logo

Agen Penjualan

• perwakilan perjalanan dari perusahaan perdagangan

• Agen Perjalanan Wisata

• Travelling agen periklanan dari perusahaan perdagangan, menawarkan produk pada sampel, katalog, daftar harga

• Agen perjalanan dari perusahaan perdagangan, menawarkan produk pelanggan untuk sampel, katalog, dll yang sudah ada.

• Perjalanan perwakilan perusahaan, menawarkan produk pelanggan untuk sampelnya yang ada

Teori Manajemen / Pejabat / Instruksi / Agen Penjualan

Tanggung jawab pekerjaan Melakukan negosiasi pada kesimpulan transaksi penjualan, menyimpulkan transaksi penjualan atas namanya sendiri atau orang lain yang diwakilinya berdasarkan kesepakatan yang mengatur hubungan di antara mereka. Melakukan transaksi penjualan sebagai agen perdagangan dengan hak-hak sederhana atau agen perdagangan dengan hak eksklusif. Ini melakukan fungsi penjamin untuk pemenuhan kewajiban yang timbul dari transaksi disimpulkan oleh itu, penggantian kerugian yang mungkin dalam hal tidak pemenuhan tugasnya karena kepailitan atau keadaan lain tergantung padanya. Melakukan pembelian dan penjualan barang (jasa) atas nama sendiri dan dengan biaya sendiri, menjadi pemilik barang yang dijual pada saat akhir transaksi. Berdasarkan studi tentang kondisi pasar untuk barang (jasa), ia bekerja untuk mengidentifikasi dan mencatat pembeli potensial (pelanggan) untuk produk yang dihasilkan, layanan yang diberikan, dan mengatur iklan mereka. Menganalisis keadaan dan tren dalam permintaan populasi, memeriksa kebutuhan pelanggan (pelanggan), memberi saran pada karakteristik teknis dan konsumen barang (jasa) yang berkontribusi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan (pelanggan). Melakukan pekerjaan pada pengenalan metode perdagangan progresif. Menetapkan harga barang (jasa) dan menentukan kondisi penjualan mereka (penjualan) dan penyediaan layanan. Menarik kontrak penjualan, mengontrol implementasinya. Mengatur pengiriman produk dan layanan yang dibeli. Mengontrol pembayaran oleh pembeli (pelanggan) akun produsen produk atau melakukan layanan. Menyimpan catatan klaim pembeli (pelanggan) pada pelaksanaan kontrak penjualan. Mengidentifikasi penyebab pelanggaran ketentuan kontrak, mengambil tindakan untuk menghilangkan dan mencegahnya. Memastikan keamanan dokumentasi yang dieksekusi berdasarkan kontrak penjualan.

Harus tahu: peraturan, peraturan, instruksi, bahan panduan lainnya dan peraturan yang mengatur pemasaran dan penjualan barang, penyediaan layanan; dasar-dasar peraturan keuangan, ekonomi, pajak, dan tenaga kerja; bentuk progresif dan metode perdagangan dan penjualan; prospek pengembangan dan kebutuhan industri, perusahaan, lembaga, organisasi yang merupakan pembeli potensial (pelanggan) produk dan layanan yang disediakan; prosedur untuk kesimpulan kontrak penjualan dan pelaksanaan dokumen yang diperlukan; kondisi untuk kesimpulan transaksi komersial dan metode untuk membawa barang (jasa) kepada konsumen; daftar harga dan daftar harga saat ini; konjungtur pasar internal dan eksternal; bermacam-macam, nomenklatur dan ukuran barang, aturan untuk kode decoding, artikel dan tanda; persyaratan standar dan persyaratan teknis untuk kualitas barang (jasa), sifat dasar mereka, kualitas dan karakteristik konsumen; alamat pembeli potensial (pelanggan); pengalaman domestik dan asing yang maju dalam mengatur penjualan barang dan jasa kepada publik; dasar-dasar psikologi, ekonomi dan organisasi kerja; aturan jadwal tenaga kerja internal; aturan dan norma perlindungan tenaga kerja.

Persyaratan kualifikasi. Pendidikan kejuruan (ekonomi) sekunder tanpa menyajikan persyaratan untuk pengalaman kerja atau pendidikan kejuruan sekunder dan pelatihan khusus sesuai dengan program yang ditetapkan tanpa menyajikan persyaratan untuk pengalaman kerja.

Untuk melanjutkan unduhan, Anda perlu mengumpulkan gambar:

Deskripsi Pekerjaan: Agen Penjualan

Kami menawarkan contoh khas dari deskripsi pekerjaan agen penjualan, sampel 2018. Deskripsi pekerjaan dari agen penjualan harus mencakup bagian-bagian berikut: posisi umum, tugas agen penjualan, hak agen penjualan, tanggung jawab agen penjualan.

Deskripsi pekerjaan agen penjualan harus mencerminkan poin-poin berikut:

Tugas resmi agen penjualan

1) Tanggung jawab pekerjaan. Melakukan negosiasi pada kesimpulan transaksi penjualan, menyimpulkan transaksi penjualan atas namanya sendiri atau orang lain yang diwakilinya berdasarkan kesepakatan yang mengatur hubungan di antara mereka. Melakukan transaksi penjualan sebagai agen perdagangan dengan hak-hak sederhana atau agen perdagangan dengan hak eksklusif. Ini melakukan fungsi penjamin untuk pemenuhan kewajiban yang timbul dari transaksi disimpulkan oleh itu, penggantian kerugian yang mungkin dalam hal tidak pemenuhan tugasnya karena kepailitan atau keadaan lain tergantung padanya. Melakukan pembelian dan penjualan barang (jasa) atas nama sendiri dan dengan biaya sendiri, menjadi pemilik barang yang dijual pada saat akhir transaksi. Berdasarkan studi tentang kondisi pasar untuk barang (jasa), ia bekerja untuk mengidentifikasi dan mencatat pembeli potensial (pelanggan) untuk produk yang dihasilkan, layanan yang diberikan, dan mengatur iklan mereka. Menganalisis keadaan dan tren dalam permintaan populasi, memeriksa kebutuhan pelanggan (pelanggan), memberi saran pada karakteristik teknis dan konsumen barang (jasa) yang berkontribusi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan (pelanggan). Melakukan pekerjaan pada pengenalan metode perdagangan progresif. Menetapkan harga barang (jasa) dan menentukan kondisi penjualan mereka (penjualan) dan penyediaan layanan. Menarik kontrak penjualan, mengontrol implementasinya. Mengatur pengiriman produk dan layanan yang dibeli. Mengontrol pembayaran oleh pembeli (pelanggan) akun produsen produk atau melakukan layanan. Menyimpan catatan klaim pembeli (pelanggan) pada pelaksanaan kontrak penjualan. Mengidentifikasi penyebab pelanggaran ketentuan kontrak, mengambil tindakan untuk menghilangkan dan mencegahnya. Memastikan keamanan dokumentasi yang dieksekusi berdasarkan kontrak penjualan.

Agen penjualan harus tahu

2) Agen penjualan dalam pelaksanaan tugasnya harus tahu: peraturan tindakan hukum, peraturan, instruksi, bahan panduan lainnya dan dokumen peraturan yang mengatur organisasi penjualan dan penjualan barang, penyediaan layanan; dasar-dasar peraturan keuangan, ekonomi, pajak, dan tenaga kerja; bentuk progresif dan metode perdagangan dan penjualan; prospek pengembangan dan kebutuhan industri, perusahaan, lembaga, organisasi yang merupakan pembeli potensial (pelanggan) produk dan layanan yang disediakan; prosedur untuk kesimpulan kontrak penjualan dan pelaksanaan dokumen yang diperlukan; kondisi untuk kesimpulan transaksi komersial dan metode untuk membawa barang (jasa) kepada konsumen; daftar harga dan daftar harga saat ini; konjungtur pasar internal dan eksternal; bermacam-macam, nomenklatur dan ukuran barang, aturan untuk kode decoding, artikel dan tanda; persyaratan standar dan persyaratan teknis untuk kualitas barang (jasa), sifat dasar mereka, kualitas dan karakteristik konsumen; alamat pembeli potensial (pelanggan); pengalaman domestik dan asing yang maju dalam mengatur penjualan barang dan jasa kepada publik; dasar-dasar psikologi, ekonomi dan organisasi kerja; aturan jadwal tenaga kerja internal; aturan dan norma perlindungan tenaga kerja.

Persyaratan kualifikasi untuk agen penjualan

3) Persyaratan kualifikasi. Pendidikan kejuruan (ekonomi) sekunder tanpa menyajikan persyaratan untuk pengalaman kerja atau pendidikan kejuruan sekunder dan pelatihan khusus sesuai dengan program yang ditetapkan tanpa menyajikan persyaratan untuk pengalaman kerja.

1. Ketentuan umum

1. Agen penjualan termasuk dalam kategori pelaku teknis.

2. Seseorang yang memiliki pendidikan kejuruan (ekonomi) sekunder tanpa menyajikan persyaratan untuk pengalaman kerja atau pendidikan profesional sekunder dan pelatihan khusus dalam program yang ditetapkan tanpa menyajikan persyaratan untuk pengalaman kerja akan diterima sebagai agen penjualan.

3. Agen penjualan diterima untuk posisi dan diberhentikan dari posisi oleh direktur organisasi.

4. Agen penjualan harus tahu:

  • peraturan, peraturan, instruksi, bahan panduan lainnya dan peraturan yang mengatur organisasi penjualan dan penjualan barang, penyediaan layanan;
  • dasar-dasar peraturan keuangan, ekonomi, pajak, dan tenaga kerja;
  • bentuk progresif dan metode perdagangan dan penjualan;
  • prospek pengembangan dan kebutuhan industri, perusahaan, lembaga, organisasi yang merupakan pembeli potensial (pelanggan) produk dan layanan yang disediakan;
  • prosedur untuk kesimpulan kontrak penjualan dan pelaksanaan dokumen yang diperlukan;
  • kondisi untuk kesimpulan transaksi komersial dan metode untuk membawa barang (jasa) kepada konsumen;
  • daftar harga dan daftar harga saat ini; konjungtur pasar internal dan eksternal;
  • bermacam-macam, nomenklatur dan ukuran barang, aturan untuk kode decoding, artikel dan tanda;
  • persyaratan standar dan persyaratan teknis untuk kualitas barang (jasa), sifat dasar mereka, kualitas dan karakteristik konsumen;
  • alamat pembeli potensial (pelanggan);
  • pengalaman domestik dan asing yang maju dalam mengatur penjualan barang dan jasa kepada publik;
  • dasar-dasar psikologi, ekonomi dan organisasi kerja;
  • aturan jadwal tenaga kerja internal;
  • aturan dan norma perlindungan tenaga kerja, keamanan, kebersihan industri dan perlindungan kebakaran.

5. Dalam kegiatannya, agen penjualan dipandu oleh:

  • Perundang-undangan RF,
  • Piagam organisasi
  • perintah dan instruksi dari para pekerja kepada siapa dia tunduk sesuai dengan instruksi ini,
  • deskripsi pekerjaan ini
  • Aturan jadwal kerja internal organisasi.

6. Agen penjualan melaporkan langsung kepada kepala departemen penjualan (direktur organisasi, kepala departemen, dll.).

7. Selama tidak adanya agen penjualan (perjalanan bisnis, liburan, penyakit, dll), tugasnya dilakukan oleh orang yang ditunjuk oleh direktur organisasi dengan cara yang ditentukan, yang memperoleh hak dan kewajiban yang terkait dan bertanggung jawab atas pelaksanaan tugasnya.

2. Tugas resmi agen penjualan

1. Melakukan negosiasi pada kesimpulan transaksi penjualan, menyimpulkan transaksi penjualan atas nama sendiri atau orang lain yang diwakilinya berdasarkan kesepakatan yang mengatur hubungan di antara mereka.

2. Melakukan transaksi penjualan sebagai agen perdagangan dengan hak-hak sederhana atau agen perdagangan dengan hak eksklusif.

3. Menarik kontrak penjualan, mengontrol penerapannya.

4. Mengatur pengiriman produk dan layanan yang dibeli.

5. Mengontrol pembayaran oleh pembeli (pelanggan) akun produsen produk atau melakukan layanan.

6. Menyimpan catatan klaim pembeli (pelanggan) pada pelaksanaan kontrak penjualan.

7. Identifikasi penyebab pelanggaran ketentuan kontrak, mengambil tindakan untuk menghilangkan dan mencegahnya.

8. Memastikan keamanan dokumentasi yang dieksekusi berdasarkan kontrak penjualan.

9. Melakukan fungsi penjamin untuk pemenuhan kewajiban yang timbul dari transaksi yang disimpulkan olehnya, penggantian kerugian yang mungkin dalam hal non-kinerja tugasnya karena kepailitan atau keadaan lain tergantung padanya.

10. Melakukan pembelian dan penjualan barang (jasa) atas nama sendiri dan dengan biaya sendiri, menjadi pemilik barang yang dijual pada saat penutupan transaksi.

11. Berdasarkan studi tentang situasi di pasar untuk barang (jasa), itu bekerja untuk mengidentifikasi dan mencatat pembeli potensial (pelanggan) untuk produk yang diproduksi, layanan yang diberikan, dan mengatur iklan mereka.

12. Menganalisis keadaan dan kecenderungan dalam permintaan populasi, memeriksa kebutuhan pelanggan (pelanggan), memberi saran pada karakteristik teknis dan konsumen barang (jasa) yang berkontribusi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan (pelanggan).

13. Melakukan pekerjaan pada pengenalan metode perdagangan yang progresif.

14. Menetapkan harga barang (jasa) dan menentukan kondisi penjualan (penjualan) dan ketentuan layanan.

15. Memenuhi Peraturan Perburuhan Internal dan tindakan pengaturan lokal lainnya dari organisasi.

16. Memenuhi peraturan internal dan peraturan perlindungan tenaga kerja, keselamatan, kebersihan industri dan perlindungan terhadap kebakaran.

17. Memastikan pemeliharaan kebersihan dan ketertiban di tempat kerjanya.

18. Berfungsi, dalam kerangka kontrak kerja, pesanan karyawan yang menjadi bawahannya menurut instruksi ini.

3. Hak agen dagang

Agen penjualan memiliki hak untuk:

1. Untuk mengajukan pertimbangan oleh direktur proposal organisasi untuk peningkatan pekerjaan yang terkait dengan tugas yang diberikan dalam instruksi ini.

2. Permintaan dari divisi struktural dan karyawan organisasi informasi yang diperlukan baginya untuk melakukan tugas resminya.

3. Memahami dokumen-dokumen yang mendefinisikan hak dan kewajibannya untuk posisi yang dipegang, kriteria untuk menilai kualitas kinerja tugas resmi.

4. Untuk berkenalan dengan konsep keputusan manajemen organisasi yang berkaitan dengan kegiatannya.

5. Mewajibkan pimpinan organisasi untuk memberikan bantuan, termasuk penyediaan kondisi organisasi dan teknis serta pelaksanaan dokumen yang ditetapkan yang diperlukan untuk pelaksanaan tugas resmi.

6. Hak-hak lain yang ditetapkan oleh undang-undang ketenagakerjaan yang berlaku.

4. Tanggung jawab agen penjualan

Agen penjualan bertanggung jawab dalam kasus-kasus berikut:

1. Untuk kinerja yang tidak memadai atau non-pemenuhan tugas resmi mereka yang ditetapkan oleh uraian pekerjaan ini, sejauh yang ditetapkan oleh undang-undang tenaga kerja Federasi Rusia.

2. Untuk pelanggaran yang dilakukan dalam kegiatannya - dalam batas yang ditetapkan oleh undang-undang administratif, pidana dan perdata yang berlaku dari Federasi Rusia.

3. Untuk menyebabkan kerusakan material pada suatu organisasi - dalam batas yang ditetapkan oleh undang-undang tenaga kerja dan sipil saat ini dari Federasi Rusia.

Deskripsi Pekerjaan: Agen Penjualan - Sampel 2018. Tugas resmi agen penjualan, hak agen penjualan, tanggung jawab agen penjualan.

Agen Penjualan

Kamus istilah bisnis. Akademik.ru 2001.

Lihat apa itu "Agen Penjualan" dalam kamus lain:

AGEN PERDAGANGAN - organisasi atau pengusaha perorangan yang melakukan operasi perdagangan tertentu atas nama kepala sekolah dan atas biayanya. Di negara-negara anggota Uni Eropa A.t. dianggap sebagai perantara independen yang wajib menegosiasikan pembelian...... Lawyer Encyclopedia

AGENT CONSIGNMENT (FACTOR) - orang yang bertanggung jawab atas penjualan barang-barang pokok di pasar negara lain. Berbeda dengan perjanjian agen biasa, aktivitas A. dilakukan atas dasar perjanjian konsinyasi... Kamus hukum

AGENT CONSIGNMENT - (faktor) agen yang bertanggung jawab atas penjualan barang pokok di pasar negara lain. Berbeda dengan perjanjian agensi biasa, aktivitas A. dilakukan atas dasar perjanjian konsinyasi, di mana aplikasi pengacara...... ensiklopedia pengacara

Agen konsinyasi (faktor) - orang yang bertanggung jawab atas penjualan barang-barang pokok di pasar negara lain. Berbeda dengan perjanjian agen biasa, aktivitas A. dilakukan atas dasar perjanjian konsinyasi... Kamus hukum besar

Agen konsinyasi - faktanya adalah orang yang bertanggung jawab untuk menjual barang pokok di pasar negara lain. Berbeda dengan perjanjian agen biasa, aktivitas A. dilakukan atas dasar perjanjian konsinyasi... Kamus hukum besar

INDENT-AGENT - agen penjualan, melakukan operasi di luar negeri untuk penjualan barang yang diterima dari pemasok asing. Bertindak berdasarkan komisi... Kamus Ensiklopedi Ekonomi dan Hukum

indent-agent - agen penjualan yang melakukan penjualan barang luar negeri dari pemasok asing di luar negeri atas dasar komisi... Kamus hukum besar

INDENT-AGENT - agen penjualan yang memimpin di luar negeri atas dasar komisi transaksi untuk penjualan barang yang diterima dari pemasok asing... Kamus Ekonomi Besar

INDENT-AGENT - agen penjualan, melakukan transaksi di luar negeri atas dasar komisi untuk penjualan barang yang diterima dari pemasok asing... Kamus hukum

indent-agent - agen penjualan yang melakukan penjualan barang luar negeri dari pemasok asing di luar negeri atas dasar komisi... Glosarium istilah ekonomi

Jenis pengecer

Bergantung pada sikap terhadap risiko dan perolehan hak properti untuk barang perantara grosir, adalah lazim untuk mengklasifikasikan: Grup 1 - dealer yang mengambil risiko karena mereka memperoleh hak properti atas produk, oleh karena itu remunerasi mereka adalah selisih antara harga jual dan beli; Grup 2 - agen dan broker yang tidak mengambil risiko dan tidak memperoleh kepemilikan produk, dan karena itu remunerasi mereka adalah komisi.

Dealer termasuk:

Distributor adalah perusahaan grosir besar yang melakukan pembelian grosir dari perusahaan manufaktur dan menyediakan berbagai layanan pemasaran untuk penjualan, serta jasa pemasangan dan komisioning untuk peralatan, pelatihan, dan pengguna konsultasi.

Distributor biasanya tahu pasar dengan baik, memiliki gudang, layanan, dan memiliki spesialis yang berkualitas.

Jober adalah pedagang grosir yang terlibat dalam pengiriman barang-barang industri ke toko-toko makanan besar, atau seorang pedagang yang melakukan transaksi atas biayanya sendiri.

Penyelenggara adalah perantara grosir yang, selama transportasi barang, mengambil risiko atas dirinya sendiri dan memperoleh hak kepemilikan untuk periode ini. Sebagian besar penyelenggara bekerja di pasar hutan, batu bara, bahan bangunan, biji-bijian.

Kelompok agen dan broker termasuk:

Agen untuk penjualan barang - itu adalah perantara grosir, menggunakan hubungan bisnis yang luas dengan pelanggan.

Agen untuk pembelian barang adalah perantara grosir yang membuat perjanjian dengan pembeli untuk pembelian (pembelian) barang berdasarkan pengetahuan yang baik dari pasar atas biaya mereka dan pendapat mereka.

Broker adalah perantara antara penjual dan pembeli pada akhir transaksi. Dia bertindak atas nama dan dengan mengorbankan klien, tanpa mengambil risiko pada dirinya sendiri. Broker, sebagai suatu peraturan, tahu situasi pasar dan harga dengan baik, tahu seni negosiasi. Untuk pekerjaannya, dia menerima komisi.

Agen komisi adalah perantara yang melakukan transaksi atas nama klien dan atas biayanya, tetapi atas nama sendiri.

Para penerima barang adalah "bius" barang-barang yang tidak dikenal ke pasar. Pekerjaan mereka adalah bahwa, sesuai dengan kontrak, mereka berkewajiban untuk menyimpan barang-barang di gudang untuk dijual untuk jangka waktu tertentu. Penerima barang menerima komisi untuk penjualan barang, tetapi ia dapat mengembalikan barang yang tidak terjual ke penjual.

Penjual keliling adalah perwakilan perjalanan dari perusahaan perdagangan, menawarkan barang kepada pelanggan berdasarkan sampel dan jalan yang dia miliki.

Setiap perusahaan secara independen memutuskan perantara mana dan berapa banyak dari mereka yang akan bekerja pada setiap tahap (saluran) distribusi.

Agen penjualan untuk produk industri.

Kategori ini termasuk agen yang melayani beberapa industri, memasarkan jenis produk tertentu (layanan). Misalnya, agen untuk penjualan mesin bubut. Profesi ini membutuhkan tingkat pengetahuan yang tinggi tentang kebutuhan cabang-cabang produksi yang paling penting dan merupakan jenis aktivitas pemasaran yang luas.

Agen - konsultan teknis.

Dia membuat penawaran untuk penjualan produk ke lingkaran kecil industri dan memberi saran tentang karakteristik teknisnya, menjelaskan bagaimana produk (jasa) yang ditawarkan berkontribusi pada solusi masalah produksi. Agen seperti itu harus memiliki keahlian teknis tingkat tinggi dalam bidang kegiatan produksi yang sempit. Profesi adalah jenis pemasaran yang intensif.

Agen - Sales Engineer.

Tugas utamanya adalah memberikan penjualan, tetapi dia juga perlu menyadari masalah pembeli terkait dengan penggunaan sistem peralatan, elemen dan teknologi yang ditawarkan oleh perusahaannya dalam kondisi spesifik bisnis pembeli tertentu.

Fungsi agen-desainer mengandung unsur-unsur kegiatan yang diterapkan kreatif yang terkait dengan fine-tuning produk untuk kondisi standar yang memenuhi kebutuhan (kebutuhan) dari konsumen tertentu. Ini termasuk, misalnya, agen untuk penjualan bahan pengemasan, vendor perangkat lunak komputer mikro, dll. Agen perancang diharuskan memiliki pemikiran kreatif, konstruktif, serta kemampuan untuk menemukan solusi non-standar untuk masalah yang terus muncul dalam proses pemasaran.

Seperti dalam aktivitas perdagangan lainnya ada layanan konsultasi berdasarkan pemahaman kebutuhan pembeli. Layanan tersebut dapat menjadi fungsi penjualan independen. Konsultasi menempati tempat penting dalam penerapan asuransi, sistem pemanas sentral, perangkat dapur, dll. Aktivitas ini membutuhkan perhatian yang meningkat kepada pembeli, pemahaman akan kebutuhan dan persyaratannya.

Agen ritel.

Agen ini menjual barang ke publik melalui saluran ritel. Biasanya dia melayani di perusahaan pengecer, tetapi dia bisa mendapatkan pekerjaan dari perusahaan lain (toko di perusahaan industri) atau dari produsen produk millet massal (menjual kosmetik di rumah).

Agen penjualan forwarder.

Dia mengirim barang dan menjualnya. Dengan layanan langsung dari populasi (perdagangan pengiriman produk susu dan roti), pemasaran yang sebenarnya tidak memainkan peran khusus, tetapi mungkin juga menempati tempat yang signifikan dalam kasus, misalnya, penjualan barang-barang rumah tangga. Ketika melayani tingkat perantara, agen pengiriman yang memasok pengecer dengan barang yang mudah rusak, teh, kopi, baterai listrik dan lampu senter, dll., Seharusnya tidak hanya dapat menjual, tetapi juga menyajikan dan memajang barang, dan mengenakan biaya untuk pengiriman.

Agen produk konsumen.

Agen menjual barang ke pengecer. Pengusaha adalah perwakilan penjualan atau pedagang grosir. Agen harus memiliki informasi yang luas tentang produk perusahaannya dan pesaingnya, mengetahui syarat-syarat transaksi komersial dan metode mempromosikan barang kepada konsumen, serta kemampuan untuk melayani pelanggan yang menguntungkan dalam jumlah yang mencukupi.

Agen penjualan untuk penugasan khusus.

Agen itu bekerja untuk produsen, agen mereka sendiri, pengecer independen dan pedagang grosir. Tugas utamanya adalah untuk menutupi perusahaan-perusahaan yang tidak membuat saham atau tidak menggunakan jenis produk ini pada saat ini. Biasanya, agen bekerja dengan sekelompok pemasar kliennya, yang mentransfer pesanan yang ada. Agen penjualan diperlukan untuk "menyajikan" dirinya kepada pemegang saham potensial dan menjual konsep produk (layanan) kepada pengguna akhir atau pemegang saham.

Agen yang membentuk permintaan untuk barang-barang material.

Untuk menjual barang-barang material, seorang agen harus mampu "menciptakan" kebutuhan mereka atau meyakinkan calon pembeli bahwa ia memiliki kebutuhan tersembunyi, yang sebelumnya tak terdeteksi bagi mereka. Agen harus dapat mengidentifikasi kebutuhan khusus dan langsung menanggapi setiap perubahan dalam situasi. Ie memiliki kemampuan yang dikembangkan untuk menempatkan diri di tempat konsumen dan dapat mengidentifikasi kebutuhan tersembunyi.

Agen yang membentuk permintaan akan manfaat tak berwujud.

Selain jenis agen sebelumnya, agen ini harus melakukan operasi serupa dengan yang tidak berwujud, yaitu. manfaat yang tidak ada pada saat transaksi. Persyaratan untuk agen tersebut serupa dengan persyaratan untuk agen yang menghasilkan permintaan untuk barang-barang material, tetapi di sini layanan perdagangan jauh lebih penting.

Agennya adalah seorang politikus.

Kenalan dengan orang-orang yang "perlu" dan rotasi di kalangan bisnis dan tertentu memungkinkan "kebijakan" agen untuk menyiapkan lahan subur untuk kontak, negosiasi, dan kesepakatan selanjutnya. Setelah penyelesaian transaksi awal dengan pelanggan, ia menahan diri dari kontak dengan mereka atau terus mempertahankan hubungan, tetapi lebih bersifat sekuler, sementara masalah teknis, komersial, keuangan diselesaikan oleh para ahli-spesialis yang relevan. Agen - "politisi" harus memiliki koneksi yang hebat, diterima di kalangan tertentu, memiliki karunia persuasi, kemampuan untuk benar menilai berbagai masalah komersial dan ekonomi yang dihadapi organisasi atau bidang kegiatan.

Agen - perwakilan penjualan dalam negosiasi.

Dalam situasi atau situasi komersial yang tidak biasa ketika kebutuhan pembeli dapat dipenuhi dengan berbagai kombinasi (dalam kuantitas dan kualitas) kombinasi produk dan jasa atau ketika tidak ada kemungkinan untuk manuver, pemasok dan pembeli akan mencari kesepakatan yang paling menguntungkan bagi diri mereka sendiri. Masing-masing dari mereka akan memulai negosiasi dengan instalasi yang berbeda dan secara bertahap akan mencapai solusi kompromi. Akibatnya, perwakilan penjualan seperti itu harus memiliki karakter yang kuat, fleksibilitas, kemampuan untuk menghitung keadaan nyata dalam situasi yang tampak jelas, penerimaan, pemahaman tentang perilaku baik individu maupun perusahaan secara keseluruhan.

Agen penjualan massal.

Dia menjual berbagai macam produk, bekerja untuk perantara atau grosir. Dasar dari aktivitasnya adalah penggunaan katalog, seringkali format besar dan volume. Dalam penjualan produk-produk ini ada persaingan yang kuat, tingkat marjin perdagangan yang rendah, karena pesaing menawarkan produk dari pemasok yang sama dengan harga dasar yang sama. Dari agen seperti itu diperlukan kemampuan untuk menjalin hubungan pribadi, "menyerahkan" diri Anda dan perusahaan Anda, untuk memberikan layanan tambahan, karena Produk utamanya sama dengan pesaing.

Wakil penjualan yang berkuasa penuh dari perusahaan.

Dalam beberapa kasus, ketika status peserta dalam transaksi itu penting, ketika pembeli adalah manajer atau direktur perusahaan konsumen tingkat tinggi, ketika kontrak untuk jumlah besar disimpulkan, perwakilan penjualan khusus diperlukan. Mereka, tidak seperti agen penjualan konvensional, dapat memecahkan masalah komersial tingkat tinggi, ditandai dengan kompleksitas, membutuhkan pendekatan yang lebih berkualitas atau negosiasi yang panjang. Contohnya adalah perwakilan yang berhubungan dengan lembaga pemerintah.

Penjualan - perusahaan perdagangan independen yang terlibat dalam penjualan barang. (Pedagang, dealer, distributor). Kegiatan perantara penjualan adalah kesimpulan dari kontrak penjualan atas namanya sendiri, baik dengan penjual dan dengan pembeli (mandiri); riset pasar; iklan barang dan pabrik; pemeliharaan gudang persediaan barang; pelaksanaan layanan pra-penjualan dan penyempurnaan pra-penjualan barang; penciptaan jaringan penjualan yang stabil di mana bisa ada distributor oleh daerah, penjual akhir (dealer); pemeliharaan pemeliharaan produk di semua tingkatan; Bertanggung jawab untuk semua jenis risiko (kerusakan, kehilangan barang yang dibeli, dll.); mereka sendiri yang menentukan harganya; mereka sendiri bertanggung jawab atas risiko pinjaman pelanggan.

Eceran

Dalam proses distribusi dari produsen ke konsumen, tautan terakhir, menutup rantai hubungan ekonomi, bersifat eceran. Dalam perdagangan ritel, sumber daya material ditransfer dari lingkup sirkulasi ke lingkup konsumsi pribadi, kolektif, individu, yaitu menjadi milik konsumen. Ini dilakukan dengan membeli dan menjual, karena konsumen membeli barang yang mereka butuhkan sebagai imbalan atas pendapatan tunai mereka. Inilah peluang awal untuk siklus produksi dan sirkulasi baru, ketika produk berubah menjadi uang.

Perdagangan eceran mencakup penjualan barang ke penduduk untuk konsumsi pribadi, organisasi, perusahaan, lembaga untuk konsumsi kolektif atau kebutuhan rumah tangga. Produk dijual terutama melalui pengecer dan katering. Pada saat yang sama, penjualan barang-barang konsumsi dilakukan dari gudang perusahaan manufaktur, organisasi perantara, toko merek, pusat pengadaan, bengkel, studio, dll.

Perdagangan eceran dengan mempertimbangkan spesifikasi layanan pelanggan dibagi menjadi stasioner, seluler, dan pesanan lewat pos.

Jaringan perdagangan stasioner adalah yang paling umum, termasuk toko-toko besar modern, yang dilengkapi secara teknis, dan warung, tenda, kios, mesin penjual. Pada saat yang sama, ada toko swalayan, dan pembeli mana yang memiliki akses bebas ke barang. Berbagai perdagangan stasioner juga merupakan tipe toko-gudang; barang di dalamnya tidak diletakkan di jendela, rak, yang secara signifikan mengurangi biaya pemuatan, pembongkaran, pengepakan, sehingga penjualan di dalamnya dilakukan dengan harga lebih rendah. Toko-toko seperti itu beroperasi, sebagai suatu peraturan, di pinggiran kota-kota besar.

Jaringan ritel seluler berkontribusi pada pendekatan produk kepada pembeli dan layanan operasionalnya. Perdagangan ini dapat berupa pengiriman dengan menggunakan mesin, toko, trailer, serta raznosnoy menggunakan baki dan perangkat sederhana lainnya. Variasi dari jenis perdagangan ini adalah penjualan langsung di rumah. Pada saat yang sama, agen penjualan dari produsen penjualan, perantara dan perusahaan perdagangan memasok dan menjual produk langsung kepada pembeli.

Urutan mail berkaitan dengan penyediaan populasi, perusahaan, organisasi dengan buku, alat tulis, rekaman audio dan video, peralatan radio dan televisi, dan obat-obatan. Dengan bentuk perdagangan ini, konsumen juga dapat menerima beberapa produk untuk keperluan industri (suku cadang, peralatan, produk karet, dll.).

Dalam struktur fitur berbagai perdagangan ritel diperhitungkan. Barang biasanya dikelompokkan ke dalam kelompok yang sesuai (subkelompok) atas dasar asal produksi atau tujuan konsumen. Secara eceran, ada berbagai jenis toko sehubungan dengan ini.

Toko khusus terlibat dalam penjualan barang dari satu kelompok tertentu (furnitur, barang radio, barang-barang elektrik, sepatu, kain, pakaian, susu, dll.).

Toko yang sangat khusus menjual produk yang merupakan bagian dari grup produk (subkelompok) (pakaian pria, pakaian kerja, kain sutra, dll.).

Toko gabungan melakukan penjualan barang dari beberapa kelompok (subkelompok), mencerminkan keumuman permintaan atau memuaskan kisaran yang sesuai dari konsumen (barang seni, buku, dll).

Toko Universal menjual produk dari banyak grup produk di bagian khusus.

Toko campuran menjual barang dari berbagai kelompok, baik makanan maupun non-makanan, tanpa membentuk bagian khusus.

Berdasarkan hal di atas, kita dapat menyimpulkan bahwa kebijakan pemasaran perusahaan harus ditujukan untuk meningkatkan efisiensi perusahaan, karena di bidang penjualan semua upaya perusahaan untuk meningkatkan profitabilitas akhirnya termanifestasi. Dengan mengadaptasi jaringan penjualan ke konsumen, ia memiliki lebih banyak peluang untuk bertahan dalam persaingan, di sinilah pengusaha tersebut paling dekat dengan pembeli.

[1] Penjualan di kompleks pemasaran, N.N. Pavlova // Standar dan Kualitas, №11, 1991, hlm. 57.

[2] Pemasaran modern / ed. Khrutsky 1991, hlm. 108

[3] Manajemen penjualan yang praktis. G.J. Bolt 1991, hlm. 64

Dealer, agen penjualan atau distributor - siapa yang terbaik

Perluasan pasar penjualan hampir pasti mengharuskan dimasukkannya tokoh profesional baru dan perantara dalam bisnis. Apa perbedaan antara dealer, distributor, dan agen penjualan, dan yang paling penting - mana yang lebih menguntungkan?

Dulu sederhana. Setiap orang yang menjual atau menjual kembali sesuatu disebut pedagang. Tetapi di zaman kita, semuanya telah berubah: dealer, distributor, agen penjualan, broker, agen komisi dan perantara lainnya telah muncul, dan bahkan para pengusaha, belum lagi orang-orang biasa, mengalami kesulitan memahami perbedaan mereka.

Mengapa begitu banyak tengkulak yang bercerai? Ya, karena menjual barang secara langsung tidak selalu realistis. Penjual dan pembeli dapat memisahkan ratusan dan ribuan kilometer. Setiap jarak selalu merupakan biaya, logistik. Dan sangat sulit untuk memahami apa dan berapa volume yang diminta pembeli dari wilayah lain tanpa bantuan pihak ketiga. Berkat perantara, pergerakan barang menjadi lebih efisien dan ekonomis.

Dealer dan distributor: apa bedanya

Jadi siapa dealernya? Dealer biasanya disebut penjual, yang membeli barang dari produsen grosir kecil atau besar dan kemudian menjualnya di ritel wilayah mereka. Mereka memperoleh barang di properti, dan kemudian mereka menjualnya sendiri atas nama mereka sendiri dan melalui toko mereka sendiri. Dealer dapat mengatur harga akhir barang secara independen atau menggunakan harga yang disarankan pabrikan.

Fitur penting dari dealer adalah bahwa ia menempati tempat terakhir dalam rantai pertukaran komoditas dan bekerja langsung dengan pembeli akhir. Karena fakta bahwa ada banyak barang dan jasa, dan kekhususan mereka sangat bervariasi, dealer dapat menjadi perusahaan grosir dan eceran yang bertindak sebagai perantara antara produsen dan konsumen. Jika semuanya lebih atau kurang jelas dengan lingkup produk, maka di sektor jasa, misalnya, dealer dapat menjadi badan hukum yang mendistribusikan layanan komunikasi berdasarkan perjanjian dengan operator seluler.

Waralaba dan Pemasok

Distributor sering bingung dengan dealer. Tidak seperti dealer, distributor biasanya tidak berurusan dengan pelanggan akhir dan bekerja bukan atas nama mereka sendiri, tetapi atas nama pabrikan. Untuk distributor, penting untuk mempromosikan merek tertentu, sedangkan untuk dealer, popularitas produk yang dijual mungkin tidak penting. Distributor bertindak sebagai perantara antara perusahaan manufaktur dan dealer, terutama berurusan dengan pengiriman grosir skala besar. Artinya, distributor lebih tinggi dari dealer. Dalam prakteknya, distributor bisa menjadi perusahaan besar, misalnya, perusahaan transnasional (TNC), atau pengusaha perorangan.

Baik dealer maupun distributor terlibat dalam penjualan, menambah stok produk, mencari cara memasarkannya, tetapi distributor terutama tertarik untuk membuat dan memperluas jaringan dealer dan mencari perantara baru. Karena itu, distributor juga disebut distributor. Biasanya mereka tidak membeli barang dalam kepemilikan penuh. Mereka memiliki berbagai macam diskon dan manfaat dari produsen - pinjaman komoditas, pembayaran ditangguhkan, hak pengiriman pertama. Semua manfaat ini, bagaimanapun, membutuhkan distributor untuk menerapkan kebijakan pasar perusahaan yang cukup ketat. Misalnya, mereka perlu melakukan kampanye iklan yang luas, terus-menerus memperluas lingkaran pelanggan potensial, mengadakan presentasi dan pertemuan dengan pelanggan. Selain itu, distributor dapat dilarang membeli dan menjual produk pesaing.

Siapa yang lebih penting: dealer atau distributor

Untuk menciptakan jaringan penjualan yang lengkap untuk produknya, pabrikan itu membutuhkan distributor dan dealer, karena keduanya dalam satu cara atau yang lain ditujukan untuk penjualan barang. Secara alami, distributor dapat dianggap sebagai tautan yang lebih penting, karena mereka mengembangkan jaringan dan menciptakan volume penjualan yang besar. Biasanya, dealer dibuat oleh distributor untuk meningkatkan cakupan pasar, dan secara langsung berada di bawah mereka. Pada saat yang sama, jika dealer berhasil meningkatkan volume penjualan secara signifikan, maka ia dapat menjadi distributor.

Karena itu, kita dapat menyimpulkan bahwa dari sudut pandang keuangan, distributor lebih penting daripada dealer. Namun, jika Anda benar-benar menghapus dealer dari rantai perdagangan, maka distributor harus mencari pembeli sendiri, yang akan memiliki efek yang merugikan pada total laba. Oleh karena itu, dalam proses perdagangan, kedua belah pihak diperlukan.

Siapa broker, agen dan agen komisi

Perusahaan produsen juga dapat menerapkan kebijakan penjualan dengan bantuan perantara lain - agen. Agen menerima imbalan mereka dalam bentuk komisi. Mereka tidak perlu membeli barang untuk properti, dan penjualan biasanya dilakukan dari gudang pabrikan. Agen penjualan terdiri dari beberapa jenis, dan hubungan agen dengan produsen dinegosiasikan secara berbeda dalam setiap kasus. Misalnya, agen juga dilarang atau diizinkan untuk mendistribusikan produk serupa dari pemasok yang bersaing.

Jenis agen yang paling umum adalah agen produsen. Biasanya, agen tersebut mewakili dua atau lebih produsen barang terkait, dengan masing-masing perjanjian terpisah disepakati, di mana kebijakan harga, wilayah aktivitas, persyaratan pengiriman, biaya komisi, dan sebagainya ditunjukkan. Biasanya agen adalah perusahaan komersial kecil yang terdiri dari penjual terampil dan memiliki koneksi yang luas dengan pelanggan.

Jika pabrikan tidak ingin atau tidak dapat terlibat dalam penjualan, maka kontrak dapat disimpulkan dengan agen resmi yang menerima hak untuk menjual semua produk perusahaan. Wakil yang berkuasa penuh lebih tidak terikat: tidak ada batasan baik di wilayah itu, atau pada kebijakan harga, atau pada ketentuan penjualan. Bahkan, agen resmi melakukan semua fungsi yang sama dengan departemen penjualan perusahaan.

Dalam beberapa kasus, agen dapat mengambil kepemilikan fisik barang, secara mandiri menyimpulkan transaksi dan memiliki persediaan pada konsinyasi, yaitu pembayaran barang yang dijual setelah jangka waktu tertentu. Agen seperti itu tidak menjamin penjualan barang, bekerja tanpa kontrak dan, sebagai aturan, tanpa hubungan jangka panjang. Agen penjualan seperti ini disebut komisaris atau komisaris grosir.

Tipe lain dari agen penjualan adalah broker. Tugas broker adalah mengurangi pembeli dengan penjual dan membantu mereka bernegosiasi. Dengan kata lain, broker adalah pihak ketiga resmi untuk kontrak yang membantu dua lainnya untuk menjalin kontak satu sama lain. Pialang tidak memiliki persediaan, tidak berpartisipasi dalam pembiayaan transaksi, tanpa mengambil risiko apa pun. Mereka selalu bertindak dengan persetujuan salah satu pihak, ketentuan transaksi ditetapkan sebelumnya, dan kontrak menentukan tindakan apa yang harus diambil broker untuk mencapai hasil yang positif bagi pelanggan mereka.

Kapan dan mengapa membutuhkan agen penjualan

Jika dealer dan distributor menggunakan volume pasokan yang besar, agen penjualan digunakan untuk kisaran yang sangat sempit dan jumlah penjualan terbatas di berbagai wilayah pasar. Agen menjual tidak lebih dari 30 item dan dapat memperhatikan satu produk dengan pasar terbatas, yang tidak dapat dilakukan oleh perusahaan grosir.

Keuntungan menggunakan agen adalah, pertama, efektivitas biaya: biasanya itu adalah 2-6% dari volume penjualan, sementara perusahaan grosir mengambil 13-25%. Kedua, akan lebih mudah menggunakan agen untuk memasuki pasar baru dan mempromosikan produk baru. Oleh karena itu, agen paling sering disewa oleh perwakilan dari usaha kecil yang tidak mampu mempertahankan staf mereka sendiri atau perusahaan besar yang ingin mengembangkan, "menguji" pasar baru.

Pengembangan rencana bisnis, bantuan dalam memperkuat ide bisnis untuk investor

Ratusan proyek yang berhasil dilaksanakan, 20 tahun pengalaman

1 Subyek, tujuan, sasaran disiplin "pemasaran". Negara dan prospek pengembangan pasar barang dan jasa konsumen

Agen penjualan - orang yang mewakili kepentingan produsen tertentu dalam penjualan barang mereka Agen penjualan menerima remunerasi mereka dalam bentuk komisi. Mereka tidak membeli barang di properti, tetapi kadang-kadang memiliki persediaan pada konsinyasi - pembayaran untuk barang yang dijual melalui periode waktu yang sama.

Membedakan produsen agen dan agen penjualan. Agen pabrikan menjual sebagian produk pabrikan, terbatas pada wilayah geografis, memiliki persediaan barang secara konsinyasi.

Agen Penjualan - melayani konsumen dalam industri tertentu di mana pun lokasinya. Operasi penjualan dilakukan dari gudang pabrikan. Agen dapat bergantung pada vendor dan independen. Dalam hal ketergantungan pada pemasok, mereka mungkin tidak memiliki hak untuk mendistribusikan produk serupa dari pemasok yang bersaing.

Penggunaan agen penjualan disarankan jika pabrikan memproduksi satu atau jajaran produk yang sangat sempit dengan volume penjualan terbatas di setiap area pasar. Sebuah perusahaan grosir tidak akan menaruh perhatian khusus pada satu produk yang memiliki pasar terbatas. Agen menjual tidak lebih dari 30 item dan akan lebih memperhatikan produk.

Keuntungan utama agen penjualan:

1. Biaya penjualan rendah - 5-6% dari volume penjualan, sementara perusahaan grosir - 13 - 25%.

2. Agen penjualan jenis apa pun berguna saat memasuki pasar baru dengan produk baru. Dia memiliki kontak bisnis dan kontak yang luas dan akan melakukan segala upaya untuk mempromosikan produk di pasar baru.

3. Kualitas aktivitas agen penjualan lebih tinggi daripada perusahaan grosir, karena sudah berbagai produk (hingga 30 item).

Kerugian dari agen penjualan termasuk yang berikut:

1. Kegiatan agen penjualan tidak dapat sepenuhnya dikontrol sebagai kegiatan departemen penjualan mereka.

2. Tidak ada fleksibilitas dalam situasi ketika situasi membutuhkan persaingan pada elemen utama pemasaran - pengurangan harga, diskon, syarat pembayaran istimewa, penyediaan satu set layanan tambahan, dll.

3. Dengan volume penjualan yang signifikan, biaya penjualan melalui agen ditambah biaya distribusi fisik dapat menjadi sistem penjualan yang cukup mahal.

4. Agen yang melayani beberapa pemasok berfungsi sebagai objek persaingan pabrikan.

5. Agen sering tidak dapat memberikan layanan purnajual, karena mereka tidak memiliki kapasitas mereka.

Agen penjualan bekerja berdasarkan kesimpulan perjanjian agen - ini adalah perjanjian yang disepakati antara perusahaan dan agen penjualannya untuk waktu yang tidak terbatas dengan hak untuk menghentikannya dalam jangka waktu tertentu. Ada kesepakatan tentang lingkup hak dan kewajiban para pihak. Ada juga perjanjian dengan ketentuan hak eksklusif.

Broker dan agen komisi

Ini adalah tipe agen penjualan. Komisaris bertindak sebagai agen pabrikan, menjual barang pada konsinyasi, artinya, tidak menjamin penjualan dan bekerja tanpa kontrak.

Pialang adalah orang yang, baik secara mandiri atau dari perusahaan pialang, bekerja di bursa di mana, atas permintaan pabrikan, menjual sebagian dari produk tersebut. Produk untuk masuk ke sirkulasi di bursa harus memenuhi persyaratan tertentu, yaitu untuk memiliki nilai dan standar yang diadopsi dalam perdagangan.

Penggunaan satu atau perantara lain mungkin juga tergantung pada jenis barang yang didistribusikan. Jadi, misalnya, biasanya suku cadang untuk mesin didistribusikan melalui jaringan agen yang luas dengan gudang, yang memungkinkan untuk memastikan pemenuhan aplikasi dari perusahaan asing dalam waktu yang cukup singkat.

57 Tempat pengecer dalam sistem distribusi dan penjualan produk.

Perdagangan eceran - setiap aktivitas yang menjual barang dan jasa langsung ke konsumen akhir untuk penggunaan pribadi non-komersial mereka.

Klasifikasi pengecer: 1) sesuai dengan tingkat layanan, ada: a) perusahaan swalayan menggunakan layanan mereka saat membeli barang-barang konsumsi; b) perusahaan dengan pilihan barang gratis memiliki penjual kepada siapa, jika diinginkan, Anda dapat mengajukan permohonan bantuan, klien menyelesaikan transaksi, mendekati penjual dan membayarnya untuk pembelian; c) suatu perusahaan komersial dengan layanan terbatas memberikan pembeli dengan tingkat bantuan yang lebih tinggi dari staf penjualan, karena di toko-toko tersebut mereka menjual lebih banyak barang yang telah dipilih sebelumnya dan pelanggan membutuhkan lebih banyak informasi; d) sebuah perusahaan komersial dengan toko serba ada layanan penuh yang memiliki penjual yang siap untuk secara pribadi membantu pembeli pada semua tahap proses pencarian, membandingkan, dan memilih barang. 2) dibagi menurut jenis rentang produk: a) toko khusus menawarkan jajaran produk yang sempit dengan kejenuhan yang signifikan (barang olahraga, furnitur, buku); b) department store menawarkan beberapa macam kelompok barang (barang-barang rumah tangga, pakaian, barang-barang rumah tangga); c) supermarket adalah perusahaan swalayan yang relatif besar dengan tingkat biaya yang rendah, tingkat keuntungan tertentu yang rendah dan volume penjualan yang besar, yang dirancang untuk memenuhi sepenuhnya kebutuhan konsumen dalam produk makanan, deterjen pencuci dan produk perawatan di rumah; d) toko swalayan berukuran relatif kecil, berada di dekat daerah perumahan, buka hingga larut semua tujuh hari seminggu dan menawarkan berbagai barang sehari-hari populer dengan omset tinggi (toko makanan); e) digabungkan. 3) dibagi menurut perhatian relatif terhadap harga: a) toko diskon menjual barang standar dengan harga lebih rendah dengan menurunkan tingkat laba dan meningkatkan volume penjualan; b) perusahaan perdagangan bebas pergudangan dengan harga yang lebih rendah dengan volume layanan terbatas, yang tujuannya adalah untuk menjual barang dalam jumlah besar dengan harga rendah (toko furnitur toko); c) toko showroom, yang bekerja sesuai dengan katalog, menggunakan prinsip-prinsip perdagangan menurut katalog dan prinsip-prinsip perdagangan dengan harga yang lebih rendah untuk penjualan berbagai barang bermerek yang dapat dipasarkan, biasanya dijual dengan mark up yang tinggi (toko perhiasan).

Retailing di luar toko terjadi: a) memesan barang melalui pos dan telepon aktivitas penjualan apa pun menggunakan saluran pos atau saluran telepon untuk mengumpulkan pesanan dan atau membantu dalam pengiriman barang yang dijual; b) mesin penjual otomatis memberikan kepada konsumen kemudahan dalam penjualan jam dan swalayan, serta mengurangi pembelian barang yang rusak; c) layanan pemesanan diskon membantu kelompok klien yang terpisah (pekerja, guru, pekerja kesehatan, dll.), yang melakukan pembelian dengan harga diskon dari sejumlah pengecer yang dipilih untuk tujuan ini; d) perdagangan berpakaian memenuhi kebutuhan orang-orang dalam hal kenyamanan dan manifestasi perhatian pada kepribadian mereka, yang melekat pada pembelian di rumah.

Ritel adalah kegiatan produksi yang menjual barang atau jasa kepada pengguna akhir untuk penggunaan pribadi non-komersial mereka.

Fitur Ritel:

Karena banyaknya pengecer, kebutuhan pelanggan akhir di tempat tinggal atau bekerja terpenuhi. Pada saat yang sama, pengiriman dalam jumlah besar dari pemasok dibagi menjadi bagian-bagian kecil dari barang, sesuai dengan keinginan dan kebutuhan pelanggan akhir;

melalui perdagangan ritel, produsen menerima informasi tentang permintaan untuk produk, menjadi indikator paling sensitif dari pengaturan volume produksi;

melalui ritel, pasar baru sedang dikembangkan dan produk-produk baru sedang dipromosikan;

perdagangan ritel melakukan fungsi iklan dari produsen produk.

58 Tempat usaha grosir dalam sistem distribusi dan distribusi.

Perdagangan grosir mengacu pada aktivitas apa pun yang menjual barang atau jasa untuk dijual kembali atau digunakan untuk produksi. Fungsi grosir: 1. Pengumpulan dan pengolahan informasi tentang permintaan. 2. Pembelian dan pembentukan jajaran produk. 3. Pemilihan, pemilahan dan jalur pengiriman paling dapat diterima oleh pembeli. 4. Pergudangan dan penyimpanan barang. 5. Transportasi barang. 6. Partisipasi dalam promosi barang di pasar. 7. Distribusi risiko. 8. Pembiayaan persediaan dan penjualan. 9. Penyediaan layanan konsultasi. Perdagangan grosir langsung dilakukan oleh produsen komoditas, menciptakan cabang perdagangan mereka sendiri. Bisnis grosir komersial yang merupakan perusahaan independen memperoleh kepemilikan barang untuk tujuan dijual kembali. Perusahaan semacam itu dapat melakukan semua fungsi yang melekat pada perdagangan grosir, dan beberapa di antaranya. Agen dan broker menyediakan fungsi terpisah dari perdagangan grosir, sementara tidak memiliki kepemilikan barang yang mereka tawarkan untuk dijual. Agen, sebagai aturan, beberapa produsen, produk, produk yang saling melengkapi dan tidak bersaing. Keputusan utama pedagang grosir: 1. Identifikasi kelompok utama pelanggan untuk siapa produk tersebut dimaksudkan. 2. Penentuan kisaran barang. 3. Identifikasi rentang layanan tambahan yang paling dapat diterima. 4. Menetapkan harga yang paling masuk akal untuk grosir dan pembelinya. 5. Memastikan kebijakan yang efektif untuk mempromosikan barang ke pasar. 6. Menetapkan lokasi perdagangan terbaik untuk grosir.

Perusahaan grosir adalah perusahaan komersial dengan berbagai macam produk, serta menyediakan berbagai layanan kepada konsumen - transportasi dan pengiriman, penyimpanan, pengambilan, pemotongan, pengemasan, dll.

Perusahaan grosir memperoleh barang di properti, memiliki gudang dan saham, kendaraan, merek dagang mereka sendiri. Mereka berdagang atas nama mereka sendiri, dengan risiko dan risiko mereka sendiri, dengan harga mereka sendiri, yang mereka terima dengan menetapkan margin tertentu pada setiap jenis produk.. Perusahaan-perusahaan grosir memiliki kontak yang cukup kuat dan jangka panjang dengan pelanggan mereka yang terletak di wilayah pangkalan itu sendiri. Biasanya basis grosir terletak di pusat-pusat industri - tempat akumulasi dan konsentrasi konsumen industri.

Dengan menjual produknya ke sejumlah kecil perusahaan grosir besar, pemasok dapat memperoleh pangsa pasar yang signifikan dan meminimalkan biaya yang terkait dengan penjualan dan distribusi fisik. Namun, ia berisiko bahwa ia dapat kehilangan kontak dengan pengguna akhir produk dan, akibatnya, kehilangan akses ke saluran informasi pasar utama. Oleh karena itu, bahkan dalam kasus efisiensi ekonomi tinggi dari penggunaan perusahaan grosir besar, pabrikan masih mengirimkan sebagian produksi langsung ke konsumen terbesar, atau melalui divisi penjualannya sendiri.

Produsen memberikan diskon grosir hanya kepada grosir besar.

Dalam prakteknya, pemasok sering menemukan bahwa bekerja dengan pemasok secara langsung tanpa perantara lebih efisien. Namun, ini tidak selalu demikian. Konsumen industri kecil dan menengah tidak selalu dapat memberikan pesanan grosir besar kepada produsen, sehingga ia tidak menerima diskon besar-besaran. Selain itu, ia menanggung lebih dari biaya transportasi pembeli besar grosir per unit produksi, yang akhirnya mengarah pada kenaikan biaya unit barang.

Keuntungan utama dari perusahaan industri grosir adalah sebagai berikut:

1. Perusahaan grosir memiliki kemampuan untuk mengirimkan barang lebih cepat. Dia memiliki lebih banyak gudang daripada pabrikan, mereka tersebar di pasar lebih dekat dengan konsumen.

2. Perantara layanan memungkinkan pembeli untuk menghemat pelaksanaan logistik dan pengolahan catatan akuntansi. Jika Anda membeli semua barang yang diperlukan dari 1-2 pedagang besar dari setiap barang dari produsennya masing-masing, maka Anda dengan jelas melihat penghematan dalam biaya transportasi, pasokan material dan teknis, serta pemrosesan pesanan untuk sumber daya material.

3. Dalam beberapa kasus, perantara dapat menawarkan barang dengan harga lebih rendah daripada produsen.

4. Perantara dapat menjadi sumber informasi tentang produk atau kondisi pasar bagi konsumen. Dia menerbitkan katalog yang dapat menjadi panduan untuk kualitas, harga, dan penawaran produk serupa.

5. Mediator dalam menghadapi perusahaan grosir dapat menyediakan berbagai jenis layanan.

6. Untuk pelanggan reguler kecil, perusahaan grosir dapat menjadi sumber kredit yang mudah diperoleh, syarat pembayaran istimewa, dll.

59 Komunikasi dalam pemasaran: konsep, esensi, signifikansi dalam kondisi pasar modern.

Sebelumnya, pemasar dapat mengandalkan iklan pesan mereka di radio dan televisi, tetapi hari-hari ini hal-hal telah berubah. Saat ini, pemasar dapat berkomunikasi dengan pelanggan perorangan menggunakan pesan yang mereka sukai dan menyampaikan pesan pada waktu yang paling tepat dan dengan cara yang paling nyaman bagi konsumen. Misalkan saya lebih suka menerima informasi biasa melalui email. Pesan pemasaran dapat memberi tahu saya, mengingatkan saya, atau meyakinkan saya secara langsung melalui inbox email saya dengan pesan khusus yang dirancang untuk mempengaruhi preferensi dan minat saya yang ditemukan melalui perilaku pembelian saya.
Pembeli harus dimasukkan dalam sistem komunikasi yang tepat waktu. Ini lebih menguntungkan daripada upaya penjual apa pun untuk mempelajari konsumen dan merealisasikan pengetahuan ini.
Tugas pemasar adalah secara hati-hati menggunakan teknologi untuk memfasilitasi proses komunikasi yang tepat waktu dan dipersonalisasi ini, untuk mengenali preferensi pribadi pelanggan dan melibatkan mereka dalam proses memuaskan kebutuhan dan preferensi mereka, kepuasan, ketidakpuasan, disposisi dan niat terkait pembelian di masa depan.
Komunikasi satu arah yang biasanya digunakan oleh pemasar dengan pelanggan mereka, seperti iklan massal, penawaran diskon, buku referensi, daftar harga, bahan cetak pada barang dan kartu garansi, harus diganti dengan komunikasi dua arah untuk membawa pembeli sedini mungkin ke semua kasus yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian mereka di masa depan. Tugas pemasar sekali lagi untuk berkolaborasi dengan manajer TI dalam pengembangan proses dan pengenalan teknologi untuk bersama-sama menarik pembeli untuk bekerja sama. Hanya dengan cara ini perusahaan dapat menjadi lebih sesuai dengan tuntutan zaman tanpa berlebihan berlebihan.

60 Konsep dan esensi dari kebijakan komunikasi.

Kebijakan komunikasi - pembentukan informasi yang sadar datang dari perusahaan ke pasar.

Perusahaan berkomunikasi dengan perantara, konsumen, dan berbagai audiens kontak. Pada gilirannya, perantaranya memelihara komunikasi dengan pelanggan mereka dan menghubungi audiens. Konsumen terlibat dalam komunikasi verbal satu sama lain. Pada saat yang sama, setiap grup kontak mempertahankan komunikasi umpan balik dengan orang lain.

Kompleks komunikasi pemasaran (juga disebut kompleks insentif) terdiri dari 5 sarana pengaruh utama:

Iklan adalah bentuk berbayar dari presentasi awal dan promosi ide, barang atau layanan atas nama sponsor terkenal.

Promosi penjualan - tindakan insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau layanan.

"Publisitas" (propaganda) adalah sponsor non-pribadi dan tidak dibayar dari permintaan untuk produk, layanan atau unit organisasi bisnis, melalui penyebaran informasi penting secara komersial tentang mereka di media cetak atau presentasi yang baik hati di radio, televisi atau dari panggung.

Pemasaran langsung - terlibat dalam membangun kontak individual dengan kelompok konsumen sasaran yang jelas dan dikenal terbatas.

Penjualan pribadi - presentasi lisan barang selama percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli, dengan tujuan melakukan penjualan.

Setiap kategori menyajikan metode sendiri yang spesifik komunikasi, seperti presentasi penjualan, paparan pada titik-titik penjualan barang, iklan menggunakan hadiah, pameran dagang, pameran dagang, katalog, perdagangan dan literatur promosi, poster, kontes, iklan dan tekan kit. Pada saat yang sama, konsep komunikasi jauh melampaui semua sarana dan teknik ini. Penampilan produk, harga, bentuk dan warna kemasan, cara dan pakaian penjual - semua ini memberi tahu pembeli sesuatu. Untuk mencapai efek komunikasi terbesar, perusahaan harus secara hati-hati mengoordinasikan seluruh bauran pemasarannya, dan bukan hanya campuran insentif.

61Periklanan dan perannya dalam kebijakan komunikasi. Kerangka hukum periklanan.

Iklan adalah salah satu sarana pengaruh komunikasi pemasaran (selain iklan, ini juga termasuk promosi penjualan, propaganda, pemasaran langsung, penjualan pribadi).

Mari kita lebih detail tentang periklanan. Iklan mengacu pada aktivitas yang terkait untuk menarik perhatian ke produk, layanan dari produsen tertentu, dealer atau perantara dan mendistribusikan penawaran, panggilan, saran, atau rekomendasi untuk membeli produk ini atau menggunakan layanan ini dengan biaya dan di bawah merek mereka.

Secara konvensional, iklan dapat dibagi menjadi dua bagian: gambar iklan dan penjualan iklan. Dari sini ikuti yang utama.

- menciptakan dan mempertahankan citra positif;

- transfer informasi dalam bentuk pengetahuan tentang sifat barang;

- pembentukan motivasi pelanggan.

- menyebarkan pengetahuan tentang produsen, pencapaiannya, sejarah, pelanggan;

- menerima permintaan untuk informasi lebih lengkap tentang produk;

- dampak emosional pada pengambil keputusan tentang pembelian barang;

- bantuan kepada staf penjualan selama negosiasi mereka dengan pembeli potensial;

- menjaga emosi positif pada mereka yang menerima layanan atau membeli produk.

(jenis iklan tergantung pada pilihan target pasar, strategi pemasaran, dan bauran pemasaran):

1-informasi - Digunakan pada tahap peluncuran produk ke pasar;

2-admonitory - digunakan ketika perusahaan membentuk permintaan selektif. Sebagian iklan admonitory digeser ke kategori iklan komparatif, di mana manfaat dari satu merek di atas yang lain disetujui.

4memperkuat - meyakinkan pembeli bahwa dia benar membuat pilihannya. Tujuan periklanan: menciptakan citra dan ketenaran yang cukup, menarik konsumen, menanggapi tindakan pesaing, mencapai keunggulan kompetitif, meratakan fluktuasi musiman.

Cara menyebarkan iklan:

1. Iklan langsung (melalui surat, secara langsung). 2. Beriklan di media (surat kabar, majalah). 3. Iklan cetak (katalog, poster). 4. Iklan layar dan radio. 5. Iklan luar ruang. 6. Iklan di transportasi. 7. Iklan di titik penjualan. 8. Souvenir dan berbagai bentuk kecil.

62 Hubungan masyarakat, penjualan pribadi dan promosi penjualan sebagai elemen kebijakan komunikasi perusahaan.

Jika suatu perusahaan berhasil menciptakan kesan positif tentang dirinya dan kegiatannya di antara kelompok-kelompok masyarakat yang tertarik (termasuk karyawannya sendiri), ini akan sangat memudahkan pencapaian tujuan yang ditetapkan. Banyak masalah, seperti menarik profesional muda dan karyawan lain, serta persepsi mereka tentang tujuan perusahaan, diselesaikan jauh lebih mudah jika perusahaan memiliki citra positif. Iklan perusahaan semacam itu dirasakan dengan penuh percaya diri.

Opini publik yang positif tentang perusahaan tidak muncul dengan sendirinya. Oleh karena itu, penggunaan metode bekerja dengan publik dalam kasus ini tidak dapat dihindari. Sering terjadi bahwa publik hanya tahu tentang aspek negatif dari pekerjaan perusahaan (kimia, perusahaan farmasi). Tugas utama dari semua upaya di bidang ini adalah untuk membangun kepercayaan dan pemahaman. Bekerja dengan publik berbeda dari iklan produk. Perusahaan periklanan juga berusaha untuk menciptakan gambaran positif tentang perusahaan.

Perusahaan periklanan bergantung terutama pada media. Alat-alat berikut digunakan dalam bekerja dengan publik:
- menjalin hubungan baik dengan pers, radio dan televisi;
- mengadakan konferensi pers;
- menerbitkan laporan tahunan yang dirancang dengan baik;
- edisi edisi ulang tahun;
- menyusun formulir sosial dan publikasi mereka;
- tur berpemandu dari perusahaan dan acara serupa lainnya untuk umum (misalnya, pintu terbuka);
- pembangunan fasilitas olahraga;
- penciptaan masyarakat, serikat pekerja, klub;
- dukungan karya ilmiah.

Bentuk khusus bekerja dengan publik adalah jelas - iklan propaganda. Formulir ini muncul sebagai reaksi dari beberapa pengusaha dan kalangan ekonomi terhadap meningkatnya skeptisisme masyarakat umum terhadap kegiatan mereka. Perwakilan dari perusahaan-perusahaan ini secara terbuka mendukung pendapat mereka dan mengkritik argumen lawan. Masalah yang paling sering terkena adalah lingkungan, pasokan energi, dll. Dampak dari strategi tersebut pada persepsi produk perusahaan kurang dipelajari.

Citra perusahaan - "konglomerat" yang bekerja di berbagai industri, sering kali menderita karena satu sisi. Beberapa perusahaan besar secara keliru diidentifikasi dengan satu atau beberapa merek. Perusahaan lain terkait dengan produk yang sebelumnya dirilis. Orang luar sering kali tidak tahu apa yang dilakukan perusahaan. Dalam beberapa kasus, citra terdistorsi perusahaan adalah konsekuensi dari kehadiran berbagai produk dan nama, desain barang dan perusahaan yang heterogen, warna dan lambang yang tidak pantas.

Untuk mengatasi tugas pemasaran, hanya iklan klasik yang seringkali tidak cukup. Oleh karena itu, alat komunikasi lainnya dilibatkan. Salah satu alat tersebut adalah promosi penjualan, (dukungan penjualan atau dukungan penjualan).

Dukungan penjualan yang ditujukan kepada konsumen dapat mengambil bentuk berikut:
- berbagai kontes dan permainan;
- presentasi diskon, misalnya, pada kesempatan peluncuran produk ke pasar atau diskon untuk kesetiaan pada produk
- distribusi sampel atau kupon gratis;
- masuk ke berbagai barang-barang non-karakteristik (buku di warung kopi) dan menjualnya dengan biaya.

Acara semacam itu bertujuan untuk meningkatkan hubungan kualitas harga yang dirasakan oleh pelanggan dan merangsang keinginan untuk membeli produk. Dengan cara yang sama seperti penggunaan iklan klasik, ada yang disebut Pull - efek yang disebabkan oleh penurunan cepat dalam saham perdagangan. Aktivitas dukungan perdagangan membantu meningkatkan jumlah pembeli pertama, pembeli untuk sampel ketika memasuki pasar dengan produk baru, dan dengan demikian mempercepat distribusi barang. Dukungan penjualan, yang ditujukan untuk layanan dan perdagangan eksternal, ditujukan untuk munculnya efek tarik. Ini berarti bahwa barang-barang harus dijual dengan cara apa pun untuk berdagang, dan pergerakan lebih lanjut dari barang-barang itu terletak di atasnya.

Dukungan penjualan yang ditujukan untuk layanan eksternal harus meningkatkan motivasi dan kemampuan karyawannya. Kejadian khas dengan ini:
- persaingan antara karyawan, bonus, insentif moral, pelatihan, informasi dan pelatihan;
- penyediaan bahan informasi - brosur, film, dll.

Sebagian besar kegiatan di atas dapat digunakan untuk bekerja dengan perdagangan. Anda dapat menambahkan yang berikut:
- diskon untuk produk dan promosi baru terkait dengan pengurangan harga;
- menggunakan propagandis di toko untuk memamerkan dan mendistribusikan sampel;
- penyediaan bahan tampilan

Top