logo

Efektivitas saluran penjualan dalam asuransi ritel ditentukan oleh kriteria berikut:

- stabilitas dan kesetiaan dari basis klien;

- risiko operasional dan penipuan asuransi.

Efektivitas komparatif dari berbagai saluran penjualan untuk produk asuransi ritel di Rusia pada tahun 2014 (masing-masing indikator dievaluasi pada skala 5 poin, 1 adalah yang terendah, 5 adalah yang tertinggi) disajikan dalam Lampiran A.

Dengan perhitungan sederhana, dengan menambahkan perkiraan untuk semua kriteria, kami akan mendapatkan perkiraan efisiensi saluran penjualan untuk produk asuransi ritel.

Menurut statistik, pada tahun 2014, untuk perusahaan asuransi Rusia, dua saluran penjualan yang paling tradisional tetap diprioritaskan (38% adalah penjualan langsung, 30% adalah penjualan agen), dan partisipasi saham yang sangat rendah dari broker dapat dianggap sebagai karakteristik spesifik dari pasar asuransi domestik (saluran penjualan ini melayani hanya 4% dari kontribusi).

Yang paling dinamis berkembang adalah saluran perbankan (hari ini - 11%): terlepas dari kenyataan bahwa saluran penjualan ini adalah yang paling mahal, para ahli memprediksi pertumbuhannya dalam tiga tahun ke depan hingga 20%. Para bankir sendiri juga melihat prospek: hampir setengah dari bank secara aktif merencanakan skema untuk menjual produk asuransi dan memasukkan perkiraan mereka untuk periode hingga 2015 pertumbuhan laba yang dibuat oleh perusahaan asuransi hingga 10% atau lebih.

Mempertahankan saluran penjualan langsung utama, perusahaan asuransi Rusia tidak merencanakan perubahan besar dalam segmen ini: khususnya, meningkatkan peran penjualan langsung melalui pusat-pusat panggilan, sementara 40% dari rekan-rekan mereka tidak merencanakan interaktif semacam itu sama sekali. Situasi dengan segmen penjualan online sedikit lebih baik (di sini angka yang sesuai adalah 34% dan 31%, masing-masing), tetapi pangsa penjualan Internet sendiri, sayangnya, tidak melebihi 0,2% dari kontribusi.

Perlu dicatat bahwa pengenalan sistem OS OPO berkontribusi pada perluasan saluran penjualan langsung pada tahun 2014: ini adalah asuransi perusahaan yang secara tradisional telah dijual dan dijual melalui saluran ini.

Untuk negara kita, migrasi jaringan agen adalah tipikal, yang terkait dengan pilihan yang lebih disukai dari banyak perusahaan asuransi dari taktik agen perburuan oleh komisi yang lebih tinggi, tetapi tidak berinvestasi dalam hubungan jangka panjang dengan agen. Sebagai hasil dari pendekatan ini, saluran sangat tidak stabil, dan vektor pengembangan lebih lanjut akan sangat tergantung pada apakah hubungan antara agen dan perusahaan asuransi akan diatur oleh hukum.

Melalui saluran ini penjualan dan jenis-jenis perusahaan asuransi, dan ritel (termasuk melalui saluran itu menyumbangkan 35% kontribusi asuransi kepada Casco, 68% dari kontribusi asuransi untuk properti warga lainnya).

Jika ukuran rata-rata komisi untuk perantara asuransi adalah sekitar 20%, maka komisi ke bank mencapai 36% - dan masih saluran ini paling menjanjikan dalam hal ekspansi: asuransi yang sudah tradisional dari peminjam untuk hipotek dan pinjaman konsumen dan pengembangan yang muncul dari asuransi jiwa di Rusia tetap driver kuat saluran perbankan.

Hari ini, sekitar dua-pertiga dari bank yang beroperasi di wilayah Federasi Rusia menyatakan bahwa mereka telah mengembangkan strategi mereka sendiri untuk penjualan produk asuransi dan meletakkan laba yang solid pada komisi dalam rencana keuangan mereka.

Namun, perlu dicatat bahwa data regulator pada saluran penjualan perbankan dan datanya sangat berbeda: Federal Financial Markets Service memperkirakan partisipasi bank sebesar 11% dari kontribusi, dengan mempertimbangkan faktor musiman (kontrak perusahaan besar, sebagai aturan, dibuat pada awal tahun) dan nuansa mencerminkan saluran penjualan dalam pelaporan, berikan indikator 19%. Secara umum, pada tahun 2014, kita dapat berbicara tentang pangsa saluran penjualan perbankan pada level 15-16%.

Namun saluran broker hari ini dianggap hilang: sementara di Brasil, jumlahnya mencapai 72%, di Meksiko - 50%, di negara-negara Eropa - dari 10% hingga 60%, di Rusia - rata-rata kurang dari 4%. Benar, kami juga memiliki segmen broker tradisional: ini adalah asuransi sukarela dari GCO (bagian dari saluran penjualan broker adalah 23%), serta asuransi risiko udara dan laut dan asuransi properti dari badan hukum (pangsa broker adalah sekitar 7%). Masalah utama dari lemahnya pengembangan saluran ini adalah kurangnya kerangka peraturan dan tanggung jawab yang secara hukum tetap, yang menyebabkan tingginya proporsi penipuan.

Perbedaan utama antara pasar asuransi Rusia dan pasar Eropa adalah substitusi persaingan antara saluran penjualan oleh persaingan antara perusahaan asuransi untuk perantara: dalam situasi seperti itu perantara tidak memiliki insentif untuk pengembangan kualitas, tetapi ada alasan untuk "perlombaan" komisi.

Analisis komparatif dari efektivitas saluran penjualan dari organisasi asuransi

Kursus Kachalova 306 20,01 2.doc

Sistem pemasaran untuk produk asuransi bagi sebagian besar perusahaan modern adalah bagian utama dari struktur organisasi, yang paling penting dari sudut pandang pemasaran.

Dalam kondisi pasar, sangat sulit untuk menjual produk asuransi, dan komunikasi dengan pelanggan tentang pembelian suatu kebijakan adalah hak prerogatif dari sistem pemasaran untuk produk asuransi. Pada gilirannya, sistem penjualan menjadi elemen paling penting dari organisasi perusahaan, yang menentukan keuntungan dan efisiensinya.

Namun, adalah mungkin untuk mengidentifikasi pendekatan kunci untuk masalah ini yang sangat penting dalam pemasaran. Prinsip dasar organisasi yang efektif dari perusahaan asuransi adalah orientasi maksimumnya terhadap hasil akhir - kepuasan pelanggan dengan harga dan kualitas layanan asuransi. Sasaran dari setiap unit organisasi haruslah untuk mempromosikan tujuan ini dengan satu atau lain cara. Fokus keseluruhan dari pekerjaan perusahaan tidak boleh hilang dalam konstruksi struktur birokrasi.

Potensi pasar asuransi pribadi, kehidupan dan kesehatan orang-orang di Rusia menguasai hanya 5 - 7%. Produk yang paling populer saat ini adalah asuransi yang terkait dengan kredit mobil dan hipotek. Pada saat yang sama, perlu untuk berbicara tidak hanya tentang hipotek untuk individu, tetapi juga tentang hipotek komersial. Sulit untuk menghubungkan ritel murni, tetapi prinsip dan metode hipotek komersial sebagian mirip dengan hipotek swasta.

Relevansi topik pekerjaan kursus ditentukan oleh fakta bahwa pilihan saluran distribusi merupakan elemen penting dari organisasi perusahaan, efektivitas dan profitabilitas penjualan produk asuransi tergantung pada pilihan saluran penjualan.

Tujuan dari pekerjaan ini adalah untuk memeriksa keadaan pasar asuransi pada tahap saat ini, saluran penjualan produk asuransi ritel dan prospek untuk pengembangan lebih lanjut.

Tujuannya dapat dicapai dengan menyelesaikan tugas-tugas berikut:

  1. Mengungkapkan isi ekonomi dari konsep-konsep yang mencirikan pasar asuransi, produk asuransi dan saluran penjualan produk asuransi;
  2. Untuk mengkarakterisasi saluran penjualan modern produk asuransi;
  3. Menganalisis efektivitas berbagai penjualan ritel produk asuransi;
  4. Untuk membuat analisis yang komprehensif dari perusahaan asuransi "BIN Insurance".

Tujuan dari pekerjaan kursus adalah pasar layanan asuransi ritel dari Federasi Rusia.

Subjek pekerjaan kursus adalah saluran penjualan modern produk asuransi ritel.

Untuk menulis makalah, karya dan ***** dan ******* ilmuwan veteriner - perusahaan asuransi dan asuransi - ********* digunakan, artikel dari majalah tentang asuransi dan keuangan banyak digunakan ketika melakukan pekerjaan. dan disiplin ilmu ekonomi lainnya, serta *************** dan *********** RF bertindak dalam lingkup ********.

Struktur pekerjaan kursus terdiri dari pengantar, dua bab, kesimpulan dan daftar referensi.

Bab pertama mengungkapkan kandungan ekonomi dari konsep yang menjadi ciri pasar asuransi, produk asuransi dan saluran penjualan asuransi *********.

Di bab kedua, penilaian komprehensif dari perusahaan asuransi "BIN Insurance".

1. SALURAN MODERN UNTUK PENJUALAN PRODUK ASURANSI RETAIL

1.1 Produk asuransi: konsep, struktur, properti

Produk asuransi adalah serangkaian layanan dasar dan tambahan yang diberikan kepada tertanggung saat memasuki kontrak asuransi. Sifat-sifat produk asuransi dan kelengkapan penutup asuransi secara langsung menentukan pilihan sistem penjualan, serta kebijakan harga dari perusahaan asuransi.

Dalam struktur produk asuransi adalah inti dan cangkang terisolasi.

Inti adalah dasar dari produk asuransi, termasuk:

  • karakteristik teknis, jaminan yang diberikan (pertanggungan asuransi, risiko yang dapat diasuransikan), tingkat jaminan (jumlah asuransi), deductible, kondisi khusus;
  • ketentuan pembayaran kompensasi asuransi;
  • karakteristik ekonomi - harga (tingkat asuransi), jumlah asuransi, deductible, indeksasi jumlah asuransi dalam kasus inflasi, pembagian laba dari perusahaan asuransi, kemungkinan memperoleh pinjaman (berdasarkan kontrak asuransi jiwa);
  • layanan tambahan yang diberikan oleh penanggung atas terjadinya peristiwa yang diasuransikan.

Inti dari produk diwujudkan dalam cangkangnya:

  • dalam dokumen khusus (polis asuransi dan penjelasannya);
  • dalam iklan produk asuransi - penjelasan tentang sifat-sifat asuransi yang diusulkan untuk konsumen;
  • dalam tindakan perwakilan dari perusahaan asuransi untuk menyimpulkan kontrak asuransi, pemeliharaannya, dan juga untuk menyelidiki peristiwa asuransi.

Dari shell itulah pemegang polis menerima informasi tentang properti konsumen dari cakupan yang diusulkan. Yang sangat penting dalam publikasi shell adalah desain kebijakan dan dokumen yang menyertainya, nama dan merek dagang dari perusahaan asuransi.

Pendekatan utama dari perusahaan asuransi Rusia, yang mendominasi hingga saat ini, adalah menawarkan produk-produk khas untuk kelompok konsumen luas tanpa mempertimbangkan fitur segmen tertentu dari pasar asuransi. Namun, ketika persaingan di pasar asuransi tumbuh, banyak perusahaan asuransi yang dipaksa untuk memperhatikan konsistensi properti produk mereka dengan preferensi konsumen di segmen pasar tertentu.

Pendekatan untuk produk asuransi bervariasi dalam bidang-bidang berikut:

  • orientasi produk terhadap kebutuhan dan preferensi klien target, diperoleh sebagai hasil riset pasar;
  • penentuan fitur karakteristik dari layanan asuransi mereka, yang membedakan dan membedakan mereka dari produk asuransi pesaing;
  • Produk asuransi berkualitas;
  • Reaktivitas nomenclature dari produk asuransi - kecepatan perubahan dalam hal kontrak dan tarif, tergantung pada dinamika kebutuhan pasar dan kebutuhan individu.

Di tahun-tahun mendatang, akan ada "ledakan" dalam pengembangan program dan produk asuransi khusus, seperti tren di Rusia yang sudah ada. Dalam hal ini, tertanggung dapat ditawarkan baik produk asuransi terpisah dan seluruh program asuransi.

1.2 Jenis saluran penjualan produk asuransi

Dalam praktiknya, perusahaan asuransi menggunakan berbagai saluran penjualan untuk produk mereka. Biasanya, seseorang yang tertarik dengan asuransi dapat langsung menghubungi perusahaan asuransi dan langsung masuk ke dalam kontrak asuransi dengannya. Dalam hal ini kita berbicara tentang saluran penjualan langsung produk asuransi. Di sisi lain, kesimpulan dari kontrak asuransi terjadi dengan keterlibatan perantara asuransi, dan oleh karena itu cara mempromosikan layanan asuransi ini adalah saluran penjualan tidak langsung (perantara) untuk perusahaan asuransi.

Tergantung pada sikap orang atau badan yang mempromosikan layanan asuransi dari perusahaan asuransi kepada pemegang polis, ada tiga jenis saluran penjualan untuk produk asuransi:

  • Jalur distribusi produk asuransi dapat menjadi bagian dari perusahaan asuransi itu sendiri. Ini mungkin adalah departemen penjualan perusahaan atau karyawan layanan eksternal penuh waktu yang membantu klien masuk ke dalam jenis kontrak asuransi tertentu;
  • penjualan layanan asuransi dapat dilakukan oleh pengusaha perorangan, perwakilan asuransi, dalam kerangka kekuasaan yang diberikan kepadanya oleh perusahaan asuransi;
  • Selain itu, perantara independen dari perusahaan asuransi itu sendiri juga dapat mempromosikan layanan asuransi. Ini adalah broker asuransi, serikat pekerja, organisasi atau perusahaan industri lain, misalnya, bank, agen perjalanan, toko serba ada besar, dll. Dalam kerangka perjanjian kerja sama yang disepakati dengan perusahaan asuransi.

Dengan status hukum, ada tiga kelompok perantara asuransi:

  • karyawan layanan eksternal perusahaan asuransi;
  • agen asuransi;
  • pialang asuransi.

Secara umum, di industri asuransi Rusia dengan bantuan agen, 58% penjualan terjadi. Jika kita berbicara tentang asuransi mobil, di sini bagian dari akun menyumbang hingga 70% dari kebijakan yang diterapkan (di Jepang pangsa ini mencapai 93%). Dilihat oleh pernyataan perusahaan asuransi dan proses intensif membuka kantor dan cabang regional, dalam waktu dekat akan ada peningkatan substansial dalam jumlah agen asuransi. Jaringan agen yang dikembangkan merupakan subjek kebanggaan khusus dari perusahaan asuransi. Perusahaan mencoba menarik dan memotivasi agen dalam berbagai cara, karena kemakmuran perusahaan sangat bergantung pada orang-orang ini. Jadi, kontes di antara agen mereka dipegang oleh Ingosstrakh, Ugoria, Persetujuan, dan perusahaan asuransi lainnya. Tidak hanya sertifikat kehormatan dan ijazah, tetapi juga hadiah material substansial - bahkan mobil

Perbedaan utama antara broker asuransi dan agen adalah bahwa broker asuransi mewakili kepentingan pemegang polis (reasuransi), dan agen mewakili perusahaan asuransi.

Tujuan broker adalah membantu klien memilih produk yang optimal dari tawaran sejumlah perusahaan. Pada awal Oktober 2012, hanya 67 broker asuransi yang terdaftar dalam Daftar Perusahaan Asuransi Bersatu.

Serta agen, broker dapat menjadi individu dan badan hukum. Hal lain yang penting: pada kenyataannya, satu-satunya dokumen yang menentukan status agen adalah perjanjian agen yang diakhiri dengan perusahaan asuransi.

Pialang asuransi hari ini terhitung tidak lebih dari 10% penjualan di Rusia. Di Jerman, Amerika Serikat, Prancis, dengan bantuan broker dari 40 hingga 70% dari transaksi asuransi dibuat. Di Inggris - lebih dari 85%. Banyak pialang asuransi di Rusia didirikan khusus untuk bekerja dengan perusahaan besar tertentu - RAO UES2, Rosenergoatom, Lukoil dan lain-lain. 3

Pialang dari 1 Juli 2007 tunduk pada lisensi wajib di FSSN.

Pengenalan perizinan dan, sebagai hasilnya, larangan atas kombinasi aktivitas broker dan agen, telah menjadi ujian serius untuk saluran penjualan ini. Selain itu, perubahan memengaruhi persyaratan pembayaran untuk layanan pialang. Jika sebelumnya biaya jasa broker diasuransikan oleh pemegang polis - badan hukum dibebankan ke biaya, sekarang item ini dibayar dari keuntungannya sendiri. Regulator terus menerima aplikasi, meskipun dalam jumlah kecil, untuk menerbitkan lisensi pialang (sampai akhir tahun lalu, ada sekitar 30 aplikasi yang tertunda di FSSN, beberapa broker menerima lisensi pada awal tahun baru). Menurut kepala FSSN, I.V. Lomakina-Rumyantsev, penolakan untuk banyak aplikasi bersifat teknis murni. Namun, perkembangan serius saluran penjualan produk asuransi ini tidak dapat diharapkan dalam waktu dekat.

Penjualan langsung atau asuransi langsung adalah bunga bagi pemegang polis, dan oleh karena itu, untuk asuransi, terutama dari sudut pandang mengurangi harga akhir dari produk asuransi. Kebijakan yang lebih murah dicapai karena tidak adanya perantara dalam rantai penjualan - klien menghubungi perusahaan asuransi secara langsung. Anda dapat menghubungi perusahaan asuransi dengan mengunjungi kantor terdekat, dengan menelepon atau menggunakan Internet.

Menurut VTsIOM4, pada tahun 2011, sekitar 43% pemegang polis mengunjungi kantor perusahaan asuransi untuk membeli polis. Pada tahun 2000, angka rata-rata dunia adalah sebagai berikut: 24% dari pemegang polis - individu dan 13,6% dari klien perusahaan membeli kebijakan langsung di kantor perusahaan asuransi. Dapat diasumsikan bahwa Rusia akan mencapai angka yang sama pada waktunya. Secara tradisional, kantor mencoba untuk menyimpulkan kontrak yang membutuhkan personel berkualifikasi tinggi.

Dengan bantuan saluran telepon, sebaliknya, produk asuransi yang relatif sederhana dijual. Berbagai pilihan asuransi ekspres, produk kotak, kontrak ditutup tanpa pemeriksaan properti dan tanpa pemeriksaan medis - semua kebijakan "standar" ini dapat dikirim melalui surat atau dikirim melalui kurir ke rumah setelah percakapan telepon singkat.

1.3 Pengembangan saluran penjualan

Sebelumnya tercatat bahwa manajemen penjualan perusahaan asuransi termasuk perencanaan, organisasi, motivasi dan kontrol mereka. Juga ditemukan bahwa organisasi penjualan jasa asuransi melibatkan pembentukan struktur organisasi penjualan, serta pengembangan saluran penjualan dan teknologi, penciptaan jaringan pemasaran perusahaan asuransi. Saluran penjualan terdiri dari dua jenis: langsung dan perantara, seperti yang ditunjukkan pada Gambar. 1

Fig.1. Jenis saluran penjualan perusahaan asuransi

Jenis saluran penjualan mencakup beragam bentuk, yang utamanya ditunjukkan pada Gambar. 2

Gbr.2. Berbagai bentuk dan saluran penjualan

Rasio antara saluran penjualan perusahaan asuransi tergantung pada banyak faktor, yang paling penting adalah sebagai berikut:

  • tingkat perkembangan ekonomi dan keuangan;
  • tradisi nasional dan kekhasan mentalitas;
  • standar hidup penduduk;
  • strategi pengembangan perusahaan asuransi;
  • jenis layanan asuransi konsumen;
  • jenis layanan asuransi, dll.

Analisis efektivitas saluran penjualan

Tingkat pengembangan arah penjualan produk memengaruhi tingkat penjualan barang yang diproduksi oleh perusahaan dan aktivitas organisasi secara keseluruhan. Untuk menemukan cara yang layak menjual barang, langkah-langkah diambil untuk mengisolasi segmen pasar dan menganalisis keefektifan saluran penjualan. Tindakan dilakukan dalam beberapa tahap.

Tahap 1. Pemilihan arah pergerakan barang

Pembagian pasar penjualan produk menjadi segmen membantu perusahaan mendistribusikan aliran produk di berbagai bidang. Saluran distribusi yang berbeda didistribusikan berdasarkan jenis konsumen atau wilayah penjualan produk. Dalam kasus segmentasi campuran atau kompleks, beberapa jenis analisis digunakan. Namun, dengan mempertimbangkan spesifikasi perusahaan, 1-2 jenis pemantauan dasar saluran penjualan dibedakan.

Informasi tentang pekerjaan saluran penjualan dicatat dalam daftar periksa. Ini mencerminkan pergerakan barang di segmen pasar tertentu, menentukan efektivitas penjualannya. Penggunaan peta visual membantu untuk mengetahui pada tahap apa pergerakan produk di sepanjang saluran distribusi diperlukan untuk membuat penyesuaian harga.

Tabel: Rasio saluran penjualan dan segmen pasar

Catatan untuk tabel: A - produk sesuai dengan segmen pasar; B - produk lemah sesuai dengan segmen yang dipilih. Sel kosong - produk tidak cocok dengan segmen.

Ditentukan oleh penjualan berdasarkan arah, biaya, dan laba bersih pada setiap saluran. Setelah melihat daftar lengkap saluran distribusi, perusahaan menganalisis area tambahan untuk penjualan produk dan mengevaluasi keefektifannya.

Tahap 2. Evaluasilah area penjualan produk

Analisis kualitas saluran penjualan dilakukan setelah menentukan orientasi perusahaan di pasar, menilai permintaan untuk produk yang dihasilkan, informasi tentang perkembangan perusahaan dan efektivitas bekerja dengan kelompok sasaran pelanggan.

Setiap saluran penjualan dievaluasi berdasarkan kriteria berikut:

  • Profitabilitas.
  • Kepatuhan dengan persyaratan pelanggan.
  • Pengelolaan (kemungkinan kontrol lengkap di masa depan untuk penentuan harga dan pergerakan produk).
  • Tingkat persaingan di saluran distribusi.
  • Prospek saluran.

Analisis rinci dari setiap saluran penjualan akan memberikan gambaran yang akurat tentang pergerakan produk ke arahnya. Pemantauan dan evaluasi saluran memungkinkan perusahaan untuk mengidentifikasi titik penjualan barang yang paling dapat diandalkan dan mengembangkan cara-cara untuk lebih meningkatkan omset di pasar.

Pada akhirnya

Analisis pergerakan barang melalui saluran penjualan, penilaian efektivitas mereka memungkinkan manajer untuk melihat gambaran lengkap permintaan untuk barang yang dapat direalisasikan di pasar, untuk mengidentifikasi titik-titik yang paling relevan dan saluran distribusi untuk produk. Pemantauan akan memungkinkan untuk mempengaruhi harga dalam arah untuk meningkatkan permintaan barang di segmen tertentu dari pasar.

Dengan bantuan riset arah penjualan, perusahaan dapat meninggalkan saluran penjualan yang tidak efisien dan lemah serta mencari pelanggan baru, yang secara signifikan meningkatkan pendapatan organisasi.

Analisis Kinerja Penjualan

Perdagangan tidak memaafkan kelalaian, perhitungan sederhana dan angka yang berlaku. Kontrol dan analisis pekerjaan membutuhkan bisnis apa pun yang tujuannya adalah untuk menghasilkan laba dan pertumbuhannya. Untuk menilai kinerja departemen penjualan, perlu untuk mengevaluasi indikator kualitatif dan kuantitatif dari pekerjaan para penjual, serta departemen secara keseluruhan. Semakin sederhana sistem analisis, semakin tinggi laba dan semakin efisien kerjanya.

Produk asuransi

Sulit untuk menjual produk asuransi, tetapi setelah hanya beberapa tahap persiapan, hampir setiap orang akan menjadi karyawan yang kompeten yang mengetahui strategi untuk penerapannya.

Saluran penjualan

Inti dari saluran apa pun adalah untuk menarik pelanggan baru, dan di masa depan - kerja sama yang saling menguntungkan secara berkelanjutan. Memastikan entri mitra memberi Anda lebih banyak kebebasan dan peluang. Jalur implementasi dibagi menjadi beberapa kategori:

  • aktif, yang meliputi telemarketing, dealer, dan saluran mitra;
  • masuk atau pasif, terdiri dari iklan, dari mulut ke mulut;
  • penggunaan teknologi internet.

Ada banyak cara untuk memasarkan suatu produk. Semakin banyak saluran di gudang milik manajer dan semakin berhasil ia memiliki mereka, semakin banyak peluang untuk mendapatkan hasil yang baik. Metode kerja harus terus ditingkatkan, dipelajari, dan, jika perlu, diganti dengan lebih modern dan efektif.

Indikator

Indikator penting dari kinerja penjualan adalah:

  • kualitas - memungkinkan Anda untuk mengevaluasi komponen kualitas transaksi. Contohnya adalah kemampuan karyawan untuk secara wajar menghabiskan waktu kerja, keberhasilan melakukan tahapan negosiasi yang berbeda. Penilaian dilakukan berdasarkan analisis pertemuan bisnis yang dilakukan, kualitas pribadi dan profesional dari spesialis, kegagalan dan keberhasilan pada berbagai tahap transaksi;
  • kuantitatif - penilaian sumber daya yang dibutuhkan untuk mencapai hasil. Mereka memungkinkan Anda untuk mendapatkan jawaban atas pertanyaan tentang jumlah pertemuan untuk satu transaksi, dan jumlah orang yang terlibat, serta kebutuhan untuk melakukan panggilan dingin.

Penjualan barang

Ada beberapa opsi untuk mengevaluasi keefektifan penjualan barang. Kondisi utama adalah akuntansi dan kontrol. Asisten bisnis yang dapat diandalkan akan menjadi perangkat lunak khusus yang memungkinkan Anda untuk mengotomatisasi hampir semua tahap kerjasama dengan pelanggan dan pemasok.

Kondisi untuk manajemen yang efektif

Teknologi modern dapat dan harus diminta untuk membantu Anda selama penjualan.

Efektivitas saluran penjualan dan hasil keuangan perusahaan asuransi

Kinerja keuangan perusahaan asuransi. Saluran penjualan produk asuransi. Analisis efektivitas saluran penjualan di cabang Irkutsk dari LLC Rosgosstrakh dan dampaknya terhadap hasil keuangan cabang secara keseluruhan. Struktur kewajiban LLC "Rosgosstrakh".

Kirim karya baik Anda di basis pengetahuan itu sederhana. Gunakan formulir di bawah ini.

Siswa, mahasiswa pascasarjana, ilmuwan muda yang menggunakan basis pengetahuan dalam studi dan pekerjaan mereka akan sangat berterima kasih kepada Anda.

Diposting di http://www.allbest.ru

Kementerian Pendidikan dan Sains Federasi Rusia

Lembaga Anggaran Negara Federal Pendidikan Tinggi Profesional

"Baikal State University of Economics and Law"

Perguruan Tinggi Bisnis dan Hukum

KARYA KUALIFIKASI AKHIR

Efektivitas saluran penjualan dan hasil keuangan perusahaan asuransi

Bab 1. Dasar teoritis untuk efektivitas saluran penjualan di perusahaan asuransi

1.1 Kinerja keuangan perusahaan asuransi

1.2 Saluran penjualan produk asuransi

1.3 Meningkatkan efisiensi saluran penjualan

Bab 2. Analisis keefektifan dan hasil keuangan saluran penjualan di LLC “Rosgosstrakh”

2.1 Karakteristik LLC "Rosgosstrakh"

2.2 Analisis hasil keuangan LLC "Rosgosstrakh"

2.3 Evaluasi efektivitas saluran penjualan

Referensi

Relevansi topik pekerjaan kualifikasi akhir ditentukan oleh fakta bahwa dalam kondisi pasar sangat sulit untuk menjual produk asuransi. Komunikasi dengan pelanggan mengenai pembelian kebijakan adalah hak prerogatif dari sistem pemasaran untuk produk asuransi. Karena itu, ini menjadi elemen paling penting dari organisasi perusahaan, yang menentukan profitabilitas dan efisiensinya.

Asuransi menjamin kelangsungan bisnis dan proses produksi, pengurangan ketegangan sosial di masyarakat, serta pengurangan pengeluaran anggaran federal dan anggaran tingkat lain dari sistem anggaran Federasi Rusia untuk kompensasi kerugian yang ditimbulkan oleh entitas bisnis oleh peristiwa negatif memainkan peran penting dalam menstabilkan ekonomi nasional. Pada saat yang sama, kapitalisasi pasar asuransi Rusia saat ini tidak mencukupi, dan tingkat pertumbuhannya rendah, yang tidak memberikan perusahaan asuransi Rusia dengan lingkungan yang kompetitif ketika perusahaan asuransi asing secara terbuka memasuki pasar.

Salah satu cara utama untuk meningkatkan kapitalisasi pasar asuransi Rusia adalah untuk meningkatkan profitabilitas perusahaan asuransi, yang dapat dicapai dengan meningkatkan efisiensi kegiatan asuransi. Dalam kondisi ini, penerapan produk utama perusahaan asuransi, layanan asuransi, memiliki pengaruh yang menentukan pada kemampuan perusahaan asuransi untuk mencapai tingkat profitabilitas yang diperlukan. Sistem penjualan jasa asuransi yang terstruktur dengan baik (sistem penjualan jasa asuransi), yang memungkinkan untuk meningkatkan premi asuransi, mengurangi biaya bisnis, biaya operasional, dan juga mendorong penerimaan risiko berkualitas tinggi untuk asuransi, adalah salah satu faktor kunci untuk berfungsi efektif dari sebuah perusahaan asuransi di pasar.

Saat ini, masalah utama berikut mengatur penjualan layanan asuransi dapat diidentifikasi, hadir di banyak perusahaan asuransi Rusia:

membangun sistem untuk penjualan layanan asuransi terutama didasarkan pada pembentukan saluran untuk promosi layanan asuransi;

tidak ada strategi penjualan untuk berbagai segmen pasar;

segmen basis pelanggan tidak didefinisikan dengan jelas, analisis pemasaran segmen tidak dilakukan;

karena kurangnya segmentasi yang jelas, produk asuransi memiliki karakteristik yang salah;

tidak cukup saluran yang efektif untuk promosi produk asuransi;

tidak ada analisis komprehensif dari implementasi layanan asuransi dalam konteks segmen, produk, saluran.

Masalah-masalah ini menyebabkan kenaikan biaya, penjualan yang hilang, kepuasan pelanggan yang tidak memadai, dan, akibatnya, hilangnya profitabilitas dan lambatnya peningkatan kapitalisasi perusahaan asuransi.

Tujuan dari pekerjaan kualifikasi akhir adalah untuk mempelajari keefektifan saluran penjualan dan kinerja keuangan mereka pada contoh perusahaan asuransi cabang Rosgosstrakh LLC di wilayah Irkutsk.

Tujuan dari pekerjaan kualifikasi akhir:

1. Untuk mempertimbangkan landasan teoritis pembentukan keuangan perusahaan asuransi, efektivitas saluran penjualan untuk produk asuransi.

2. Untuk menjelajahi saluran penjualan perusahaan asuransi.

3. Untuk menganalisis efektivitas saluran penjualan produk asuransi di cabang Irkutsk dari LLC Rosgosstrakh dan dampaknya terhadap hasil keuangan dari cabang secara keseluruhan.

Objek penelitian adalah saluran penjualan produk asuransi.

Subjek penelitian ini adalah efisiensi dan kinerja keuangan.

Ketentuan bahwa saluran penjualan perusahaan adalah yang paling efektif untuk pembentukan hasil keuangan Rosgosstrakh LLC yang diajukan untuk pertahanan.

Metode penelitian: analisis keuangan, metode ekonomi dan statistik.

Saat menulis tugas kualifikasi terakhir menggunakan literatur pendidikan dan khusus tentang topik penelitian, tinjauan statistik dan analitis, serta data LLC Rosgosstrakh.

Pekerjaan kualifikasi akhir terdiri dari pendahuluan, 2 bab, kesimpulan, daftar referensi.

Bab 1. Landasan teoretis tentang efektivitas saluran penjualan di perusahaan asuransi

1.1 Kinerja keuangan perusahaan asuransi

Seiring dengan prinsip-prinsip organisasi keuangan yang umum untuk organisasi komersial dan nirlaba dan prinsip-prinsip organisasi keuangan, keuangan organisasi asuransi ditandai dengan tanda-tanda khusus karena manifestasi dari esensi asuransi.

1. Organisasi asuransi sebagai subjek pasar beroperasi di bawah kondisi apa yang disebut “risiko ganda”: ​​bersama dengan yang diasumsikan dari pemegang polis berdasarkan kontrak, ia menanggung risiko bisnisnya sendiri, terutama yang berkaitan dengan kegiatan investasi. Saat menerapkan kelompok risiko ini - asuransi dan investasi - berbagai sumber kompensasi untuk kerugian digunakan.

Untuk memastikan pemenuhan kewajiban berdasarkan kontrak, organisasi asuransi membentuk sistem yang dikembangkan dari cadangan asuransi, kebutuhan yang disebabkan oleh distribusi risiko yang tidak merata dari waktu ke waktu (pergantian periode yang menguntungkan dan tidak menguntungkan).

Risiko investasi dari suatu organisasi asuransi dijamin oleh aset bebasnya, yang sebagian besar merupakan dana sendiri. Dalam hal ini, volume dana sendiri dari organisasi asuransi memperoleh arti khusus:

- sesuai dengan persyaratan, perusahaan asuransi dapat mengambil tanggung jawab atas risiko di bawah satu kontrak tidak lebih dari 10% dari volume dana sendiri;

- nilai aset bebas dari organisasi asuransi sangat menentukan solvabilitasnya [35, hal. 34].

2. Antara waktu penerimaan premi asuransi (biaya layanan yang diasuransikan) dan pembayaran asuransi, jangka waktu yang signifikan dapat berlalu (dalam asuransi pribadi - satu dekade), sehubungan dengan itu organisasi asuransi mendapat kesempatan untuk menginvestasikan akumulasi premi, menerima pendapatan investasi. Di negara-negara dengan ekonomi pasar maju, organisasi asuransi adalah investor institusional terbesar, dan peran perusahaan asuransi dalam membentuk modal investasi negara tidak kurang relevan daripada perlindungan asuransi.

3. Ada fitur dalam sumber dana dan struktur sumber daya keuangan dari suatu organisasi asuransi:

- sumber dana spesifik dari organisasi asuransi adalah premi asuransi, yang diterima berdasarkan kontrak dan merupakan dana yang dikumpulkan;

- Dalam struktur sumber keuangan suatu organisasi asuransi, cadangan asuransi memiliki andil yang signifikan.

4. Konsekuensi dari signifikansi sosial yang besar dari asuransi jiwa adalah larangan untuk melakukan asuransi jiwa dan jenis asuransi lainnya di negara-negara dengan ekonomi pasar yang dikembangkan oleh organisasi asuransi yang sama. Tujuan larangan tersebut adalah untuk memastikan keberlangsungan finansial dari operasi asuransi jiwa, untuk melindungi kepentingan tertanggung. Alasan ekonomi untuk pemisahan ini adalah dinamika risiko spesifik, sifat jangka panjang dari kewajiban asuransi jiwa, metode khusus untuk menghitung cadangan, dan persyaratan solvabilitas lainnya.

5. Organisasi asuransi adalah salah satu dari sedikit pelaku pasar yang terlibat dalam kegiatan pencegahan karena minat mereka dalam mengurangi frekuensi kejadian buruk dan tingkat keparahan konsekuensinya. Seiring dengan cadangan asuransi, itu dapat membentuk cadangan langkah-langkah pencegahan, sarana yang digunakan untuk mencegah terjadinya efek samping [35, hal. 34].

Dengan mempertimbangkan intensitas arus kas organisasi asuransi, termasuk yang disebabkan oleh redistribusi internal dana, konsep potensi keuangan dari organisasi asuransi, yang berarti jumlah dana yang dapat digunakan untuk perlindungan asuransi pada waktu tertentu, sering digunakan dalam asuransi asing.

Sumber utama sumber keuangan organisasi asuransi meliputi:

- saat membuat organisasi asuransi - modal resmi;

- dalam proses berfungsi dari organisasi asuransi - pendapatan dari kegiatan asuransi, pendapatan dari investasi cadangan asuransi, pendapatan lainnya.

Sumber daya keuangan perusahaan asuransi dibentuk dalam bentuk pendapatan tunai, tabungan dan pendapatan. Penghasilan tunai termasuk pendapatan dari kegiatan asuransi, pendapatan dari kegiatan investasi, pendapatan dari transaksi non-operasi lainnya dari organisasi asuransi. Tidak seperti organisasi komersial lainnya, ada kekhasan dalam menentukan laba dari kegiatan asuransi. Dalam bisnis asuransi, laba dari kegiatan asuransi biasanya disebut hasil keuangan, karena dapat bersifat positif dan negatif karena sifat paparan risiko pada waktunya. Hasil keuangan ditentukan dengan membandingkan pendapatan dan biaya yang terkait dengan pelaksanaan kegiatan asuransi.

Struktur pendapatan dari kegiatan asuransi termasuk premi asuransi, penggantian biaya pada risiko ditransfer ke reasuransi, penerimaan dana dari cadangan asuransi, komisi dan biaya broker, dan beberapa pendapatan lainnya.

Biaya yang terkait dengan pelaksanaan kegiatan asuransi dibagi menjadi dua kelompok - biaya yang terkait dengan kinerja kewajiban asuransi (pembayaran asuransi, pemotongan untuk cadangan, pengalihan sebagian dari premi kepada reasuransi, dll.), Dan biaya melakukan bisnis, manajemen dan pelaksanaan kontrak asuransi) [36, c. 143].

Jenis utama pendapatan dari organisasi asuransi adalah premi asuransi, yang merupakan pembayaran untuk layanan asuransi. Premi asuransi dihitung berdasarkan tarif asuransi - tarif premi per unit jumlah asuransi. Ukuran tingkat asuransi tergantung pada sifat risiko, dihitung berdasarkan data statistik dan, secara umum, adalah produk dari frekuensi terjadinya peristiwa yang diasuransikan dan jumlah rata-rata kerugian dari satu peristiwa. Tarif asuransi (tarif kotor) terdiri dari dua bagian: tarif bersih, yang dikirim untuk membayar asuransi, dan beban atas biaya yang dibiayai oleh kegiatan organisasi asuransi.

Kegiatan asuransi yang terkait dengan penyediaan layanan asuransi, adalah dasar keuangan untuk investasi oleh perusahaan asuransi. Pendapatan dari investasi cadangan asuransi dibentuk dengan menginvestasikan aset mereka dalam aset, daftar yang diatur oleh tindakan regulasi dan saat ini termasuk sekuritas pemerintah Federasi Rusia dan subyek Federasi Rusia, sekuritas kota, saham, obligasi, deposito bank, uang tunai, uang tunai di rekening bank, logam mulia di bar, real estat, dll. Dalam hal ini, urutan normatif menetapkan rasio persentase cadangan asuransi dan aset yang diambil untuk menutupnya. Persyaratan penempatan cadangan asuransi harus dekat dengan persyaratan kewajiban asuransi berdasarkan kontrak asuransi. Dengan demikian, negara tidak hanya memastikan stabilitas keuangan organisasi asuransi, tetapi juga mengatur profitabilitas operasi mereka pada investasi cadangan asuransi. Biaya untuk melakukan kegiatan investasi sama dengan biaya organisasi komersial lainnya [12, hal. 420].

Pendapatan lain dari organisasi asuransi termasuk pendapatan non-operasional, misalnya, dari penyediaan layanan konsultasi, penyewaan properti, denda, penalti, penalti yang diterima berdasarkan perjanjian keuangan dan ekonomi, jumlah yang diterima melalui jalan lain, jumlah cadangan asuransi yang dikembalikan, dll.

Tempat khusus dalam proses pembentukan sumber keuangan organisasi asuransi ditempati oleh cadangan asuransi, yang dapat bertindak sebagai item pendapatan atau biaya tergantung pada perubahan volume kewajiban organisasi asuransi atau kebutuhannya akan sumber daya tambahan.

Cadangan asuransi yang dibentuk oleh perusahaan asuransi meliputi:

- cadangan premi (cadangan premi yang belum diakui dan cadangan premi asuransi jiwa);

- cadangan kerusakan (cadangan kerugian yang diklaim tetapi tidak diatur);

- cadangan kerusakan yang terjadi tetapi tidak dideklarasikan;

Selain itu, untuk jenis asuransi tertentu (khususnya, untuk asuransi kesehatan wajib, asuransi sukarela), cadangan langkah-langkah pencegahan pembiayaan dibentuk, untuk asuransi kesehatan wajib, cadangan untuk layanan medis dan cadangan cadangan juga dibuat; pada asuransi wajib tanggung jawab perdata pemilik kendaraan - cadangan meratakan kerugian pada asuransi wajib tanggung jawab perdata pemilik kendaraan, cadangan untuk penggantian biaya untuk pembayaran asuransi pada asuransi wajib tanggung jawab perdata pemilik kendaraan.

Cadangan organisasi asuransi memiliki tujuan yang berbeda, tetapi yang paling penting adalah jaminan keuangan untuk memenuhi kewajiban kepada pemegang polis dan mengungkapkan jumlah pembayaran yang ditangguhkan pada tanggal pelaporan.

Cadangan premi yang belum merupakan pendapatan dibentuk sehubungan dengan pembayaran kewajiban dari organisasi asuransi, karena bertanggung jawab berdasarkan kontrak dari saat premi asuransi dibayarkan sampai peristiwa yang diasuransikan atau akhir dari periode asuransi. Dalam hal ini, premi asuransi tidak dapat sepenuhnya dikaitkan dengan pendapatan dari organisasi asuransi, bagian dari itu dicadangkan untuk pembayaran yang akan datang. Untuk menentukan cadangan premi yang belum ditagih, metode yang berbeda digunakan tergantung pada sifat risiko, tetapi lebih sering premi didistribusikan secara proporsional dengan waktu untuk seluruh periode asuransi. Dengan demikian, mulai dari tanggal pelaporan, premi dibagi menjadi "diterima", yang termasuk dalam periode lalu dan masuk ke pendapatan, dan "tidak diterima", yang dicadangkan untuk pembayaran mendatang [12, hal. 421].

Kebutuhan untuk membentuk cadangan kerugian adalah karena fakta bahwa penyelesaian mereka, terutama untuk risiko besar, kompleks, membutuhkan waktu (menetapkan penyebab kejadian, menilai kerusakan, dll), sebagai akibat dari fakta kejadian yang diasuransikan dapat berhubungan dengan satu periode pelaporan pembayaran - ke lainnya.

Cadangan kerugian yang diklaim tetapi belum diselesaikan dibentuk untuk pembayaran berdasarkan kontrak di mana peristiwa yang diasuransikan terjadi selama periode asuransi, tetapi untuk alasan obyektif pembayaran tidak dilakukan dalam periode pelaporan yang sama. Jumlah kerugian dikreditkan ke cadangan berdasarkan pada aplikasi tertanggung. Jumlah cadangan pada tanggal pelaporan menunjukkan jumlah kewajiban yang belum terselesaikan dari organisasi asuransi dan meningkat sebesar 3% untuk membiayai biaya penyelesaian klaim.

Cadangan kerugian yang timbul tetapi tidak dideklarasikan dibentuk untuk membiayai pembayaran untuk peristiwa-peristiwa asuransi yang terjadi selama jangka waktu kontrak asuransi, tetapi yang tidak diketahui baik oleh pemegang polis maupun organisasi asuransi. Situasi semacam itu mungkin, khususnya, dalam kasus asuransi pertanggungjawaban - misalnya, konsekuensi dari kesalahan arsitek atau diagnosis yang salah dari dokter yang tanggung jawab profesionalnya diasuransikan dapat menampakkan diri setelah jangka waktu yang cukup dan mengarah pada kebutuhan untuk pembayaran. Akibatnya, cadangan ini, tidak seperti sebelumnya, dimaksudkan untuk membiayai pemenuhan kewajiban berdasarkan kontrak yang telah berakhir. Karena terjadinya situasi semacam itu memiliki sifat probabilistik, jumlah cadangan ditentukan oleh metode matematika aktuaria berdasarkan akumulasi data statistik.

Cadangan stabilisasi adalah alat untuk distribusi tambahan risiko dari waktu ke waktu: ia dibentuk pada tahun-tahun yang menguntungkan dan digunakan dalam tahun-tahun dengan ketidakprofitabilitas yang meningkat. Metode perhitungannya didasarkan pada analisis sejumlah indikator yang mencirikan kerugian dan hasil keuangan dari operasi asuransi [12, hal. 422].

Organisasi-organisasi asuransi yang menjalankan asuransi jiwa, membentuk cadangan premi asuransi jiwa. Asuransi jiwa adalah seperangkat jenis asuransi pribadi, yang menyediakan untuk terjadinya kewajiban dari organisasi asuransi di bawah kontrak dalam kasus kematian tertanggung atau kelangsungan hidup untuk periode tertentu (acara). Manfaat asuransi bisa satu kali atau tunjangan. Seperti halnya cadangan premi, cadangan premi asuransi jiwa adalah taksiran kewajiban yang tidak dipenuhi kepada pemegang polis. Karena fakta bahwa ketika menghitung tarif asuransi jiwa, diskon digunakan, cadangan harus memperhitungkan bagian dari pendapatan investasi dari organisasi asuransi yang sesuai dengan kewajibannya. Metode pembentukan dan penggunaan cadangan premi asuransi jiwa dikembangkan sesuai dengan ketentuan jenis asuransi tertentu menggunakan matematika aktuaria.

Jumlah cadangan yang dimaksudkan untuk memberikan pembayaran asuransi, yaitu, bertindak sebagai jaminan keuangan untuk pemenuhan kewajiban organisasi asuransi sehubungan dengan pemegang polis, menurunkan basis pajaknya.

Keuntungan dari suatu organisasi asuransi didefinisikan sebagai perbedaan antara pendapatan dan pengeluaran dari suatu organisasi asuransi untuk asuransi, investasi dan kegiatan lain secara umum [3, hal. 67].

Perlu dicatat bahwa beberapa jenis asuransi dilakukan oleh organisasi asuransi yang beroperasi dalam bentuk organisasi komersial secara non-komersial, khususnya, kegiatan perusahaan asuransi kesehatan untuk asuransi kesehatan wajib. Pembayaran asuransi untuk itu digunakan untuk membayar layanan medis, untuk menutupi biaya melakukan bisnis untuk asuransi kesehatan wajib, pembentukan cadangan asuransi dan remunerasi karyawan dari jenis asuransi ini. Kelebihan pendapatan atas biaya ditentukan secara terpisah untuk operasi asuransi kesehatan wajib dan untuk operasi terkait dengan investasi cadangan asuransi untuk jenis asuransi ini. Keuntungan dari asuransi kesehatan wajib dikirim untuk menambah cadangan asuransi, dan kerugian ditutupi oleh pendapatan yang diterima dari dana investasi dari cadangan untuk layanan medis dan cadangan cadangan. Pendapatan dari cadangan investasi tidak digunakan untuk menutupi kerugian asuransi kesehatan wajib dikirim untuk mengisi cadangan ini sesuai dengan standar yang ditetapkan oleh dana asuransi kesehatan wajib teritorial, dan dana yang tersisa adalah pendapatan dari organisasi asuransi. Selain itu, komposisi penghasilannya termasuk dana yang disimpan pada pelaksanaan kasus asuransi medis wajib.

Tabungan sebagai jenis sumber daya keuangan organisasi asuransi termasuk depresiasi, dana dari dana keuangan yang dibuat dengan mengorbankan keuntungan di tahun-tahun sebelumnya (misalnya, dana cadangan yang dibentuk oleh organisasi asuransi yang beroperasi dalam bentuk perusahaan saham gabungan). Tanda terima dihasilkan dalam urutan redistribusi sumber daya keuangan (dari perusahaan induk, dalam kelompok holding atau keuangan dan industri, dll.).

Dalam proses mengelola keuangan organisasi asuransi, perhatian besar diberikan pada faktor-faktor seperti penetapan jumlah pembayaran yang wajar untuk layanan asuransi; pembentukan cadangan asuransi kewajiban yang memadai; melakukan kebijakan investasi yang efektif yang memenuhi persyaratan diversifikasi, likuiditas, profitabilitas, dan pemulihan; pengalihan risiko ke reasuransi [3, hal. 67].

Penggunaan sumber daya keuangan organisasi asuransi ditentukan oleh bentuk organisasi dan hukum dari fungsi mereka dan termasuk:

1. Pembayaran pajak dan pembayaran wajib lainnya ke sistem anggaran Federasi Rusia;

2. Pemukiman dengan lembaga keuangan (misalnya, membayar bunga dan membayar kembali pinjaman untuk menutupi belanja modal);

3. Pembentukan dengan mengorbankan laba dari dana cadangan sesuai dengan undang-undang saat ini;

4. Pertumbuhan modal dasar;

5. Investasi sumber daya keuangan gratis;

6. Insentif materi bagi karyawan organisasi;

7. Distribusi keuntungan antara pemegang saham (pemegang saham) dari organisasi asuransi, dll. [3, hal. 68].

Pada saat yang sama, penggunaan sumber daya keuangan harus dilakukan dengan mempertimbangkan kebutuhan untuk memenuhi persyaratan untuk stabilitas keuangan organisasi asuransi yang ditetapkan dalam tindakan hukum yang mengatur Federasi Rusia.

Sumber keuangan perusahaan asuransi mewakili jumlah sumber daya keuangan yang diterima melalui saluran penjualan produk asuransi. Dari kinerja saluran penjualan tergantung pada kinerja dan hasil keuangan perusahaan asuransi secara keseluruhan.

1.2. Saluran Penjualan untuk Produk Asuransi

Di bawah saluran penjualan mengacu pada metode komunikasi perusahaan asuransi dengan klien, di mana penjualan. Saluran penjualan terdiri dari dua jenis: saluran langsung dan perantara (Gambar 1.1.).

Diposting di http://www.allbest.ru

Fig. 1.1. Jenis saluran penjualan perusahaan asuransi

Saat ini, saluran distribusi langsung dan tidak langsung (perantara) digunakan dalam praktik asuransi. Saluran langsung termasuk penjualan melalui kantor pusat, kantor perwakilan, cabang perusahaan dan Internet. Penjualan langsung adalah penjualan kebijakan perusahaan kepada klien - tanpa perantara. Menurut penelitian, 15% dari populasi menggunakan internet ketika mempelajari dan membandingkan perusahaan asuransi. Pada saat yang sama, 35% klien beralih ke kantor perusahaan untuk mendapatkan informasi, dan 33% klien menghubungi kerabat dan teman. Penjualan internet agak kecil, karena internet hanya digunakan oleh konsumen yang akrab dengan fitur layanan asuransi [37].

Keuntungan dari membentuk hubungan dengan pelanggan melalui saluran langsung, selain efektivitas biayanya untuk perusahaan asuransi, adalah bahwa saluran ini benar-benar dapat dikelola. Namun, kerugiannya adalah keterbatasan penonton: untuk datang ke kantor perusahaan, membuat panggilan telepon, memesan kebijakan di situs web, konsumen harus melalui sejumlah tahap pengambilan keputusan dan menunjukkan tingkat kesiapan yang tinggi untuk membeli polis. Kategori konsumen ini merupakan jumlah pelanggan yang tidak signifikan, karena pada dasarnya, asuransi adalah produk dari permintaan pasif, dan motivasi rendah karyawan untuk menarik pelanggan juga harus diperhatikan.

Oleh karena itu, peran kunci dalam mempromosikan produk asuransi dilakukan oleh agen bebas dan perantara yang menawarkan produk dan layanan klien untuk asuransi yang merupakan produk terkait: paket perjalanan, mobil, pinjaman, dll.

Saluran tidak langsung termasuk penjualan melalui perantara asuransi (broker), perantara non-asuransi (perusahaan yang penjualan produk asuransi bukan pekerjaan utama - bank, perusahaan perjalanan, dealer mobil, dll.) Dan penjualan melalui jaringan agen (perwakilan dari perusahaan asuransi, yang merupakan karyawan penuh waktu / non-stafnya).

Jaringan agen menawarkan produk dan layanan pelanggan untuk asuransi yang merupakan produk terkait: voucher perjalanan, mobil, pinjaman. Jaringan agen saat ini adalah salah satu saluran penjualan yang paling efektif. A.N. Gigi menandai kinerja mereka ketika bekerja dengan konsumen aktif dan pasif. Hal ini tidak hanya menyangkut pembelajaran dan motivasi, tetapi juga teknologi. Itulah mengapa perusahaan cenderung mengembangkan jaringan agen. Misalnya, jaringan agensi perusahaan "Rosgosstrakh" memiliki lebih dari 65 ribu orang. Faktor penting dalam efektivitas jaringan agen adalah pemeliharaannya. Hal ini tidak hanya menyangkut pembelajaran dan motivasi, tetapi juga teknologi. Sebagai contoh, perusahaan Rosno memperkenalkan sistem CrM, yang memungkinkan agen untuk melihat data pada klien langsung dari komputer pribadinya dan, tergantung pada kebutuhannya, untuk menawarkan produk tambahan [15, hal. 126].

Namun, jaringan agen juga memiliki beberapa kelemahan. Pertama, ini adalah saluran penjualan yang sangat mahal. Selain komisi agen (yang dapat mencapai hingga 30% dari premi asuransi), sejumlah besar sumber daya diperlukan untuk pemeliharaannya. Kerugian kedua dari jaringan agen adalah bahwa hubungan pelanggan tidak dibangun dengan perusahaan, tetapi dengan agen. Dengan demikian, kesetiaan juga dibentuk bukan kepada perusahaan asuransi, tetapi kepada agen. Oleh karena itu, akan jauh lebih sulit bagi perusahaan asuransi untuk menjalin komunikasi dengan klien. Sebagai contoh, pengembangan agen penjualan silang dapat dianggap terakhir sebagai upaya untuk mengambil portofolionya. Juga, jika agen asuransi menganggap kelanjutan kerjasama dengan perusahaan asuransi ini menjadi tidak menguntungkan baginya, ia dapat mentransfer seluruh portofolio dari satu perusahaan asuransi ke perusahaan asuransi lainnya. Jika perusahaan asuransi tidak memiliki ciri khas yang jelas dan tidak dapat menawarkan nilai unik kepada klien, akan lebih sulit untuk mempertahankan klien tersebut daripada tertanggung, yang datang melalui kantor / situs web perusahaan [34, c. 62].

Perantara yang tidak diasuransikan - dealer mobil dan bank yang dikembangkan di Rusia sebagai pengenalan OSAGO dan pengembangan kredit mobil, pinjaman hipotek, di mana keberadaan polis asuransi menjadi syarat penting untuk memperoleh pinjaman. Dengan demikian, perusahaan asuransi pada awalnya tidak berfokus pada perusahaan asuransi, tetapi pada perantara asuransi (bank dan dealer mobil) dan asuransi yang diperhitungkan, yang memberikan biaya premi asuransi cepat, penjualan besar dan penghematan pada promosi produk asuransi. Namun, meskipun ada keuntungan yang signifikan, saluran penjualan ini bermasalah. Untuk saluran penjualan ini, menjual produk asuransi adalah layanan yang menyertainya. Kerja sama antara perusahaan asuransi dan dealer mobil dibangun di atas dua "pilar": jumlah komisi dan aliran pemeliharaan. Dealer menjual produk asuransi, menerima komisi dan memberikan diskon kepada perusahaan asuransi untuk perbaikan tubuh. Perusahaan asuransi menerima dealer baru dari dealer mobil dan, akibatnya, premi asuransi, dan sebagai imbalannya menyediakan aliran perbaikan (yaitu, pemuatan body shop) [14, hal. 87].

Terlepas dari kenyataan bahwa dalam teori interaksi antara perusahaan asuransi dan dealer mobil saling menguntungkan, dalam prakteknya hubungan kemitraan dipersulit oleh banyak kontradiksi internal. Sebagai contoh, perusahaan asuransi dapat "memberikan tekanan" pada dealer, menuntut tambahan diskon pada biaya suku cadang, bahan dan perbaikan, mengurangi jumlah mobil yang dikirim ke dealer dan menunda pembayaran tagihan untuk perbaikan. Dealer mobil dapat, sebagai tanggapan, meningkatkan biaya perbaikan, jam standar dan suku cadang, dan mengurangi penjualan kebijakan ke perusahaan asuransi khusus ini. Mengingat sifat asuransi yang diperhitungkan, posisi dealer mobil dominan dalam interaksinya dengan perusahaan asuransi. Oleh karena itu, keluhan seperti itu oleh perusahaan asuransi sebagai keterlambatan dealer dalam mentransfer premi yang dikumpulkan, buruknya kualitas polis asuransi, buruknya kualitas perbaikan, terlalu tingginya biaya kerja dan suku cadang, dll., Belum menemukan respon yang memadai dari dealer.

Masalah lain dalam interaksi perusahaan asuransi dan dealer adalah pengembangan penjualan silang. Akar masalah ini terletak pada model bisnis pengembangan yang dipilih oleh perusahaan asuransi: dealer menyediakan aliran besar pelanggan untuk Casco, namun, karyawan dealer tidak memiliki cukup pengetahuan dan motivasi untuk menjual jenis asuransi lainnya. Tentu saja, perusahaan asuransi dapat menjual jenis asuransi tambahan sendiri, tetapi ini mungkin penuh dengan fakta bahwa klien "pada saat yang sama" memperpanjang kontrak asuransi tidak di dealer, tetapi di kantor perusahaan asuransi - dan karena itu, mungkin ada konflik saluran penjualan.

Dengan demikian, penjualan utama produk asuransi dilakukan melalui saluran yang mengandung potensi rendah untuk manajemen hubungan pelanggan. Di satu sisi, ini mengarah pada kebutuhan untuk mengembangkan kemitraan dan pembentukan kesetiaan perantara, di sisi lain, ini memerlukan pengenalan langkah-langkah khusus untuk pembentukan dan manajemen hubungan pelanggan, sehingga kesetiaan tidak dibentuk untuk mediator asuransi, tetapi untuk perusahaan asuransi. Kegiatan ini juga harus ditujukan untuk meningkatkan kesadaran pelanggan tentang produk asuransi yang tersedia di perusahaan, sehingga pelanggan mengambil inisiatif dan menyimpulkan lebih banyak kontrak dengan perusahaan secara langsung.

Sebelum krisis 2008, bagian penting dari perusahaan yang berkembang secara dinamis yang bergantung pada ritel asuransi, mengumpulkan kontribusi terutama melalui perantara asuransi non-khusus - bank, dealer mobil, agen perjalanan, dan kadang-kadang dengan bantuan broker asuransi. Jaringan agen dapat memiliki hanya beberapa perusahaan - karena investasi dalam jaringan agen hanya terbayar dari waktu ke waktu. Saluran penjualan langsung dalam pengertian Barat mulai aktif berkembang hanya dari awal 2008. Krisis menyebabkan penurunan tajam dalam pendapatan bisnis baru dari bank, dealer mobil dan agen asuransi non-khusus lainnya, peningkatan risiko operasional bekerja dengan broker asuransi. Dalam krisis, perusahaan yang telah mengembangkan jaringan agen dan kebijakan pemasaran yang lebih berorientasi pada klien telah memenangkan [4, hal. 11].

Saat ini, kategori utama dan saluran penjualan berikut yang digunakan oleh sebagian besar operator pasar asuransi dapat dibedakan. Alokasi saluran-saluran ini dan penetapan batas berikutnya agak arbitrer dan dapat bervariasi tergantung pada ukuran, tujuan perusahaan dan faktor-faktor lain:

penjualan ke klien korporat.

Penjualan ritel mencakup semua penjualan ke individu. Pertimbangkan saluran ritel berikut:

1. Agensi. Di dalam saluran agensi, penjual dapat diidentifikasi siapa yang dapat menjual semua produk yang mungkin mereka latih, serta satu jenis produk.

2. Kantor. Penjualan kantor dapat disebut organisasi itu sendiri. Mereka juga bisa disebut "pribadi" atau "internal." Paling sering ada dua jenis utama kantor penjualan: stasioner atau seluler (misalnya, mobil), di mana produk asuransi dapat dibeli.

3. Saluran alternatif. Saluran penjualan lainnya melibatkan inisiatif dan inovasi penjual: beberapa saluran penjualan alternatif, pialang asuransi, bukan perantara asuransi atau cukup menguntungkan, misalnya, bentuk-bentuk aliansi.

Penjualan perusahaan adalah penjualan ke badan hukum. Seperti ritel, penjualan perusahaan juga dapat dibagi menjadi beberapa saluran, misalnya:

1. Agensi. Dilakukan oleh agen - individu.

2. Penjualan langsung. Analogue penjualan ritel kantor atau "pribadi".

3. Penjualan afiliasi. Analogi saluran "alternatif" dalam penjualan ritel.

Secara konvensional, struktur ini dapat digambarkan pada tabel 1.

Top