdasarkan data yang diperoleh, perlu untuk mengidentifikasi tren utama dan arah pengembangan, serta untuk menganalisis prospek pasar - apa yang konsumen pilih sekarang dan bagaimana preferensi mereka dapat berubah di masa mendatang.

Tip: Statistik saat ini dan hasil penelitian dari pasar yang dipilih di tingkat internasional dan nasional dapat ditemukan dalam jurnal industri dan laporan ekonomi.

Tahap 2: Identifikasikan segmen sasaran

Jadi, kita tahu volume pasar yang dianalisis secara keseluruhan. Sekarang perlu untuk menentukan kelompok konsumen mana yang membawa keuntungan utama perusahaan yang menyatukan mereka. Untuk segmentasi audiens, kriteria yang berbeda digunakan - jenis kelamin, usia, profesi, tingkat pendapatan, status sosial, minat, dll. Tergantung pada prioritas, pentingnya faktor individu dapat berbeda.

Untuk memutuskan segmen mana yang akan difokuskan di tempat pertama, mereka juga menganalisis:

  • volume setiap segmen (jumlah pelanggan potensial);
  • lokasi geografis;
  • ketersediaan berbagai kelompok konsumen;
  • Perkiraan waktu dan biaya untuk memulai bisnis.

Pilihan Asia Central yang kompeten di masa depan akan menyelamatkan pengusaha dari biaya yang tidak perlu dan akan memungkinkan untuk mengarahkan sumber daya untuk menarik pembeli yang paling "menguntungkan".

Tahap 2: Pemeriksaan faktor eksternal

Setiap pasar terus-menerus terpapar dari luar. Pemasar modern mengidentifikasi 6 jenis faktor eksternal yang memengaruhi organisasi:

  • politik (kebijakan pemerintah di bidang transportasi, pekerjaan, pendidikan, dll., pajak);
  • ekonomi (tingkat inflasi, suku bunga pinjaman);
  • sosial (populasi, pandangan dunia, tingkat pendidikan);
  • teknologi;
  • legal (hukum yang mengatur penciptaan dan operasi perusahaan);
  • lingkungan.

Beberapa tren muncul perlahan, mereka mudah diprediksi - misalnya, kembali pada tahun 70-an, masalah lingkungan mulai dibahas di masyarakat, dan sekarang bisnis ramah lingkungan telah menjadi tren global. Pada saat yang sama, situasi ekonomi dapat berubah setiap saat, dan tidak mungkin untuk mengatakan dengan pasti apa yang akan terjadi dalam 3-5-10 tahun.

Tahap 4: Analisis Pesaing

Berbicara tentang bagaimana belajar menganalisa pasar, perhatian khusus harus diberikan pada studi tentang perusahaan yang sudah beroperasi di industri ini. Pertama-tama, Anda perlu belajar sebanyak mungkin tentang perusahaan itu sendiri dan kemampuan mereka:

  • teknologi yang digunakan dalam produksi barang dan jasa;
  • ketersediaan paten dan keunggulan teknologi unik;
  • kualifikasi staf;
  • akses ke sumber daya yang terbatas dan langka;
  • kemungkinan mendapatkan investasi tambahan.

Langkah selanjutnya adalah mempelajari barang dan jasa pesaing. Evaluasi kebutuhan untuk "mata konsumen," dengan mempertimbangkan faktor-faktor rasional dan emosional.

Ini tetap mensistematisasi data dan secara obyektif membandingkan pelaku pasar utama. Untuk kenyamanan, kami sarankan menggunakan template sederhana.

Dengan mengisi meja, Anda akan mendapatkan ide dasar dari pemain pasar utama dan aktivitas mereka, dan Anda juga dapat membandingkan kinerja mereka dengan Anda.

Tahap 5: Analisis Harga

Silakan. Sekarang kita perlu fokus pada salah satu aspek kunci, yaitu, menganalisis harga pesaing utama untuk barang dan jasa.

Untuk melihat gambaran selengkapnya, Anda perlu memecah semua pelaku pasar menjadi segmen harga - ekonomi, premium, dll. Penting juga untuk memahami struktur harga (biaya, promosi dan biaya iklan, mark-up) dan kira-kira menghitung laba dari setiap penjualan.

Ini harus mempertimbangkan tidak hanya harga standar, tetapi juga ketersediaan bonus, promosi, penawaran khusus, serta ketentuan angsuran.

Pastikan untuk memikirkan alasan apa yang dapat menyebabkan perubahan harga pasar rata-rata ke arah kenaikan atau penurunan.

Akibatnya, Anda harus mendapatkan gambaran yang jelas tentang kebijakan penetapan harga pesaing, mencari tahu apa yang menyebabkan perbedaan dalam biaya, dan menghitung laba yang mungkin terjadi dalam N bulan / tahun. Berdasarkan ini, Anda dapat menentukan apakah harga perusahaan tidak terlalu tinggi atau rendah, bagaimana posisi produk yang lebih baik - mahal, tetapi berkualitas tinggi, atau terjangkau dan ekonomis.

Tahap 6: Penelitian saluran distribusi utama

Pemasar, yang menganalisis situasi di pasar dan berpartisipasi dalam pengembangan rencana bisnis, sering menekankan bahwa item ini adalah salah satu yang paling signifikan.

Mempertimbangkan sistem penjualan yang ada, perlu untuk mengidentifikasi unsur-unsur utama - rantai grosir dan eceran, toko individu, gudang, perusahaan transportasi.

Mereka menyelidiki baik perusahaan individu maupun kerja sistem logistik secara keseluruhan - bagaimana produk berpindah dari produsen ke konsumen akhir, melalui apa yang dilalui perantara, berapa lama, dll.

Apa yang perlu Anda ketahui:

  1. Perusahaan komersial apa yang beroperasi di area tertentu (toko khusus dan bermerek, supermarket, kios, dll.), Rasio mereka.
  2. Lokasi, ukuran dan tingkat penjualan toko utama.
  3. Intensitas distribusi - persentase poin tempat Anda dapat membeli produk dari produsen tertentu di wilayah tertentu.
  4. Kontingen yang membeli lebih sering di toko-toko dari satu jenis atau lainnya (tempat tinggal, rata-rata jumlah cek, persentase pelanggan tetap).
  5. Tingkat kepadatan distribusi adalah rasio dari jumlah total toko dengan kepadatan penduduk di wilayah studi.

Indikator utama dari efektivitas sistem distribusi adalah tingkat pengeluaran. Ini dihitung dengan rumus:

dimana: VD - biaya distribusi, T - biaya transportasi, Cn - biaya gudang tetap, C9 - biaya gudang variabel, G - jumlah pesanan tidak selesai tepat waktu (dalam bentuk uang).

Tahap 7: Evaluasi efektivitas kampanye iklan

Aspek lain yang perlu dibahas dalam membahas bagaimana menganalisa pasar. Kita perlu mencari tahu alat apa yang digunakan perusahaan lain, apa yang mereka lakukan untuk menarik dan mempertahankan pelanggan.

Unsur-unsur utama dari kompleks komunikasi pemasaran adalah:

  • iklan (di surat kabar, majalah, sumber daya Internet, TV, radio, luar ruang, dll.);
  • PR / propaganda - menciptakan citra positif perusahaan dan produknya melalui publikasi berita, ulasan, wawancara dan materi lainnya di media;
  • promosi penjualan - acara khusus untuk mendorong pembelian (kupon, kontes, sampel barang gratis, program diskon);
  • penjualan pribadi.

Di mana pesaing paling sering beriklan? Apa yang tertulis tentang mereka di media? Jenis diskon dan bonus apa yang mereka tawarkan? Semakin banyak informasi semakin baik.

Pada tahap ini, perhatian khusus harus diberikan kepada angka-angka:

  1. Jumlah rata-rata kontak pelanggan potensial dengan media yang berbeda.
  2. Performa iklan. Cara termudah untuk melacak statistik di situs Internet - layanan modern memberikan informasi tentang jumlah tampilan dan tautan pada tautan, waktu yang dihabiskan pengguna di situs dan aktivitasnya.
  3. Konversi - persentase pengunjung ke situs / toko / acara yang melakukan pembelian atau tindakan yang ditargetkan lainnya, dari jumlah total pengunjung.
  4. Harga kontak - berapa banyak uang yang dibutuhkan perusahaan untuk berinvestasi dalam periklanan, sehingga 1 orang akan meninggalkan datanya atau menghubungi manajer (rasio jumlah anggaran iklan untuk jumlah konsumen yang dapat dihubungi).

Untuk memahami di mana dan bagaimana cara terbaik untuk "menangkap" calon pelanggan di ceruk tertentu, Anda harus secara individual memeriksa keefektifan setiap metode dalam ceruk yang dipilih.

Iklan di media tradisional (TV, radio, majalah populer) berfungsi dengan baik di segmen B2C, tetapi itu benar-benar tidak efektif untuk B2B - manajer serius sering kali bahkan tidak menghabiskan waktu di atasnya. Tetapi mereka mungkin tertarik dengan statistik, rencana dengan angka yang jelas, fakta "kering" yang membuktikan manfaat bagi bisnis - fakta bahwa itu hanya membawa kebosanan bagi konsumen biasa.

Tahap 8: Studi Perilaku Konsumen

Untuk mengembangkan strategi, tidaklah cukup untuk mengetahui karakteristik umum seperti usia dan pendapatan. Anda perlu memahami cara bekerja dengan tipe orang tertentu, bagaimana mereka membuat keputusan pembelian, apa yang mereka perhatikan, dll.

Analisis konsumen dilakukan di beberapa arah:

  • motivasi, identifikasi kebutuhan dan tujuan;
  • harapan mengenai standar dan harga layanan;
  • kriteria utama (apa yang ingin didapatkan dari produk / layanan di tempat pertama);
  • alasan ketidakpuasan dan keluhan (yang tidak nyaman dalam produk atau layanan);
  • proses pengambilan keputusan (apa yang dipandu oleh - logika atau emosi, dengan siapa mereka berkonsultasi).

Memahami target audiens Anda adalah langkah penting untuk membangun merek yang kuat dan tepercaya.

Format studi

Mari kita bicara tentang bagaimana menganalisa pasar dalam praktek. Pemasar modern menggunakan beberapa program pemrosesan data dasar:

  1. Analisis SWOT. Ideal untuk mengembangkan strategi perusahaan. Informasi dimasukkan dalam sebuah tabel dengan 4 blok: kekuatan (Kekuatan), lemah (Kelemahan), peluang (Peluang) dan ancaman / risiko (Ancaman). Ini memperhitungkan faktor internal dan eksternal.
  2. PEST. Memungkinkan Anda untuk melihat posisi nyata perusahaan di industri, serta pengaruh faktor eksternal (ekonomi, politik, teknologi dan sosial).
  3. PESTLE. Versi lanjutan dari analisis PEST, yang juga memperhitungkan pengaruh faktor iklim, geolokasi, dan hukum.
  4. "Five Force Porter". Salah satu alat paling kuat bagi mereka yang ingin tahu cara menganalisis pasar perdagangan. Menurut teknik ini, perlu untuk mengidentifikasi 5 faktor kunci yang menentukan strategi dan taktik perusahaan. Namun, ada juga kerugian - metode ini tidak memperhitungkan semua pengecualian dan hal-hal khusus, tetapi dikembangkan untuk setiap lini bisnis secara terpisah.

Formatnya tergantung pada tujuan penelitian dan ketersediaan informasi. Kadang-kadang jauh lebih jelas untuk menyajikan informasi dalam bentuk diagram dan grafik berdasarkan tabel biasa.

Sumber utama informasi

Meskipun jaringan dapat menemukan analisis siap industri apa pun, lebih baik menghabiskan waktu dan melakukan penelitian Anda sendiri. Ini adalah satu-satunya cara untuk mendapatkan informasi yang terperinci dan terkini khususnya di niche dan wilayah Anda.

Berbicara tentang bagaimana menganalisis pasar perdagangan atau lainnya, kita dapat membedakan beberapa metode pengumpulan data:

  • jajak pendapat dan kuesioner (tipe terbuka atau tertutup - dengan opsi untuk jawaban);
  • kelompok fokus - "meja bundar" dengan beberapa perwakilan audiens target untuk membahas barang dan jasa perusahaan;
  • eksperimen dan pengujian A / B;
  • wawancara pribadi dengan klien dan mitra;
  • studi tentang forum dan kelompok tematis di jejaring sosial;
  • bekerja dengan pakar industri - wawancara dengan spesialis, peneliti, spesialis pemasaran, yang dapat mengkonfirmasi keakuratan informasi dari sumber terbuka dan membuat perkiraan mereka sendiri mengenai pengembangan pasar;
  • studi tentang statistik negara terbuka dan regional;
  • dokumentasi dan laporan tentang kegiatan berbagai perusahaan.

Untuk melihat gambaran menyeluruh dari pasar, perlu untuk memahami hukum fungsi dan pengembangannya, kemampuan untuk menganalisis situasi di pasar tenaga kerja. Bertindak secara sadar dan memiliki strategi yang jelas adalah kondisi paling penting untuk sukses di abad 21, ketika kebenaran lama "yang memiliki informasi - memiliki dunia" menjadi lebih relevan.

Top